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如何服務供應商溝通

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  供應商如何與采購部門人員進行很好的溝通?供應商與采購的溝通技巧有哪些?兩者之間的良好溝通決定了雙方的利益形成,供應商與采購的溝通技巧將為這個環(huán)環(huán)相扣的良性溝通提供有效的保障。下面學習啦小編整理了與服務供應商溝通的方法,供你閱讀參考。

  與服務供應商溝通的方法:與供應商談判價格技巧

  1.三“不要”原則

  不要談論題外話、不要指責對方、不要把重點放在過去

  2.三“要”原則

  要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來

  3.“我不知道…”

  這是一種不傳達的信息傳達,一方面干脆不表明自己的態(tài)度,只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞,使另一方心中沒了底,其內心談判底線自行穿破,從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件。

  4.不輕易表示對供應商或者商品的興趣

  在談判的每一分鐘,采取“保持懷疑”策略,即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。

  5.黑臉白臉戰(zhàn)術

  黑白臉戰(zhàn)術需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉,職位稍高;第二位扮演白臉,職位稍低,黑臉輕易不讓步,盡量讓白臉讓步,兩人最好不要同時出場,輪番上陣,承前啟后。這種戰(zhàn)術適合用于“必須引進”供應商類型。

  6.打破僵局戰(zhàn)術

  這種戰(zhàn)術適合談判內容包括多項,尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時,要首先關注最重要的。

  7.說服+舉證

  在與供應商的談判過程中,用語言說服,或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關漲價的談判。

  8.提問技巧

  在進行談判時,提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧。當這三種提問技巧使用得當?shù)臅r候,可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。

  借助式提問

  例如:“我們請教了某某顧問,對該產(chǎn)品的價格有了較多了解,請您考慮,是否把價格再降低一些?”

  強迫選擇式提問

  例如:“銷售扣點是符合慣例的,我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點,請貴方予以注意。”

  引導式提問

  例如:“銷售這種商品,我方利潤很少,如果不給百分之三的折扣,我方很難以成交。”

  “談到現(xiàn)在,我看給我方的折扣可以定為百分之三,你一定會同意的,是嗎?”

  協(xié)商式提問

  “你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

  9.傾聽時需注意的三大障礙

  障礙之一:在對方講話時,只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題,而無意去聽取對方講話的全部內容。

  障礙之二:精神不集中,或思路跟不上對方,或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內容少聽、漏聽。

  障礙之三:不聽對方講什么,只管自顧自的發(fā)表個人看法,在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。

  與服務供應商溝通的方法:從自身出發(fā)

  1、提高自己的基本素質。

  一些大的供應商對業(yè)務人員的素質要求很高,而且在招聘業(yè)務人員的時候都把溝通能力作為要件之一。因此一些在面試時“過五關斬六將”才得以上崗的業(yè)務員,總覺得自己基本素質很高、溝通能力很強,不需要再提高。其實不然,因為你所需要的素質不是由你自己而是由你的溝通對手——采購決定的。采購每天與不同的供應商打交道,眼界和經(jīng)驗都非一般的業(yè)務員可比。業(yè)務員只有不斷提高自身素質,才不致在采購的伶牙俐齒面前丟盡自己和公司的顏面。

  2、培養(yǎng)良好的職業(yè)習慣和禮儀。

  要注重儀容儀表的整潔,這是對公司形象的展示也是對采購的尊重。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計劃,提前預約,并遵守時間,讓采購做好充分的準備工作,增強溝通的效果,切忌貿然造訪,在匆忙之間采購只會采取應付的態(tài)度。

  3、保持冷靜,明辨是非。

  在充分了解賣場需求的基礎上,判斷采購所提要求的合理與否,如果不合理且違背公司政策,應表明自己的立場,堅持原則;將人與事分開,避免與采購發(fā)生不必要的沖突,千萬不要立馬翻臉,將事情搞僵,在最惡劣的時候也要記得給采購留面子,這也是為自己留退路。

  4、適當?shù)乩斫猓瑩Q位思考。

  設身處地為采購考慮,在公司能夠承受的條件范圍之內盡力給予采購他所需要的東西。其實,好的業(yè)務員應該懂得怎樣在為賣場提供支持的同時爭取更多的資源。只有你給予的是采購需要的,才是有效的付出,如果你立足于為采購解決困難,就更容易博得采購的信賴和好感,當然就會得到更多。

  5、成為行業(yè)內的專家,指導采購的工作。

  業(yè)務人員有三個層次:第一個層次是與采購人員保持利益關系,通過利益關系達成一致的目標;第二個層次就是與采購成為朋友,借由感情紐帶解決問題;第三個層次就是成為這個行業(yè)的專家,幫助采購提升個人,在深層次上取得采購認同和信任。一般來說,采購要負責的商品和供應商眾多,他不可能在所有的領域都很專業(yè),他也需要學習和提升,如果業(yè)務員能在自己的產(chǎn)品領域做個專家,能讓采購折服,通常會取得意想不到的效果,因為,在專家面前,學習的人總會懷著謙卑的心理,這樣以來雙方的任何溝通交往都不會存在太大的障礙,即使偶爾有分歧,也只是美麗的小插曲,很快便雨過天晴。

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