微商怎么與顧客溝通
微商引流精準(zhǔn)客源是很多微商從業(yè)者特別關(guān)注的話題，那么在引流中微商要怎么與顧客溝通呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了微商與顧客溝通的技巧，供你閱讀參考。
微商與顧客溝通的技巧：選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留
一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨(加上某某品牌)!”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!
還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“金苑!”就會(huì)想到你。
微商與顧客溝通的技巧：吸引客戶
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!
女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!
“嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!
第二句話一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了!
怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)!
第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽(tīng)你話的!
第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等!在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言!
切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣電腦跟賣冰棍沒(méi)什么區(qū)別!
第三句話怎么說(shuō)?
很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!
你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!
一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她又給了我一巴掌!”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!
所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!
這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意!別問(wèn)顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了!
“顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?”
顧客進(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢?”我們說(shuō)：“888.”“太貴了!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!
“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴!
“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的!
當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”
因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!
怎么告訴呢?那就是講商品。
但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!
其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置(離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!
講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”
“你能便宜點(diǎn)嗎?”
首先我們不能說(shuō)：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊?”
所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里!而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品!
任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕!
你平時(shí)買東西還不還價(jià)?肯定還，哪怕隨口說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X(jué)不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭!肯定被宰了!
但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來(lái)，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了!心里一個(gè)勁的懊悔!
所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!
那么怎么回答顧客呢?這么說(shuō)，“你能便宜點(diǎn)嗎?”如果你是賣蘋(píng)果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少啊?”
這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多!如果你不是賣蘋(píng)果的，你是買蘋(píng)果的，你怎么回答：“你要多少啊?”你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少啊?”
這時(shí)候賣蘋(píng)果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)!
那如果是賣衣服的呢?“能便宜點(diǎn)嗎?”
你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。”讓他試穿!
“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。”
“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。”
把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。
一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn)：“這個(gè)多少?”“1888.”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動(dòng)!
微商與顧客溝通的技巧：談價(jià)格的技巧
如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢?
第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法!
“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了!”
“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊!”這是最常用的。
“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧!”當(dāng)顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答?
很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。”你們老板被你無(wú)情的出賣了!
有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你讓我們老板跟我說(shuō)一聲吧。”顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了!因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!
你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我!”他肯定不買!其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎?
百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒(méi)有，你讓他怎么打電話!
有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢?
直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。
我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)!
這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。
這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試!
“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?
“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)
“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)
“你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)
“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問(wèn)到。
其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!
現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。
一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人!
因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。
一句話：他覺(jué)得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系!
顧客那你當(dāng)朋友了，他覺(jué)得這是我朋友的店!
所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題?”
那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意!
這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”就可以了!
老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的!
只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟!
“你們家的品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?”
“您可能很少來(lái)這條街逛。” 錯(cuò)
“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)?”錯(cuò)
“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到。” 錯(cuò)
“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了。” 錯(cuò)
第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止!所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。
怎么引導(dǎo)?用問(wèn)的!
“我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!
“款式過(guò)時(shí)了!”我們?cè)趺椿卮?
這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了!另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。
我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了!
東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久!”這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆](méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。但我不是這么說(shuō)的!
顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了!”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”
對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了!我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了!”二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款!
那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢?
我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款!
不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!”老板，我不需要這么好的東西!”
顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”
很多導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!
“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話。“我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”“我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方。”這次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好!
為什么這么說(shuō)呢?
我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話!對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦?”
換句話說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的!你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!那么怎么說(shuō)呢?
首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!
因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的最清楚!
那么怎么回答呢?一句話帶過(guò)去!
“先生，您開(kāi)玩笑了!”就可以了，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了!
“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓!”生意一下就完了!而要說(shuō)：“先生，您開(kāi)玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏!這才是主要的!
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。
按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。
這四個(gè)方面是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西
2、我們能做，別人不愿意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值
基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。
那么怎么說(shuō)呢?我們以買空調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話。)那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān)，您說(shuō)是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”
預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。
用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。
不要害怕問(wèn)題，問(wèn)題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi)，他才可以放心成交。
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