如何服務供應商溝通技巧
如何服務供應商溝通技巧
真正有效的溝通，是建立在溝通雙方共同利益的基礎上的。也就是說，溝通雙方首先要存在共同的利益點。否則，沒有任何共同利益點的溝通就是無效溝通。下面學習啦小編整理了與供應商溝通技巧，供你閱讀參考。
與供應商溝通技巧：與供應商溝通10要素
提醒。以下是10個要素。
1.價格：我這樣的價格是有原因的一些買家會說：“我希望你能給我降點價格。”而對于供應商來講，通常不太愿意把成本信息跟別人分享，尤其是買家。但是供應商若在溝通或報價時主動把成本信息分享出來，方便買家更清楚的了解價格構成，就更能獲得買家信賴，也可以使自己在成本或財務這塊變得更加透明。
買家尋求的不是價錢便宜的供應商，而是有非常良好管理技能，能夠給他們提供優(yōu)質產品服務的供應商，這是展示自己實力的一種方式。
2.成本控制：技能組合很重要
成本控制非常重要的一點是技能組合。舉個例子，牛仔褲生產廠商 A，是世界上最大的牛仔生產廠商，他們在墨西哥等地方生產牛仔褲，因為墨西哥勞動力的價錢比中國便宜兩到三倍，但是他們會把一些比較復雜的設計放到中國這個市場來，因為他們明白中國有這樣的一個技能組合的優(yōu)勢。
中國供應商在很多國際買家的眼里是非常好的供應商，特別是對于那種需要有特殊設計，以及交貨期非常快的特殊要求的買家來說。
3.時間：快速反應從細節(jié)做起
市場瞬息萬變，買家需要快速反應。因此需要一個快速的生產周期。一旦買家要一個非常短的交貨期，供應商要如何應對呢?1)能夠非常好的管理原材料供應商;2)需要簡單維修一下日常機器。這些聽起來都像是一些日常的知識，當國際買家來到工廠時，他們會更加注意這些小的細節(jié)。
4.交易量：應對多頻次少量采購
由于產品設計更新換代速度快及運輸成本增加，買家不愿積壓存貨，傾向于每次采購較少貨物并提高采購頻率。面對這樣的轉變，供應商應該：1)加強與產品設計者和工程師的合作;2)提高產量，減少單位成本;3)雇用更多有經驗的工程師;4)采用自動化生產應該考慮到技術水平與工作人員。
5.質量：借第三方機構之眼
通常買家會請第三方機構去工廠監(jiān)工。有時這個地方第三方會說：“我在這個地方其實是為了你好，同時最終是為了買家好，所以我們第三方審計可以教給你一些知識。”確實如此，其實你可以在買家參觀之前，自己先花不到400 美元雇一個第三方機構，他們可以在買家來工廠之前，先進入到工廠，發(fā)現很多你平時習以為常但買家卻比較敏感的問題。
6.制造準備：展示買家需求關鍵點
買家來到工廠參觀，希望看到滿足他們需求的關鍵特點：1)產能;2)保密協議;3)運營基礎;4)熟練勞動力的穩(wěn)定性;5)最小訂單量;6)定制設計/樣品的靈活性。
快速自查，當買家來到工廠以后，你是否會把其競爭對手的產品用一個東西遮蓋起來，或者你是否會用同樣的方式對待買家的產品?一方面供應商希望買家知道：我有這么多訂單，這個單是美國的，那個單是歐洲的;另一方面，又肯定不希望買家看到他競爭對手的品牌名字，因為他可以想象，可能在 6 個月以后，你領著他競爭對手來參觀時，競爭對手在這個倉庫里看到他的信息及產品。所以我們能做的就是，當買家來到工廠倉庫后，把其競爭對手的產品都包裹起來，尊重他們的一些保密信息。
7.買家區(qū)域：看人下菜碟
發(fā)達國家買家與發(fā)展中國家買家區(qū)別主要在于他們服務的消費者不同，發(fā)達國家的消費者與發(fā)展中國家的消費者對產品的特性有著不同的需求。一些規(guī)模更大、更專業(yè)的買家可能擁有自己的材料來源并希望在裁剪縫制過程中使用指定供應商。
發(fā)達市場的買家可以明確展示他們的零售連鎖業(yè)務，發(fā)展中國家的買家不能做到這一點，因此，供應商會產生與發(fā)達國家的買家合作擁有更好發(fā)展前景的錯覺。
