與“強(qiáng)者”談判的口才技巧

　　不管是生活中還是在商務(wù)談判上，贊美別人都是一種美德，它給人以鼓勵(lì)和信心。但是，這不應(yīng)該建立在貶低自己的基礎(chǔ)上。長(zhǎng)他人志氣，不滅自己的威風(fēng)，是一種不卑不亢的態(tài)度，既不輕視他人，又不貶低自己。

　　北方汽修學(xué)校想請(qǐng)成龍做代言，而在此之前，成龍代言的都是名牌產(chǎn)品，從沒有為汽修學(xué)校這樣的企業(yè)代言。北方汽修公關(guān)部的李經(jīng)理對(duì)成龍說:“您在華人娛樂圈里的地位是無人可比的，即使在世界影壇也有一席之地，對(duì)中國(guó)電影的貢獻(xiàn)也是別人難以替代的。這也是我們請(qǐng)您代言的原因，我們立志要做中國(guó)最大最好的汽修學(xué)校，自然要請(qǐng)一位與此目標(biāo)相匹配的代言人。而這個(gè)人，除了您還能是誰呢!另外，您一向熱衷于慈善事業(yè)，我們學(xué)校這些年也為公益捐款近千萬。每年都為不少家庭困難的學(xué)生減免學(xué)費(fèi)，讓他們有一技之長(zhǎng)，改變命運(yùn)。”成龍聽后，表態(tài)道:“我樂意為這樣的企業(yè)代言。”

　　談判中，當(dāng)一些人有求于“強(qiáng)者”時(shí)，是賠盡笑臉，說盡好話，甚至是低三下四，百般討好，卑躬屈膝，大長(zhǎng)別人志氣，大滅自家威風(fēng)，結(jié)果是讓人看不起，給別人留下不好的印象。而李經(jīng)理則不然。他在談話中先是對(duì)成龍大加肯定，然后話鋒一轉(zhuǎn)，將自己學(xué)校的追求和成龍?jiān)趭蕵啡Φ牡匚宦?lián)系起來，將學(xué)校有社會(huì)責(zé)任感和成龍熱衷公益聯(lián)系起來，在贊美成龍的同時(shí)，也是在贊美自己的學(xué)校;在長(zhǎng)別人志氣的同時(shí)，也長(zhǎng)了自家的威風(fēng)。成龍看到了校方的誠(chéng)意，也看到了校方的希望和信心，從而對(duì)他們產(chǎn)生好感，最終，答應(yīng)了作代言人。

　　共贏公司經(jīng)過談判，和一家制藥廠達(dá)成初步合作意向。簽定合作的前兩天，共贏公司的蘇楠對(duì)醫(yī)藥公司的高層說:“貴廠能和我們公司合作，讓我們倍感榮幸。貴廠的幾種藥全國(guó)馳名，誰代理貴廠的藥就是等于挖到金礦了。我都不敢相信貴公司會(huì)選擇我們，畢竟我們是一家剛成立三年，業(yè)績(jī)?cè)跇I(yè)內(nèi)不算出色，也有很多不足。希望兩位以后多指點(diǎn)多幫助，感謝你們的信任……”第二天，制藥廠的談判代表給共贏公司回話，說要再考慮。最終，沒有合作成功。知情人透露，蘇楠那番話讓藥廠的高層動(dòng)搖了，對(duì)共贏公司的實(shí)力持懷疑態(tài)度。

　　蘇楠恭維藥廠并沒錯(cuò)，但不應(yīng)該謙虛過頭，甚至妄自菲薄，過多地說自家公司的不足。因?yàn)檫@使藥廠的高層對(duì)共贏公司的實(shí)力產(chǎn)生了懷疑。蘇楠滅自己威風(fēng)的話，滅的是對(duì)方的信心。藥廠怎么甘心和一個(gè)實(shí)力不濟(jì)的公司合作呢。商務(wù)談判中，我們也常會(huì)犯這樣的錯(cuò)：恭維別人的時(shí)候，說一些滅自己威風(fēng)的話，然而這種低調(diào)過分的話，最后往往會(huì)讓人得不償失。所以說，與強(qiáng)者談判，決不能滅了自己的威風(fēng)，要讓對(duì)方相信你的實(shí)力，才會(huì)對(duì)你有信心。

