房地產(chǎn)銷售有什么技巧
房地產(chǎn)銷售有什么技巧
我國房地產(chǎn)銷售從一無所有的初期探索階段,歷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)積累的銷售階段,發(fā)展到現(xiàn)在作為一門專業(yè)學(xué)科的研究,是順應(yīng)時代和行業(yè)發(fā)展要求的必然結(jié)果。那么,房地產(chǎn)銷售有什么技巧呢?
客戶首次進(jìn)入售樓處,處于陌生的環(huán)境,其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對自己的信任和喜好:第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象,讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知??偠灾褪墙⑵鹂蛻舻?ldquo;喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否,《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),多數(shù)置業(yè)顧問都用過,但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶,三個同心圓,最外圈的贊美“外表”,到最二層的贊美“成就與性格”,第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”,贊美客戶“您的這個項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的,就已難得。至于第三圈的靶心,則需要個人的觀察能力和知識儲備。
除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”,如同學(xué),同性,同鄉(xiāng),同事等,盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián),“編故事”也是常用的話術(shù)。
中國房地產(chǎn)市場發(fā)展的歷史
第一階段: 理論突破與試點(diǎn)起步階段(1978至1991年)
1978年理論界提出了住房商品化、土地產(chǎn)權(quán)等觀點(diǎn)。1980年9月北京市住房統(tǒng)建辦公室率先掛牌,成立了北京市城市開發(fā)總公司,拉開了房地產(chǎn)綜合開發(fā)的序幕。1982年國務(wù)院在四個城市進(jìn)行售房試點(diǎn)。1984年廣東、重慶開始征收土地使用費(fèi)。 1987至1991年是中國房地產(chǎn)市場的起步階段。1987年11月26日,深圳市政府首次公開招標(biāo)出讓住房用地。1990年上海市房改方案出臺,開始建立住房公積金制度。1991年開始,國務(wù)院先后批復(fù)了24個省市的房改總體方案。
第二階段:非理性炒作與調(diào)整推進(jìn)階段(1992至1995年)
1992年房改全面啟動,住房公積金制度全面推行。1993年“安居工程”開始啟動。1992 年后,房地產(chǎn)業(yè)急劇快速增長,月投資最高增幅曾高達(dá)146.9%。房地產(chǎn)市場在局部地區(qū)一度呈現(xiàn)混亂局面,在個別地區(qū)出現(xiàn)較為明顯的房地產(chǎn)泡沫。1993年底宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控后,房地產(chǎn)業(yè)投資增長率普遍大幅回落。房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷一段時間的低迷之后開始復(fù)蘇。
第三階段:相對穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展階段(1995至2002年)
隨著住房制度改革不斷深化和居民收入水平的提高,住房成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。1998以后,隨著住房實(shí)物分配制度的取消和按揭政策的實(shí)施,房地產(chǎn)投資進(jìn)入平穩(wěn)快速發(fā)展時期,房地產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。
第四階段:價格持續(xù)上揚(yáng),
2003年以來,房屋價格持續(xù)上揚(yáng),大部分城市房屋銷售價格上漲明顯。隨之而來出臺了多項(xiàng)針對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策。最早是1978年,至今已經(jīng)走過了30年歷史。