影樓工作溝通技巧
影樓工作溝通技巧
如果影樓門市銷售人員的表現(xiàn)不佳，不能與顧客進行良好的溝通而錯失銷售機會，即便是影樓有再好的技術(shù)和服務(wù)也沒有用，影樓門市銷售人員的顧客溝通技巧至關(guān)重要。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了影樓工作溝通技巧，供你閱讀參考。
影樓工作溝通技巧：溝通四大要素
一、溝通的原則
營銷工作中與客戶的溝通是為了更好地開展交流，進而促進銷售。因此與客戶的溝通要堅持五個原則。即：平等、互惠、信用、相容、發(fā)展。只有平等地建立良好的人際關(guān)系，遵循互惠互利的商業(yè)道德原則，實事求是、講究信用，設(shè)身處地為客戶著想，理解客戶、包容客戶，不要把眼光局限于每一次交易、每一位客戶的身上，遵循發(fā)展原則，才能協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系，樹立企業(yè)形象。
二、溝通的準備
首先要擬訂溝通計劃。到哪里，和那些客戶交流，怎樣交流，交流些什么?交流到什么程度;其次要準備一些資料、話題。以便于溝通時引用、舉證。如：某個品牌卷煙的銷售，當前狀況，今后走勢，形勢預(yù)測及相關(guān)數(shù)據(jù)的論證。最后要熟記客戶的基本狀況。如果對客戶的現(xiàn)狀、經(jīng)營活動一無所知，客戶會感覺生疏，溝通就難以開展。因此，要尋找共同語言，注意客戶信息的收集和利用。
三、溝通的要點
溝通的要點就是要站在客戶的立場上，想客戶所想，為客戶省錢、賺錢。用最少的錢做最大的生意，在省錢的同時，追求效益的最大化。急客戶所急，把客戶的事當成自己的事，幫助解決各種困難和問題。
溝通的要點就是先交友，后做生意。業(yè)務(wù)關(guān)系說穿了就是人際關(guān)系，所以，如何與客戶做朋友很重要。我們提倡熟悉客戶、研究客戶，在研究客戶的基礎(chǔ)上進行溝通，讓客戶感覺你是內(nèi)行，對市場和產(chǎn)品很了解，對經(jīng)營有幫助，從而樂意交友，并聽從勸告。
四、溝通的方法
首先要建立客戶檔案。這是進行有效溝通的基礎(chǔ)?？蛻魴n案要有經(jīng)營情況，還要有個人的志趣、愛好、重要的紀念日等，以利于與客戶的交流。其次，要加強感情交流。與客戶聊聊天，幫助理理貨，既親切自然、縮短距離、增強感情，又能發(fā)現(xiàn)消費的異常及變化趨勢，介紹新品，引導(dǎo)消費、當好參謀。最后，要加強個性化服務(wù)。根據(jù)客戶的需求提供相應(yīng)的服務(wù)，對一般客戶提供標準化服務(wù)，重要客戶提供個性化服務(wù)，特殊客戶提供特殊服務(wù)。
溝通是技巧，溝通更是藝術(shù)。溝通注重誠和信，只有誠和信，才能打動客戶，才能取得客戶的信任與支持。希望營銷人員與客戶溝通時講究誠信并取得成功。
影樓工作溝通技巧：銷售溝通技巧
1.學(xué)會和巧妙運用贊美
運用贊美的力量贊美會使門市人員很快接近顧客，在影樓的銷售中，門市要善于運用贊美的力量，在贊美對方的過程中要注意，因為中國人比較謙虛，受到別人贊美時會藏在心中而不愿外露。門市一定要恰如其分，適可而止，準確地尋找顧客身上的閃光點。
2.知己知彼
兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”作為一名優(yōu)秀的門市行銷人員，必須熟知影樓當?shù)氐氖袌銮闆r，我們在行銷時的中心思想：充分利用影樓中一切可以利用的有效資源，最大化發(fā)揮影樓中的一切優(yōu)勢，盡量弱化影樓中的相關(guān)弱勢，同時要盡量弱化準競爭對手(其它實力相當?shù)挠皹?的優(yōu)勢，充分利用影樓的優(yōu)勢攻擊準競爭對手的弱勢。
3.根據(jù)不同顧客采取不同策略
不同類型的顧客及對策不同的顧客有不同的消費心理，門市必須針對不同的類型的顧客制定相應(yīng)的策略，其中有：無主見型、自作聰明型、炫耀財富型、嚴肅冷靜型、喜好爭論型、沉默寡言型、隨便看看型、先發(fā)制人型。
4.正確分析和處理顧客異議
處理和解除異議(反對意見)在門市銷售的流程中，會遇到無數(shù)的問題，疑慮和反對意見。能否圓滿回答這些問題，將是能否達成訂單的關(guān)鍵。
最優(yōu)秀的門市要能夠透徹思考顧客不訂單的理由，然后再準備好有力的證據(jù)提出最好的觀點，甚至反駁顧客，無論顧客說了什么，都要學(xué)會在整個訂單對話中保持冷靜，輕松和友好，提出問題的顧客才是最有可能成交的顧客。當顧客對產(chǎn)品沒有任何需要時，對產(chǎn)品就不會有詳細的認知。
