招生人員如何與家長溝通
招生人員如何巧妙的與家長、學(xué)生溝通?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了招生人員與家長溝通的方法，供你閱讀參考。
招生人員與家長溝通的方法
招生人員與家長溝通的方法1、不要爭辯
這是招生技巧中的重要部分，我們在與咨詢對象溝通時，是來介紹專業(yè)，解決問題的，不是來參加辯論會的，要知道與咨詢對象爭辯解決不了任何問題，只會招致咨詢對象的反感。首先要允許咨詢對象對專業(yè)有不同的認(rèn)識和見解，允許人家發(fā)表不同的意見。所以，我們?nèi)魏螘r候不要與咨詢對象爭辯，我們在心里寫下兩條參考標(biāo)準(zhǔn)：“第一條，他們永遠(yuǎn)都是對的;第二條，他們不對時參照第一條。”
如：“你說的不對，你根本就不了解我們學(xué)校。”
改：“你說的有一定道理，不過我還是想讓你多了解一下我們學(xué)校。”
無論咨詢對象說什么，無論我們心里接受還是不接受，都要先從口頭上肯定他們是對的，然后再發(fā)表我們的看法
招生人員與家長溝通的方法2、不要質(zhì)問
從心理學(xué)來講，質(zhì)問一個人的理解能力，對方就會產(chǎn)生不滿。這種方式往往讓對方感覺得不到最起碼的尊重，逆反心理也會隨之產(chǎn)生。所以，我們在與咨詢對象溝通時，要理解并尊重他們的思想和觀點，要知道，人各有志不能強求，我們的工作不是要求學(xué)生來報名，而是吸引學(xué)生來入學(xué)。 如：“你問什么不學(xué)這個專業(yè)?”
改：“你對這個專業(yè)還有哪些不了解的，我可以幫你解釋一下嗎?”或“我認(rèn)為學(xué)這個專業(yè)很符合你的興趣，將來一定會有好的發(fā)展。” 如：“你為什么對我們學(xué)習(xí)有成見?”
改：“你對我們學(xué)校的建議提的非常好，我們一定會認(rèn)真考慮，力爭做到最好，你還有其他好的建議嗎?”
如：“您憑什么講招生都是騙人的?”
改：“你說的沒錯，的確有很多打著招生的旗號來騙人的，但是我們„„”
招生人員與家長溝通的方法3、不要攻擊
俗話說“買賣不成仁義在”，無論什么時候，我們都要保持平和的心態(tài)、寬容待人，攻擊只會帶來傷害與仇視。我們要知道，今天不入學(xué)的學(xué)生，明天也可能會入學(xué)。不要因為暫時的拒絕，就激起攻擊的欲望，那是“小攤”行為，這對招生工作是極其不利的。 如：“你說我們的學(xué)費貴，那你去上那些學(xué)費便宜的學(xué)校吧!”
改：“學(xué)費是教育的投資，投資高就會有高回報，投資低回報也低。”或“相比其他學(xué)校的同類專業(yè)，我們的學(xué)費并不高。”這樣攻擊的話不是編出來的，而是有的招生人員確實是這樣講的，這樣的話說出來是什么后果呢?會被無情的拒絕，所以，我們一定要避免攻擊性的語言。
招生人員與家長溝通的方法4、不要命令
人貴有自知之明，要清楚明白我們在咨詢對象心里的地位，我們只是一個普通的招生人員，我們的職責(zé)相當(dāng)于咨詢對象的顧問。我們并不是咨詢對象的領(lǐng)導(dǎo)和上級，更無權(quán)對咨詢對象指手畫腳、下命令、下指示。不知道是習(xí)慣還是思想問題，有些招生人員經(jīng)常這樣說。 如：“明天你一定要來參加我們的咨詢會，否則就沒機(jī)會了。”
改：“明天的咨詢會是你詳細(xì)了解我們學(xué)校的好機(jī)會，參加咨詢會的人會很多，我希望你早點來，我會先給你占個位置。”
如：“周五你必須來報名，否則新班就開課了。”
改：“周五新班就要開課了，我先給你報上名，以免耽誤你上課，你可以早點來適應(yīng)一下學(xué)校環(huán)境。”
招生人員在與咨詢對象交談時，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，要采取征詢、協(xié)商、建議、請教的口氣與咨詢對象交流，切不可采取命令和批示的口吻與他們交談。
招生人員與家長溝通的方法5、不要炫耀
與咨詢對象溝通過程中在談到自己時，要實事求是的介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形的自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。財富是屬于您個人的，地位是屬于您單位的，這些都是暫時。而您的服務(wù)態(tài)度和咨詢質(zhì)量，卻是屬于您的咨詢對象的，這才是永恒的。所以，我們要盡量的保持低調(diào)。
招生人員與家長溝通的方法6、不要夸大
前面我們講了，招生一定要講誠信，實事求是。不要為達(dá)目的而夸大其辭，也不要承諾做不到的事情，這都是不實的行為。如果學(xué)生被你的“夸大”吸引，入學(xué)之后發(fā)現(xiàn)并不像你所說的那樣好，分辨出了你所說的真與假，到那時我們很難再自圓其說了，會形成“輻射”效應(yīng)，甚至?xí)斐?ldquo;爆炸”的后果。因為夸大招生，造成學(xué)生集體退學(xué)的現(xiàn)象很多很多，我們一定要引以為戒。
招生人員與家長溝通的方法7、不要太直白
由于我們的咨詢對象只是和間接上都不盡相同，會有各自的思想與觀點，我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他們在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是，那也不對，一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪。
如：“一聽你就不懂現(xiàn)在的教育，大學(xué)生畢業(yè)都找不到工作，你這是把自己的孩子往火坑里推。” 改：“我理解您的想法，考上好的高校當(dāng)然是好事，畢業(yè)之后就業(yè)可能容易一點，但是現(xiàn)在中國的大學(xué)生就業(yè)情況相當(dāng)不樂觀，甚至已經(jīng)成了社會的壓力，每年有那么多的大學(xué)生難就業(yè)，我建議您還是為孩子考慮長遠(yuǎn)一點，因為上學(xué)就是為了就業(yè)有保障，生活能更好，我們學(xué)校的專業(yè)都是針對就業(yè)市場開設(shè)的„„”
招生人員與家長溝通的方法8、不要批評
溝通時，如果發(fā)現(xiàn)咨詢對象身上有某些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲的指責(zé)他。這是有些招生咨詢?nèi)藛T最容易犯的通病，尤其是招生信任，要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。
如：“你家怎么住七樓啊，沒有電梯，爬起來好累啊!”