8.知識產權：時刻謹記并自我保護著
現在抄襲時有發(fā)生。假如你想要打進國際市場，做成一個品牌，你就需要留意是否有人在抄襲，但是你可能會覺得這個話題離你還有點遠，但是以后的話一定會體現出來，而且這個一定會影響你的品牌形象。
9.社會責任：能力越大，責任越大
買家并不是一定要把壓力壓在你身上，他們的壓力是來自于本國的，可能那些國家有一些具體文件的要求，這個趨勢在短時間之內是一定會持續(xù)下去的，而且買家會把這樣一個社會責任的壓力放到供應商這邊。
如果說公司一旦壯大之后，其實社會責任的問題也就隨之而來了。那么如何來應對這個問題：1)咨詢第三方審計公司;2)加入商業(yè)社會標準認證(BSCI)計劃;3)相應地采取營銷策略;4)對于特定的訂單展示出你有改進的意愿。
10.供應商的可信賴度
一般來講，買家的心態(tài)取決于：1)合作規(guī)模;2)價廉質優(yōu)、準時發(fā)貨等要求，但最重要的是供應商的可信度，幫助買家排憂解難有助于為你帶來更多商機。
與供應商溝通技巧：與供應商溝通的五部曲
1.明確溝通目的，尋找一切有利于和采購溝通的機會;
2.理性分析企業(yè)在賣場的處境;
3.制定合理的階段目標;
4.制定具體的實施方案;
5.在公司內外尋找一切支持自己的力量。
從某種意義講，供應商與賣場的合作，主要還是要通過業(yè)務員與采購的業(yè)務往來體現。畢竟大多數時候是業(yè)務人員在代表企業(yè)與賣場接觸，高層或者老板是比較少出面的。所以，在如何與采購相處這個問題上，供應商歷來都會給予很高的重視。許多企業(yè)都會針對如何與采購溝通問題，對業(yè)務員實施專門的培訓。主要是通過教給業(yè)務員一些與采購的溝通技巧，來提升企業(yè)與賣場的合作。但往往這些模式化的溝通技巧與每個賣場采購的實際情況存在較大差異，其實操作的成效并不明顯。
其實，供應商如何與采購溝通，講求的是一個方法。方法是否得當，會對溝通成效起到很大影響，而不在于具體的操作手法。只要是方法用對了，溝通的問題便可迎刃而解!也就是說，把路找對，然后怎么走這個路，是用跑的還是跳的，其實并不重要。
真正有效的溝通，是建立在溝通雙方共同利益的基礎上的。也就是說，溝通雙方首先要存在共同的利益點。否則，沒有任何共同利益點的溝通就是無效溝通。對于供應商業(yè)務員來說，供應商與賣場采購的共同利益點，最直接的就是主要體現在商品的贏利上。從某種意義上講，商品銷售得越好，其為供應商和賣場創(chuàng)造的利益也越大。否則，一個既無銷量又無利潤空間的商品，賣場采購是不會感興趣的。在這個基本的供應商與采購的共同利益點下，供應商與采購的溝通，可通過以下五個步驟來實現：
◎明確自己溝通的目的——與采購建立起良好的客情關系
對于許多供應商業(yè)務員來說，他們與采購溝通的目的，是為了與采購進行順暢的業(yè)務往來，提高銷售。但是，如果只是簡單的為了工作而工作的簡單溝通方式，是非常容易被復制和取代的，因為永遠有更新更好的商品，除非你確定你的商品無可替代，這樣就是別人求你了?；谏唐范c采購建立起來的單一關系自然也不會穩(wěn)固。要想提高服務的“質量”和“水準”，就得與采購建立起高于業(yè)務的“客情關系”。銷售好不是你想它好就能好的，數字會變化也會說話，事實證明，供應商與采購“私交”越好，雙方的合作也就越默契，銷售情況也就會越好。業(yè)務員怎么把與采購的關系深化到自己為人處事相關聯的層面，是要花更多腦筋去思考的，畢竟你左右不了完全意義上的商品政策，那是公司的事，但你可以決定你自己要怎么做。
◎立足于自己在賣場的現有處境
