供應(yīng)商溝通技巧_怎么與供應(yīng)商溝通
供應(yīng)商溝通技巧_怎么與供應(yīng)商溝通
有較常靜聽(tīng)他人與供應(yīng)商的溝通，慢慢地發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)與供應(yīng)商溝通的技巧，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了供應(yīng)商溝通技巧，供你閱讀參考。
供應(yīng)商溝通技巧：溝通目的(why)
為什么要與廠家溝通，每一次一定要目的清楚。多頻次，集中專(zhuān)題，不要希望一次能解決太多的問(wèn)題，很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友與廠家就一些問(wèn)題總是談不到一起，結(jié)果總是不歡而散。
有些經(jīng)銷(xiāo)商，漫無(wú)目的地和廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行所謂的溝通，其實(shí)是聊閑話，東拉西扯，結(jié)果時(shí)間耽誤了，雙方都沒(méi)有得到提高。所以，與廠方人員面談，生意就是生意，集中精力溝通市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題。每次溝通一個(gè)主題，把問(wèn)題談清，談透。
溝通的目的是為了加深了解，消除誤會(huì)，或是通過(guò)溝通，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)支持。這才是經(jīng)銷(xiāo)商與廠家最有價(jià)值的溝通。溝通內(nèi)容(what)溝通什么，要清楚明白。有很多調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商把廠商關(guān)系，簡(jiǎn)單地變成個(gè)人交情好，哥們義氣，這個(gè)是不對(duì)的。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，和你關(guān)系好的那個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，他和別的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系也很好;今天和你好，明天他會(huì)和別人好;總是和你好，他可能調(diào)到別的市場(chǎng)，而且可能跳槽去別的公司。這樣的客情，靠得住嗎?
有一些廠家的業(yè)務(wù)人員，尤其是一些不成熟的業(yè)務(wù)人員，或是思想成舊的業(yè)務(wù)人員，會(huì)和你東拉西扯，搞所謂的客情。這個(gè)不要和他們談太多空洞的東西，這些是沒(méi)有價(jià)值的溝通，一旦問(wèn)題發(fā)生，什么哥們義氣也是靠不住的。但是這種業(yè)務(wù)人員也不好得罪他們，應(yīng)多鼓勵(lì)他們開(kāi)拓市場(chǎng)，每取得成績(jī)，及時(shí)給予贊揚(yáng)，幫助他們提高。
因此，與廠家溝通的內(nèi)容，核心還應(yīng)緊緊圍繞市場(chǎng)問(wèn)題，效率比較高。當(dāng)然，為了使溝通更有效，更順暢，方式和方法也是要的，后面我們會(huì)詳細(xì)談到。
供應(yīng)商溝通技巧：地點(diǎn)選擇(where)
在什么地方溝通，這個(gè)也是關(guān)健。這里我們把調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商接觸到最多的幾個(gè)場(chǎng)景給分析一下。
銷(xiāo)售渠道協(xié)同拜訪，展現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力和誠(chéng)意。廠方人員各個(gè)級(jí)別的人員到訪，尤其是較少來(lái)市場(chǎng)的銷(xiāo)售管理人員，或是市場(chǎng)人員，多數(shù)是想了解市場(chǎng)問(wèn)題，查看產(chǎn)品在各渠道的分銷(xiāo)狀況，這個(gè)是重要的溝通渠道，經(jīng)銷(xiāo)商在得知消息后，應(yīng)該制定相應(yīng)的協(xié)同拜訪方案，讓廠方人員全面了解各個(gè)渠道產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，既展現(xiàn)做得比較好的地方，也不回避做得不夠的地方，讓廠方人員看到經(jīng)銷(xiāo)商努力分銷(xiāo)的成績(jī)，也讓廠方人員看到市場(chǎng)拓展所遇到的實(shí)際困難，為爭(zhēng)取廠家的市場(chǎng)支持提供說(shuō)服基礎(chǔ)。所以，在批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、街頭小店、商超賣(mài)場(chǎng)，是極好展現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)能力的場(chǎng)所。
去廠方總部，溝通重點(diǎn)是結(jié)識(shí)高層。去到廠家的總部所在地，是一個(gè)很好的與高層進(jìn)行溝通的機(jī)會(huì)，如果能和高層管理人員搭成共識(shí)，那么，很多市場(chǎng)支持活動(dòng)也就順利解決了，自己操作市場(chǎng)起來(lái)，會(huì)方便和順利很多。
經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)邀請(qǐng)去廠家開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，有一些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)由于平常與廠家溝通得不夠，而大發(fā)牢騷，或者拉幫結(jié)派，想聯(lián)合你和廠家搞對(duì)抗，這種事情，你可千萬(wàn)別去做。我目睹了很多這樣的例子，有一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友，錯(cuò)誤地以為自己能聯(lián)合起來(lái)對(duì)抗廠家，迫使廠家就范，無(wú)論是出于自信還是自大，結(jié)果都沒(méi)有見(jiàn)到廠家能在這種情況下認(rèn)真地滿足經(jīng)銷(xiāo)商的。最后，連經(jīng)銷(xiāo)商自己在行業(yè)之中的信譽(yù)也失去了，想想以后哪個(gè)廠家以后還敢找你做生意?