　　2013年，巴西人埃爾克森加入了廣州恒大足球隊(duì)。這讓巴西國(guó)內(nèi)和世界足壇感到驚訝，因?yàn)榇饲皻W洲幾家大牌俱樂部都想邀他加盟都不曾如愿。難道僅僅是因?yàn)楹愦蠼o的待遇高嗎?其實(shí)并不是。在和埃爾克森商談時(shí)，恒大俱樂部的總經(jīng)理劉永灼真誠(chéng)地說：“我知道你很想去歐洲踢球，那是世界足球的中心。你這么年輕，極富足球天賦和才華，前途不可限量。同歐洲相比，中國(guó)足球水平是低，但這幾年進(jìn)步很快。我們恒大俱樂部立志打造百年老店，和歐洲多家大俱樂部都有合作。世界名帥里皮也是看到我們的雄心，才來做主教練的。在世界名帥手下踢球，相信你也會(huì)受益匪淺。”經(jīng)過劉永灼的勸說，埃爾克森最終同意加盟。

　　埃爾克森是各大俱樂部爭(zhēng)搶的足球明星，劉永灼肯定他的才華，給予極高的評(píng)價(jià)。但同時(shí)，他也沒有因此而滅自己家的威風(fēng)。因?yàn)樗f到自己的俱樂部時(shí)，強(qiáng)調(diào)俱樂部不但有雄心壯志，還有大牌俱樂部合作，還有世界名帥加盟。這些，怎不讓埃爾克森動(dòng)心?在談判中，迎合和恭維對(duì)方是可以理解的，但這并不意味著一定要滅自己威風(fēng)。要知道，與其唯唯諾諾地求人，不如表明一下自己的雄心壯志，即使是再強(qiáng)勢(shì)的一方，看清事實(shí)后也會(huì)有所觸動(dòng)的。

　　2013年年初，湖南衛(wèi)視引進(jìn)韓國(guó)MBC電視臺(tái)的節(jié)目《我是歌手》，節(jié)目組準(zhǔn)備邀請(qǐng)臺(tái)灣著名歌手齊秦參加，可齊秦卻選擇了拒絕。節(jié)目組負(fù)責(zé)邀請(qǐng)藝人的卓麓山不甘心，于是不辭辛苦專程去找齊秦，然后勸說道：“我知道，對(duì)于你而言，早已名利雙手，不用再通過這類節(jié)目撐門面了。但這是一檔新引進(jìn)的節(jié)目，這些已經(jīng)確定要參加的人，名氣都不小，實(shí)力也不差，而你作為歌壇巨星，我們非常希望你也能參加。如果有你這樣具有重要影響力的藝人加入，一定會(huì)為我們的節(jié)目添彩。而且，您也知道，這檔節(jié)目在韓國(guó)反響非常好，節(jié)目組機(jī)制相當(dāng)完善。再加上湖南衛(wèi)視在娛樂界的重要位置，一定能把它辦好。”齊秦聽了這些，最終答應(yīng)參加。

　　卓麓山肯定了齊秦在歌壇的地位，對(duì)他進(jìn)行了贊美，但同時(shí)，他也沒有貶低自己的節(jié)目，而是直言這個(gè)節(jié)目的權(quán)威性，表明參加這個(gè)節(jié)目不但不會(huì)讓齊秦丟了身份，還會(huì)贏得更多。齊秦也正是看到了這個(gè)節(jié)目的優(yōu)勢(shì)，最終決定參加了。在現(xiàn)實(shí)中，與強(qiáng)者談判時(shí)，認(rèn)可對(duì)方，固然可以滿足對(duì)方的心理需求，但也不能因此而滅了自己威風(fēng)。與其如此，不如展示自己的優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方感覺到安全感，如此，即使本來身處劣勢(shì)，也能談判成功。

　　不管是生活中還是在商務(wù)談判上，贊美別人都是一種美德，它給人以鼓勵(lì)和信心。但是，這不應(yīng)該建立在貶低自己的基礎(chǔ)上。長(zhǎng)他人志氣，不滅自己的威風(fēng)，是一種不卑不亢的態(tài)度，既不輕視他人，又不貶低自己。如果長(zhǎng)他人志氣，滅自己威風(fēng)，那你何時(shí)能威風(fēng)起來呢?