要想與采購建立良好的客情關系，首先要正視自己在賣場的現有地位，切不可好高騖遠。許多供應商之所以會和賣場采購存在溝通障礙，就是因為其不能正視自己在賣場的現有地位，將目標定得過高，與其自身在賣場的地位和處境及不相符。比如，明明企業(yè)在賣場銷售地位不高，與采購的客情關系不好，非要制定出在一個月內實現在品類中銷售排名第一的目標。有目標是好事情，但好高騖遠是沒有益處的，反而會產生負面的作用，讓采購覺得反感、對你和你公司的感覺會更差。尊重實際，在現有基礎上一步步的來改善，提出更合理的操作建議，拿出更貼合的改善行動，你的務實會讓采購覺得你是真的在做事，畢竟沒有人是傻子，靠幾句忽悠就能蒙混過去的。
◎制定切實可行的階段性目標
對于供應商來說，階段目標的設定，與采購溝通效果的達成有著很大的關系。目標制定得過高或過低，都不利于與采購的溝通。真正有效的溝通，是在立足于自身條件下，通過實施科學地目標分解，制定出與自己現階段相符合的溝通目標。通過分階段實現階段性目標，來最終實現自己的最終目標。目標建議是先提出年度總目標然后再分解成月度目標，制定目標時候要參考幾個背景：去年的實際銷售、市場行情、競品動態(tài)、公司的市場規(guī)劃，從而確認新年度的預計成長，絕不是隨便就說出來的。采購不好哄的，你越具備專業(yè)度和務實的精神，他對你的感覺才會踏實，訂過低的目標不具備挑戰(zhàn)性，而訂過高的目標連挑戰(zhàn)的欲望都沒有了。所以，合理最重要。建議在目標制定的過程中，可適當讓賣場采購來參與，這樣一方面能激發(fā)他們的參與意識，另一方目標既然是他制定的，要他和你一起完成實際上也是給他壓力。
◎制定出具體的實施計劃
羅馬不是一天建成的，目標定了后，如果不拿出方法去做，也不會自動完成，在設計好自己的階段性目標后，接下來就該是供應商通過具體的方案設計來實現自己的階段性目標了。比如，某供應商在賣場一直處于被采購忽略的地位，為了改變自己的這一被動局面。供應商制定出分三步走的方案。首先，通過促銷活動來提升自己在賣場的銷售;其次，通過終端形象整改來實現品牌升級;其三，通過實施品牌推廣活動來提升品牌在終端的口碑和認知度。要注意，采購每天都會看到各個廠家提出的銷售建議，如果你的方案也是沒有新意的老三樣的話，那效果可就不怎么的了，創(chuàng)新、獨特的東西才能打動人心，誰愿意天天吃一樣的飯菜呢?企業(yè)和企業(yè)，產品和產品的競爭終極體現就是銷售方式的競爭，比的不是單純產品的好與壞，而是比的誰更會賣產品，這個跟方案的創(chuàng)意和執(zhí)行力是有絕對關系的。但這個環(huán)節(jié)不是業(yè)務人員自己能獨立解決的事情了，企業(yè)的市場部門、創(chuàng)意部門要承擔更大的責任了。不過好的業(yè)務人員要有為決策部門提供參考意見的能力。
◎尋求一切可提供支持的力量
供應商與采購的溝通，不光需要供應商自身的努力，還需要許多外界的幫助。供應商要想與賣場、采購建立起更深的合作關系，光有產品這個載體是不夠的，還需要很多很多“第三方”的幫助。尤其是當供應商與采購在前期的合作中存在“誤會”和“過節(jié)”時，能夠獲得“第三方”對供應商的支持，對于供應商與采購關系的扭轉，是能夠起到決定作用的。比如，2008 年在某市，某賣場與某供應商發(fā)生利益糾紛時，該供應商請某知名媒體出面從中加以協調，最終導致雙方矛盾的化解。擁有的復合資源，無論是人脈資源、行業(yè)資源還是社會資源，都是幫助自己發(fā)力的棋子，供應商要學會關注賣場需求，并儲備和利用一切可調動的資源，來跟賣場、采購的需求相匹配，符合資源型的供應商比單一的產品型供應商擁有更強的控制能力
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