改：“我要是也住在七樓該多好啊，每天不用刻意鍛煉身體了，難怪你身體這么棒!” 如：“那個專業(yè)不適合你，你應(yīng)該學(xué)我們這個專業(yè)。”
改：“選擇專業(yè)最好從自己的興趣出發(fā)，我們的專業(yè)開設(shè)得很多，肯定有你喜歡的專業(yè)。” 與人交談要多言贊美與感謝，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙的批評，旁敲側(cè)擊，達(dá)到我們想要的效果。
招生人員與家長溝通的方法9、不要太“專業(yè)”
在與一般的咨詢對象溝通時，一定不要用或少用專業(yè)術(shù)語，如果感覺到了他們對專業(yè)的不理解，就要適當(dāng)?shù)慕忉屝g(shù)語的意思。因為專業(yè)的特殊性，有很多沒接觸過得人是不了解的，我們可以把專業(yè)性的東西轉(zhuǎn)化成易懂的白話與數(shù)據(jù)，這樣會更有說服力，也不會讓對方感覺到專業(yè)的差距。有的招生咨詢?nèi)藛T或許是為了炫耀自己的專業(yè)性，可以的制造這種專業(yè)差距，從而想讓自己的說法變得權(quán)威，其實這是錯誤的想法，專業(yè)術(shù)語一多，不但是對方不理解，還會給對方造成壓力，感覺這個專業(yè)很難學(xué)。所以，咨詢時要以對方聽明白為宗旨!
招生人員如何和家長進(jìn)行有效的電話溝通
1、首先要做好接電話或打電話的前提準(zhǔn)備工作。
在收集到的家長信息中，要做具體的分析工作，即哪些有可能會報名的，就列為重點對象。然后要對自己的機(jī)構(gòu)整體了解透徹，方便家長詢問時快速做出解答。
2、準(zhǔn)備好要問的和可能被問到的問題
問題要和報名有關(guān)，想想對方可能會咨詢到哪些問題，然后在腦海中打好草稿，以便于流利對答。如果是主動尋找目標(biāo)打電話給家長，就要想如何讓對方迅速了解自己的機(jī)構(gòu)，解釋有哪些優(yōu)勢等。
確保你講的比家長講的少。人們一般都不喜歡喋喋不休的推銷式的講話，而喜歡根據(jù)自己所需要了解的來問，從而得到想要的解答。
用婉轉(zhuǎn)的語調(diào)提出問題。先問一些明顯的問題，讓對方覺得輕松，便于談話可以繼續(xù)，當(dāng)對方顯露需求時你的問題就可以變得很明確。
要細(xì)心傾聽家長的回答，這樣會引導(dǎo)你提出其她的問題。即使他們很不耐煩地抱怨著抱怨那，也要耐心解決他們的困擾，讓他們逐漸信賴你。
設(shè)想家長可能提到的問題并做好準(zhǔn)備。家長可能會問：你們有沒有XX方面的培訓(xùn)課程?這個培訓(xùn)課程包括哪些內(nèi)容?對孩子有什么幫助?費用怎樣?等等。如果不事先做好準(zhǔn)備，很可能會語塞，影響進(jìn)一步交流。
3、解釋你的優(yōu)勢
給家長講解選擇這個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢，對家長的最終選擇起到引導(dǎo)作用。為什么要選擇我們的機(jī)構(gòu)?有什么價格優(yōu)勢或教學(xué)設(shè)備設(shè)施優(yōu)勢?師資力量如何?這些都是家長選擇的參考依據(jù)。所以要盡量給家長解釋清楚，該機(jī)構(gòu)提供哪些特色的服務(wù)，從而贏得家長的信賴。
4、拉近與家長的距離
電話咨詢過程中怎樣接近學(xué)員?電話交流雖然見不到人，但語氣等方面的表現(xiàn)也能給人留下不同的印象。在與學(xué)員電話溝通的過程中，不僅要態(tài)度可親，細(xì)心耐心，還要給人一種權(quán)威、老練的感覺。只有做到這樣，家長才會放心把孩子交給你。
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