影樓工作溝通技巧
影樓工作溝通技巧
如果影樓門市銷售人員的表現(xiàn)不佳,不能與顧客進(jìn)行良好的溝通而錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì),即便是影樓有再好的技術(shù)和服務(wù)也沒(méi)有用,影樓門市銷售人員的顧客溝通技巧至關(guān)重要。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了影樓工作溝通技巧,供你閱讀參考。
影樓工作溝通技巧:溝通四大要素
一、溝通的原則
營(yíng)銷工作中與客戶的溝通是為了更好地開(kāi)展交流,進(jìn)而促進(jìn)銷售。因此與客戶的溝通要堅(jiān)持五個(gè)原則。即:平等、互惠、信用、相容、發(fā)展。只有平等地建立良好的人際關(guān)系,遵循互惠互利的商業(yè)道德原則,實(shí)事求是、講究信用,設(shè)身處地為客戶著想,理解客戶、包容客戶,不要把眼光局限于每一次交易、每一位客戶的身上,遵循發(fā)展原則,才能協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系,樹(shù)立企業(yè)形象。
二、溝通的準(zhǔn)備
首先要擬訂溝通計(jì)劃。到哪里,和那些客戶交流,怎樣交流,交流些什么?交流到什么程度;其次要準(zhǔn)備一些資料、話題。以便于溝通時(shí)引用、舉證。如:某個(gè)品牌卷煙的銷售,當(dāng)前狀況,今后走勢(shì),形勢(shì)預(yù)測(cè)及相關(guān)數(shù)據(jù)的論證。最后要熟記客戶的基本狀況。如果對(duì)客戶的現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一無(wú)所知,客戶會(huì)感覺(jué)生疏,溝通就難以開(kāi)展。因此,要尋找共同語(yǔ)言,注意客戶信息的收集和利用。
三、溝通的要點(diǎn)
溝通的要點(diǎn)就是要站在客戶的立場(chǎng)上,想客戶所想,為客戶省錢、賺錢。用最少的錢做最大的生意,在省錢的同時(shí),追求效益的最大化。急客戶所急,把客戶的事當(dāng)成自己的事,幫助解決各種困難和問(wèn)題。
溝通的要點(diǎn)就是先交友,后做生意。業(yè)務(wù)關(guān)系說(shuō)穿了就是人際關(guān)系,所以,如何與客戶做朋友很重要。我們提倡熟悉客戶、研究客戶,在研究客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通,讓客戶感覺(jué)你是內(nèi)行,對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品很了解,對(duì)經(jīng)營(yíng)有幫助,從而樂(lè)意交友,并聽(tīng)從勸告。
四、溝通的方法
首先要建立客戶檔案。這是進(jìn)行有效溝通的基礎(chǔ)。客戶檔案要有經(jīng)營(yíng)情況,還要有個(gè)人的志趣、愛(ài)好、重要的紀(jì)念日等,以利于與客戶的交流。其次,要加強(qiáng)感情交流。與客戶聊聊天,幫助理理貨,既親切自然、縮短距離、增強(qiáng)感情,又能發(fā)現(xiàn)消費(fèi)的異常及變化趨勢(shì),介紹新品,引導(dǎo)消費(fèi)、當(dāng)好參謀。最后,要加強(qiáng)個(gè)性化服務(wù)。根據(jù)客戶的需求提供相應(yīng)的服務(wù),對(duì)一般客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),重要客戶提供個(gè)性化服務(wù),特殊客戶提供特殊服務(wù)。
溝通是技巧,溝通更是藝術(shù)。溝通注重誠(chéng)和信,只有誠(chéng)和信,才能打動(dòng)客戶,才能取得客戶的信任與支持。希望營(yíng)銷人員與客戶溝通時(shí)講究誠(chéng)信并取得成功。
影樓工作溝通技巧:銷售溝通技巧
1.學(xué)會(huì)和巧妙運(yùn)用贊美
運(yùn)用贊美的力量贊美會(huì)使門市人員很快接近顧客,在影樓的銷售中,門市要善于運(yùn)用贊美的力量,在贊美對(duì)方的過(guò)程中要注意,因?yàn)橹袊?guó)人比較謙虛,受到別人贊美時(shí)會(huì)藏在心中而不愿外露。門市一定要恰如其分,適可而止,準(zhǔn)確地尋找顧客身上的閃光點(diǎn)。
