陌生拜訪溝通技巧
陌生拜訪溝通技巧
陌生拜訪對(duì)于許多銷售人員來說，就是一個(gè)辣手的障礙;許多人都會(huì)覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了陌生拜訪溝通技巧，供你閱讀參考。
陌生拜訪溝通技巧一、準(zhǔn)備
不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作：
1. 從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài);
2. 服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài);
3. 工具的準(zhǔn)備，名片、筆、記事本、公司資料冊(cè)、計(jì)算器、價(jià)目表、公司小冊(cè)子、做演示用的產(chǎn)品等;
4、注意外表：要求服裝干凈、整潔;
5、要有禮貌并且保持笑容;
6、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào);
7、寒暄：注意對(duì)方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。
陌生拜訪溝通技巧二、心態(tài)決定拜訪的成效
當(dāng)你第一次和陌生人打招呼的時(shí)候,成功率在90%以上,但你要把客戶的資料收集全(電話、地址、姓名等)的成功率卻大幅度的下降,只占到40%或者還低，這種狀況的出現(xiàn)就容易導(dǎo)致新人灰心。如果再繼續(xù)拜訪,好像自己已經(jīng)沒有了勇氣。所以,這就是我們新人要過的第一關(guān)：要有無所謂的陌拜心態(tài)。這樣一天拜訪下來，你會(huì)感到很充實(shí),很有成就感。我們稱這種方式為“直沖拜訪”，這種方式依然是目前開拓客戶群最有效、最直接的方法。
做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說話，就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に?，所以你緊張是很正常的。
你對(duì)接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒省?/p>
第一，做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。
第二，做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。
陌生拜訪溝通技巧三、拜訪地點(diǎn)決定成敗
拜訪之前一定要安排好拜訪地點(diǎn)。其次在每次見完客戶之后，如果還沒有到下班的時(shí)候就要盡一切可能地在附近做陌拜，千萬不能趕著回來，這樣可以提高時(shí)間的使用效率。在我們拜訪客戶之前,自己的專業(yè)形象,自己的儀容儀表都得注意,同時(shí)拜訪的工具提前準(zhǔn)備好。陌拜八字經(jīng):親和、微笑、您好、謝謝。
陌生拜訪溝通技巧四、如何做陌拜
我們?cè)谧瞿鞍輹r(shí)，要放過任何一個(gè)可以進(jìn)去的機(jī)會(huì)，有時(shí)從外觀上很難判斷一個(gè)企業(yè)是否需要我們的服務(wù)，必須盡可能地進(jìn)去與之交談后方可了解到意向，這樣成功的機(jī)會(huì)大大提高，在陌生拜訪時(shí)，利用各種方法進(jìn)入客戶的辦公室，阻撓你進(jìn)入辦公室與負(fù)責(zé)人面談的是門衛(wèi)和前臺(tái)文員，對(duì)付門戶是要不經(jīng)意建立足夠的自信，表現(xiàn)得經(jīng)常與該企業(yè)打交道，在門衛(wèi)之間，你已經(jīng)若無其事地走了進(jìn)去，即使被門衛(wèi)擋在了門外，也沒關(guān)系，抓緊時(shí)間看看門衛(wèi)桌子上的聯(lián)系方式，看最前面企業(yè)負(fù)責(zé)人的姓名和電話，懂得如何拖延時(shí)間記清楚這些重要信息，其次是進(jìn)入了企業(yè)，如果遇上較為正規(guī)的企業(yè)，可能會(huì)有前臺(tái)，這時(shí)我們要懂得如何套近乎，善于表現(xiàn)我們?cè)陔娔X行業(yè)的專業(yè)，讓她們求助于我，最好是能快一點(diǎn)見負(fù)責(zé)人，如果其執(zhí)意不讓進(jìn)去的話，同樣要利用時(shí)間找到企業(yè)負(fù)責(zé)人的信息，在接觸的第一時(shí)間表達(dá)自己的身份和我們的業(yè)務(wù)范圍，迅速拿出早前準(zhǔn)備好的資料，并了解客戶的關(guān)鍵人物，在和客戶關(guān)鍵人物交談時(shí)將視客戶的情況而定：
A 客戶意向很強(qiáng)烈，針對(duì)此類客戶，在向客戶介紹了我司相關(guān)產(chǎn)品之后，盡量促單。
B 客戶意向一般，則要注意其現(xiàn)實(shí)情況，助其分析建立網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)其公司的好處在哪里，如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入時(shí)，中肯地分析我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，而不能直接地講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，分析客戶所處環(huán)境選擇我們公司的質(zhì)量的保證。
C 客戶基本沒有什么意向，這類客戶又分作兩類，一類是本身企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不好，這類我們也留下雙方的聯(lián)系方式，以便以后定期的電話拜訪，他不做說不定他的朋友要。另一類確實(shí)是不適合做的，也要以禮相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)在里面，即使見的客戶很少，也可以在外面抄到許多電話號(hào)碼。陌生拜訪時(shí)，我們首先見到的就是門衛(wèi)或保安，首先我們要很有禮貌的跟對(duì)方打招呼，讓對(duì)方覺得你是一個(gè)有素質(zhì)的人，還有就是在見保安時(shí)一定不能吝嗇自己的微笑，這樣也能讓對(duì)方留下一個(gè)好的印象，這樣既然我們見不到老板，也可以套取一些信息，例如說老板姓什么、有幾個(gè)老板、老板是哪里人、老板的手機(jī)、做什么產(chǎn)品等等，最重要的還是要知道老板姓什么及手機(jī)號(hào)碼，其他的信息能知道就知道，不知道也沒有關(guān)系的。有些保安比較嚴(yán)一點(diǎn)，可能不會(huì)吃這一套，那我們就想辦法讓他轉(zhuǎn)到里面的辦公室去，然后我們找個(gè)機(jī)會(huì)跟對(duì)方溝通一下，這樣保安也不會(huì)怎么為難我們了，方法挺多，根據(jù)實(shí)際情況不定而不一樣。各人發(fā)揮，各有所長(zhǎng)!
