如何服務(wù)供應(yīng)商溝通
供應(yīng)商如何與采購部門人員進(jìn)行很好的溝通?供應(yīng)商與采購的溝通技巧有哪些?兩者之間的良好溝通決定了雙方的利益形成,供應(yīng)商與采購的溝通技巧將為這個(gè)環(huán)環(huán)相扣的良性溝通提供有效的保障。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了與服務(wù)供應(yīng)商溝通的方法,供你閱讀參考。
與服務(wù)供應(yīng)商溝通的方法:與供應(yīng)商談判價(jià)格技巧
1.三“不要”原則
不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對(duì)方、不要把重點(diǎn)放在過去
2.三“要”原則
要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點(diǎn)放在未來
3.“我不知道…”
這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá),一方面干脆不表明自己的態(tài)度,只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞,使另一方心中沒了底,其內(nèi)心談判底線自行穿破,從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.不輕易表示對(duì)供應(yīng)商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘,采取“保持懷疑”策略,即令對(duì)方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
5.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉,職位稍高;第二位扮演白臉,職位稍低,黑臉輕易不讓步,盡量讓白臉讓步,兩人最好不要同時(shí)出場,輪番上陣,承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型。
6.打破僵局戰(zhàn)術(shù)
這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項(xiàng),尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項(xiàng)內(nèi)容時(shí),要首先關(guān)注最重要的。
7.說服+舉證
在與供應(yīng)商的談判過程中,用語言說服,或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價(jià)的談判。
8.提問技巧
在進(jìn)行談判時(shí),提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。
借助式提問
例如:“我們請教了某某顧問,對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解,請您考慮,是否把價(jià)格再降低一些?”
強(qiáng)迫選擇式提問
例如:“銷售扣點(diǎn)是符合慣例的,我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點(diǎn),請貴方予以注意。”
引導(dǎo)式提問
例如:“銷售這種商品,我方利潤很少,如果不給百分之三的折扣,我方很難以成交。”
“談到現(xiàn)在,我看給我方的折扣可以定為百分之三,你一定會(huì)同意的,是嗎?”
協(xié)商式提問
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.傾聽時(shí)需注意的三大障礙
障礙之一:在對(duì)方講話時(shí),只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題,而無意去聽取對(duì)方講話的全部內(nèi)容。
障礙之二:精神不集中,或思路跟不上對(duì)方,或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽、漏聽。
障礙之三:不聽對(duì)方講什么,只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法,在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對(duì)方。
與服務(wù)供應(yīng)商溝通的方法:從自身出發(fā)
1、提高自己的基本素質(zhì)。
一些大的供應(yīng)商對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求很高,而且在招聘業(yè)務(wù)人員的時(shí)候都把溝通能力作為要件之一。因此一些在面試時(shí)“過五關(guān)斬六將”才得以上崗的業(yè)務(wù)員,總覺得自己基本素質(zhì)很高、溝通能力很強(qiáng),不需要再提高。其實(shí)不然,因?yàn)槟闼枰乃刭|(zhì)不是由你自己而是由你的溝通對(duì)手——采購決定的。采購每天與不同的供應(yīng)商打交道,眼界和經(jīng)驗(yàn)都非一般的業(yè)務(wù)員可比。業(yè)務(wù)員只有不斷提高自身素質(zhì),才不致在采購的伶牙俐齒面前丟盡自己和公司的顏面。
2、培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀。
要注重儀容儀表的整潔,這是對(duì)公司形象的展示也是對(duì)采購的尊重。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計(jì)劃,提前預(yù)約,并遵守時(shí)間,讓采購做好充分的準(zhǔn)備工作,增強(qiáng)溝通的效果,切忌貿(mào)然造訪,在匆忙之間采購只會(huì)采取應(yīng)付的態(tài)度。
3、保持冷靜,明辨是非。
在充分了解賣場需求的基礎(chǔ)上,判斷采購所提要求的合理與否,如果不合理且違背公司政策,應(yīng)表明自己的立場,堅(jiān)持原則;將人與事分開,避免與采購發(fā)生不必要的沖突,千萬不要立馬翻臉,將事情搞僵,在最惡劣的時(shí)候也要記得給采購留面子,這也是為自己留退路。
4、適當(dāng)?shù)乩斫?,換位思考。
設(shè)身處地為采購考慮,在公司能夠承受的條件范圍之內(nèi)盡力給予采購他所需要的東西。其實(shí),好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得怎樣在為賣場提供支持的同時(shí)爭取更多的資源。只有你給予的是采購需要的,才是有效的付出,如果你立足于為采購解決困難,就更容易博得采購的信賴和好感,當(dāng)然就會(huì)得到更多。
5、成為行業(yè)內(nèi)的專家,指導(dǎo)采購的工作。
業(yè)務(wù)人員有三個(gè)層次:第一個(gè)層次是與采購人員保持利益關(guān)系,通過利益關(guān)系達(dá)成一致的目標(biāo);第二個(gè)層次就是與采購成為朋友,借由感情紐帶解決問題;第三個(gè)層次就是成為這個(gè)行業(yè)的專家,幫助采購提升個(gè)人,在深層次上取得采購認(rèn)同和信任。一般來說,采購要負(fù)責(zé)的商品和供應(yīng)商眾多,他不可能在所有的領(lǐng)域都很專業(yè),他也需要學(xué)習(xí)和提升,如果業(yè)務(wù)員能在自己的產(chǎn)品領(lǐng)域做個(gè)專家,能讓采購折服,通常會(huì)取得意想不到的效果,因?yàn)?,在專家面前,學(xué)習(xí)的人總會(huì)懷著謙卑的心理,這樣以來雙方的任何溝通交往都不會(huì)存在太大的障礙,即使偶爾有分歧,也只是美麗的小插曲,很快便雨過天晴。
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