2.知己知彼
兵法曰:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆。”作為一名優(yōu)秀的門市行銷人員,必須熟知影樓當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況,我們?cè)谛袖N時(shí)的中心思想:充分利用影樓中一切可以利用的有效資源,最大化發(fā)揮影樓中的一切優(yōu)勢(shì),盡量弱化影樓中的相關(guān)弱勢(shì),同時(shí)要盡量弱化準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(其它實(shí)力相當(dāng)?shù)挠皹?的優(yōu)勢(shì),充分利用影樓的優(yōu)勢(shì)攻擊準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)。
3.根據(jù)不同顧客采取不同策略
不同類型的顧客及對(duì)策不同的顧客有不同的消費(fèi)心理,門市必須針對(duì)不同的類型的顧客制定相應(yīng)的策略,其中有:無(wú)主見(jiàn)型、自作聰明型、炫耀財(cái)富型、嚴(yán)肅冷靜型、喜好爭(zhēng)論型、沉默寡言型、隨便看看型、先發(fā)制人型。
4.正確分析和處理顧客異議
處理和解除異議(反對(duì)意見(jiàn))在門市銷售的流程中,會(huì)遇到無(wú)數(shù)的問(wèn)題,疑慮和反對(duì)意見(jiàn)。能否圓滿回答這些問(wèn)題,將是能否達(dá)成訂單的關(guān)鍵。
最優(yōu)秀的門市要能夠透徹思考顧客不訂單的理由,然后再準(zhǔn)備好有力的證據(jù)提出最好的觀點(diǎn),甚至反駁顧客,無(wú)論顧客說(shuō)了什么,都要學(xué)會(huì)在整個(gè)訂單對(duì)話中保持冷靜,輕松和友好,提出問(wèn)題的顧客才是最有可能成交的顧客。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何需要時(shí),對(duì)產(chǎn)品就不會(huì)有詳細(xì)的認(rèn)知。
5.善于轉(zhuǎn)化異議為賣點(diǎn)
化反對(duì)意見(jiàn)為賣點(diǎn)是一種積極的技巧。門市人員需要技巧,不要與顧客進(jìn)行勝負(fù)辯論,這是毫無(wú)意義的,即使最終在辯論中獲勝。但后果卻是失去顧客。俗話說(shuō):買賣不成仁義在。與顧客交朋友是門市與顧客溝通的基本原則。
處理反對(duì)意見(jiàn)的第一種技巧是接受認(rèn)同。這指的是門市人員針對(duì)顧客提出的反對(duì)問(wèn)題所撫持的態(tài)度。門市人員需要贊美顧客的觀點(diǎn),繼續(xù)介紹。這里需要了解顧客真正的消費(fèi)能力。對(duì)此的經(jīng)驗(yàn)是:普通雙職工的婚紗照前期消費(fèi),相當(dāng)于2人1個(gè)月工資的總合。門市可參考這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)確定顧客到底能夠消費(fèi)到什么層次。
質(zhì)量是顧客擔(dān)心的重點(diǎn)。顧客最容易針對(duì)質(zhì)量和售后服務(wù)提出問(wèn)題,當(dāng)顧客提出這樣的問(wèn)題,門市要有信心,絕對(duì)不可以敷衍顧客。切記,顧客有多種選擇的權(quán)力。因此在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí),銷售人員不能傷害顧客的情緒。要去贊美每一項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn),把它當(dāng)成是對(duì)你產(chǎn)品的一種很有見(jiàn)解的評(píng)論。
6.承認(rèn)失敗,以退為進(jìn)
這是處理顧客不訂單和有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)很好的方式。以退為進(jìn),從表面看,似乎訂單過(guò)程就要失敗,實(shí)際上門市卻可以進(jìn)一步推動(dòng)銷售。
7.跟蹤訂單
不斷跟蹤不“跑單”無(wú)論影樓大小,口啤好壞,總會(huì)出現(xiàn)跑單現(xiàn)象,訂單以后,顧客一天不拍照就意味著門市銷售沒(méi)有成功。真正的銷售并不是訂單到手就結(jié)束了。