陌生拜訪溝通技巧五、如何克服陌拜恐懼癥
新人必須要克服陌拜的恐懼，因?yàn)闆]有認(rèn)識(shí)到陌拜是簽單率非常高的開發(fā)方式
1、要有足夠的被拒絕的心理準(zhǔn)備，每一次成功都是從前一次拒絕開始的，如果非常順利的話，是不可能輪到我們來做業(yè)務(wù)的，拒絕很正常，我無所謂;
2、自?shī)首詷?，每一次陌拜，都是認(rèn)識(shí)新朋友的過程，都會(huì)從中接觸到一些有價(jià)值的人和物，比如，看見老板的小蜜很漂亮等;
3、充滿幻想，說不定下一個(gè)陌拜就是我簽單的客戶，我一定不能放棄，不能偷懶;自我施壓，如果我連去做個(gè)陌生拜訪都不敢，那還不如別做業(yè)務(wù)呢，我可不是一個(gè)孬種。
陌生拜訪溝通技巧六、要敢于“放棄”
在所有拜訪的客戶中，不是每一個(gè)人都是你的客戶。當(dāng)遇到比較挑剔的客戶或者不誠(chéng)信的客戶時(shí)，我們不如暫時(shí)放棄，等到什么時(shí)候有空閑時(shí)，再一條短信，一句問候進(jìn)行聯(lián)系。假設(shè)一天要拜訪30個(gè)客戶，每一個(gè)客戶對(duì)的看法是不同的，所以我們只對(duì)那些有可能買的人，去多花時(shí)間了解，有的客戶就不用浪費(fèi)時(shí)間，而且應(yīng)該盡早放棄。
陌生拜訪溝通技巧七、拜訪記錄的填寫非常重要
不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的營(yíng)銷員,不管是高手還是精英，沒有誰(shuí)說自己不寫經(jīng)營(yíng)日志,就會(huì)成為高手，就會(huì)成為第一。如果自己不認(rèn)真填寫那么有一天,有一客戶打電話想了解，聊了半天內(nèi)容,但你沒有想起對(duì)方是誰(shuí),也不敢叫對(duì)方的名字?；毓痉Y料，半天才找到前段時(shí)間拜訪的調(diào)查表。如果你記下怎樣認(rèn)識(shí)客戶的,每次見客戶的時(shí)間、地點(diǎn),客戶對(duì)的看法,客戶所說的話,客戶所關(guān)心的問題,客戶疑慮的問題,下次什么時(shí)候拜訪等等都記的非常清楚。這樣，不管客戶什么時(shí)候，隔多長(zhǎng)時(shí)間，只要與自己聯(lián)系，就能想起第一次見面的情景，同時(shí)也拉近了距離。
小結(jié)
陌生拜訪開始是有難度的，但當(dāng)今社會(huì)做什么不難?如果苦過以后，累過以后，我們有回報(bào)了，我們的技能提高了，我們的綜合能力加強(qiáng)了，那我們辛苦一個(gè)月，又有何妨?陌生拜訪只要堅(jiān)持了，成習(xí)慣了就一定會(huì)有成果;而且拜訪的客戶數(shù)與促成的客戶數(shù)是成正比的，一般多半維持在一成左右，所以一天如拜訪20家客戶，哪怕成功簽單的只有2家,也是很可觀的。這也就印證了一句話：無捷徑，訪量定輸贏!
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