5.善于轉(zhuǎn)化異議為賣點
化反對意見為賣點是一種積極的技巧。門市人員需要技巧，不要與顧客進行勝負辯論，這是毫無意義的，即使最終在辯論中獲勝。但后果卻是失去顧客。俗話說：買賣不成仁義在。與顧客交朋友是門市與顧客溝通的基本原則。
處理反對意見的第一種技巧是接受認同。這指的是門市人員針對顧客提出的反對問題所撫持的態(tài)度。門市人員需要贊美顧客的觀點，繼續(xù)介紹。這里需要了解顧客真正的消費能力。對此的經(jīng)驗是：普通雙職工的婚紗照前期消費，相當于2人1個月工資的總合。門市可參考這個數(shù)據(jù)來確定顧客到底能夠消費到什么層次。
質(zhì)量是顧客擔(dān)心的重點。顧客最容易針對質(zhì)量和售后服務(wù)提出問題，當顧客提出這樣的問題，門市要有信心，絕對不可以敷衍顧客。切記，顧客有多種選擇的權(quán)力。因此在處理反對問題時，銷售人員不能傷害顧客的情緒。要去贊美每一項反對意見，把它當成是對你產(chǎn)品的一種很有見解的評論。
6.承認失敗，以退為進
這是處理顧客不訂單和有反對意見時很好的方式。以退為進，從表面看，似乎訂單過程就要失敗，實際上門市卻可以進一步推動銷售。
7.跟蹤訂單
不斷跟蹤不“跑單”無論影樓大小，口啤好壞，總會出現(xiàn)跑單現(xiàn)象，訂單以后，顧客一天不拍照就意味著門市銷售沒有成功。真正的銷售并不是訂單到手就結(jié)束了。
訂單之后，門市人員仍需花費時間和心思，所以門市人員切記虎頭蛇尾，訂單并不是最終的結(jié)局。訂單到手了，需要掌握跟進的技巧，把握好已有的顧客，并通過客戶來開拓新客戶。市場營銷中，沒有一種戰(zhàn)無不勝，絕對有效的成交方式，只有不斷學(xué)習(xí)，掌握更多的銷售技巧才是成交之道。
8.服務(wù)致勝
怎樣讓顧客癡迷和瘋狂提起服務(wù)，幾乎是地球人都知道的問題，但在實際工作過程中，能將服務(wù)做到實處、做到位的影樓，實在算不上多。用莎士比亞的一句話來說就是：不是因為得以遵循才贏得尊重，而是因為沒有得到履行而愈發(fā)彰顯。
其實，客人表面上對服務(wù)滿意是遠遠不夠的，而應(yīng)該想方設(shè)法讓客人突破滿意度的最高臨界點，從而成為忠實的客人。并且?guī)е鴰追重?zé)任、心中充滿了激情在做品牌和口啤的義務(wù)宣傳。
9.真誠待客
把客人當做上帝或朋友并不重要，關(guān)鍵要用“心” 門市行銷人員在工作過程中，到底是把客人當作上帝還是朋友，其實并不重要，關(guān)鍵要用心，真誠地對待客人，需要虛實結(jié)合，有時還需要演戲。不過，這里所講的虛實結(jié)合與演戲并沒有半點欺騙客人的意思，這只是一種善意的謊言，因為通過虛實結(jié)合與善意的謊言可以與客人建立一種更加和諧、融洽的關(guān)系。
在工作過程中，最重要的還是要用“心”去對待客人。即使是在演一場“戲”，也能扮演好自己的角色。讓客人真實地體驗到，影樓全體員工都在奮力拼搏，全力以赴，不僅要拍好他們這一套照片，更重要的是讓他們成為影樓永遠的朋友。
10.耐心傾聽顧客意見
多家影樓做培訓(xùn)和秀場的過程中發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)門市行銷人員在與客人溝通時，往往都是自己說的太多，很少會給客人留下發(fā)言的機會。還有些門市說起話來滔滔不絕、銳不可擋，但業(yè)績卻一直平平淡淡，沒有太大的進展。因為她們這種方式只是王婆賣瓜自賣自夸，面對客人說了半天，結(jié)果未能引發(fā)客人的激情，也就不可能建立信賴感。
同時，門市行銷人員說話過多也有失對客人的尊重，有壓制客人的感覺，再加上一些門市行銷人員的微笑太少，聲音魅力又不夠，說起話來比較生硬，久而久之會給客人一種太“厲害”的感覺有了這種感覺以后，門市行銷人員的口才再優(yōu)秀、業(yè)務(wù)專業(yè)知識再豐富可能了無濟于事，訂單機率很小。
這種感覺最終會上升到“怕”，客人會覺得這些門市行銷人員打交道沒有安全感，很可能會吃虧上當受騙。一般來說，在行銷的過程中，應(yīng)該盡量多聽客人說，在適宜的時候問客人一些有價值的問題。這樣做不僅是對客人的尊重，更重要的是通過這種方式真正了解到客人“想要的”到底是什么，從而尋找能夠激發(fā)客人的“興趣點”，建立了信賴感，為成功訂單打下堅實的基礎(chǔ)。
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