訂單之后,門市人員仍需花費(fèi)時(shí)間和心思,所以門市人員切記虎頭蛇尾,訂單并不是最終的結(jié)局。訂單到手了,需要掌握跟進(jìn)的技巧,把握好已有的顧客,并通過(guò)客戶來(lái)開(kāi)拓新客戶。市場(chǎng)營(yíng)銷中,沒(méi)有一種戰(zhàn)無(wú)不勝,絕對(duì)有效的成交方式,只有不斷學(xué)習(xí),掌握更多的銷售技巧才是成交之道。
8.服務(wù)致勝
怎樣讓顧客癡迷和瘋狂提起服務(wù),幾乎是地球人都知道的問(wèn)題,但在實(shí)際工作過(guò)程中,能將服務(wù)做到實(shí)處、做到位的影樓,實(shí)在算不上多。用莎士比亞的一句話來(lái)說(shuō)就是:不是因?yàn)榈靡宰裱炮A得尊重,而是因?yàn)闆](méi)有得到履行而愈發(fā)彰顯。
其實(shí),客人表面上對(duì)服務(wù)滿意是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,而應(yīng)該想方設(shè)法讓客人突破滿意度的最高臨界點(diǎn),從而成為忠實(shí)的客人。并且?guī)е鴰追重?zé)任、心中充滿了激情在做品牌和口啤的義務(wù)宣傳。
9.真誠(chéng)待客
把客人當(dāng)做上帝或朋友并不重要,關(guān)鍵要用“心” 門市行銷人員在工作過(guò)程中,到底是把客人當(dāng)作上帝還是朋友,其實(shí)并不重要,關(guān)鍵要用心,真誠(chéng)地對(duì)待客人,需要虛實(shí)結(jié)合,有時(shí)還需要演戲。不過(guò),這里所講的虛實(shí)結(jié)合與演戲并沒(méi)有半點(diǎn)欺騙客人的意思,這只是一種善意的謊言,因?yàn)橥ㄟ^(guò)虛實(shí)結(jié)合與善意的謊言可以與客人建立一種更加和諧、融洽的關(guān)系。
在工作過(guò)程中,最重要的還是要用“心”去對(duì)待客人。即使是在演一場(chǎng)“戲”,也能扮演好自己的角色。讓客人真實(shí)地體驗(yàn)到,影樓全體員工都在奮力拼搏,全力以赴,不僅要拍好他們這一套照片,更重要的是讓他們成為影樓永遠(yuǎn)的朋友。
10.耐心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)
多家影樓做培訓(xùn)和秀場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)門市行銷人員在與客人溝通時(shí),往往都是自己說(shuō)的太多,很少會(huì)給客人留下發(fā)言的機(jī)會(huì)。還有些門市說(shuō)起話來(lái)滔滔不絕、銳不可擋,但業(yè)績(jī)卻一直平平淡淡,沒(méi)有太大的進(jìn)展。因?yàn)樗齻冞@種方式只是王婆賣瓜自賣自夸,面對(duì)客人說(shuō)了半天,結(jié)果未能引發(fā)客人的激情,也就不可能建立信賴感。
同時(shí),門市行銷人員說(shuō)話過(guò)多也有失對(duì)客人的尊重,有壓制客人的感覺(jué),再加上一些門市行銷人員的微笑太少,聲音魅力又不夠,說(shuō)起話來(lái)比較生硬,久而久之會(huì)給客人一種太“厲害”的感覺(jué)有了這種感覺(jué)以后,門市行銷人員的口才再優(yōu)秀、業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)再豐富可能了無(wú)濟(jì)于事,訂單機(jī)率很小。
這種感覺(jué)最終會(huì)上升到“怕”,客人會(huì)覺(jué)得這些門市行銷人員打交道沒(méi)有安全感,很可能會(huì)吃虧上當(dāng)受騙。一般來(lái)說(shuō),在行銷的過(guò)程中,應(yīng)該盡量多聽(tīng)客人說(shuō),在適宜的時(shí)候問(wèn)客人一些有價(jià)值的問(wèn)題。這樣做不僅是對(duì)客人的尊重,更重要的是通過(guò)這種方式真正了解到客人“想要的”到底是什么,從而尋找能夠激發(fā)客人的“興趣點(diǎn)”,建立了信賴感,為成功訂單打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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