復(fù)雜的問(wèn)題，宜在安靜輕松環(huán)境下溝通。經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的溝通內(nèi)容，有一些是較以難處理的，如申請(qǐng)較大的市場(chǎng)支持、合作細(xì)節(jié)、廠商矛盾等等，有很多經(jīng)銷(xiāo)商選擇在自己的商鋪與廠家溝通。商鋪之中，事多且雜，電話不斷地打進(jìn)，人員往來(lái)頻繁，讓經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有辦法集中精神連貫地與廠方人員進(jìn)行溝通，結(jié)果造成不斷地溝通，不斷地浪費(fèi)時(shí)間。所以，選擇一處比較安靜的地方來(lái)進(jìn)行溝通，是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇。
我的一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友，很喜歡請(qǐng)人泡腳。泡腳，或是足浴通常是45分鐘，業(yè)務(wù)人員平常走訪批發(fā)市場(chǎng)，菜市場(chǎng)，非常疲憊，又出差，一個(gè)人很悶，這種方式，既健康又解乏。更重要的是，在這段時(shí)間之內(nèi)，廠方的人員絕無(wú)可能借故離開(kāi)，雙方在比較安靜放松的環(huán)境之下一起談事情，往往比較透徹，所以很多比較難溝通的事情都一一化解了。
其實(shí)辦法還有很多，如餐廳包間、西餐廳、休閑茶莊等，都是不錯(cuò)的選擇。溝通對(duì)象(who)調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商與廠家溝通會(huì)接觸到幾類(lèi)人：一是銷(xiāo)售代表;二是銷(xiāo)售主任或區(qū)域經(jīng)理;三是大區(qū)經(jīng)理;四是銷(xiāo)售總監(jiān);五是總經(jīng)理。
不論廠方對(duì)于業(yè)務(wù)人員的叫法是什么，作為經(jīng)銷(xiāo)商，要清楚地了解廠方的銷(xiāo)售組織架構(gòu)，誰(shuí)向誰(shuí)匯報(bào)，廠方的銷(xiāo)售管理流程是怎么樣的，每一級(jí)銷(xiāo)售人員，他們的職責(zé)范圍是什么，清清楚楚，才好有針對(duì)性的進(jìn)行溝通。
不論與經(jīng)銷(xiāo)商打交道的銷(xiāo)售人員的頭銜是什么，通常都可以把他們分為三類(lèi)，即銷(xiāo)售執(zhí)行人員、中層銷(xiāo)售管理人員、市場(chǎng)資源決策人員。
對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行人員。與他們打交道，應(yīng)該以鼓勵(lì)為主。鼓勵(lì)他們更好的幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，多多收集競(jìng)品的市場(chǎng)信息，勤奮的人員，會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)較大的局面，他們最為辛苦，所以，平常一個(gè)笑容，一聲鼓勵(lì)，一杯水，都會(huì)給他們很大的激勵(lì)，在溝通之中，說(shuō)不定還會(huì)發(fā)現(xiàn)很多日后可為自己所用的銷(xiāo)售人員。當(dāng)然，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些懶漢，只說(shuō)不做，這種人，如果他們的產(chǎn)品還有做起來(lái)的希望，應(yīng)該與中層銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，反應(yīng)相關(guān)的情況。
對(duì)中層銷(xiāo)售管理人員。他們通常是區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品拓展方案的制定者，他們有較高的銷(xiāo)售管理智慧，有市場(chǎng)資源的建議權(quán)，向廠方反映經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)現(xiàn)狀，與哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合作的建議權(quán)或半決策權(quán)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，他們是一柄利劍。能殺開(kāi)市場(chǎng)局面，也可能傷害到自己。與他們溝通，還是誠(chéng)信相待，有禮有節(jié)，對(duì)待他們，
有一位福建的調(diào)味品銷(xiāo)售老板，非常善于處理此種關(guān)系，他知道，中層銷(xiāo)售管理人員，都背負(fù)相當(dāng)大的銷(xiāo)售壓力，所以，他會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)心他們的銷(xiāo)售收入構(gòu)成，關(guān)鍵時(shí)刻幫助他們壓貨，使他們能完成銷(xiāo)售任務(wù)，取得了廠方人員深深的信任，市場(chǎng)支持當(dāng)然也是少不了的。
對(duì)市場(chǎng)資源決策人員。這類(lèi)人員通常叫做區(qū)域總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理等。他們是廠家最高級(jí)別的代表。弄清楚他們對(duì)本市場(chǎng)的看法，和市場(chǎng)意圖，平時(shí)多向各級(jí)銷(xiāo)售人員或是其它渠道了解這些決策人員的情況，制定相關(guān)的計(jì)劃;有時(shí)，高級(jí)管理人員由于自身的判斷問(wèn)題，可能忽視了對(duì)本市場(chǎng)的重視程度，或是受到不良銷(xiāo)售人員片面的市場(chǎng)反映，而不重視本市場(chǎng)，甚至取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)等，這些都是經(jīng)銷(xiāo)商與市場(chǎng)資源決策人員溝通不充分造成的，因此，應(yīng)利用一切機(jī)會(huì)有效地與他們進(jìn)行溝通，取得好感和支持。
供應(yīng)商溝通技巧：時(shí)間選擇(when)
什么時(shí)間段溝通?一次溝通多長(zhǎng)時(shí)間。這個(gè)也是很重要的。
通常情況，與駐地銷(xiāo)售人員，早晚和他們一起談一些當(dāng)日的行程安排，尤其是以餐飲渠道為主的調(diào)味品，尤其要注意。
每周末、月末月頭，都需要和地區(qū)負(fù)責(zé)人，以及高級(jí)別一點(diǎn)的主管通個(gè)電話，或是來(lái)個(gè)面談，這樣一有問(wèn)題，可以得到及時(shí)的處理。
季度、年中、年尾，是與企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人溝通的良好時(shí)機(jī)。這時(shí)，這些領(lǐng)導(dǎo)人員會(huì)比較關(guān)注各地市場(chǎng)的銷(xiāo)售進(jìn)度問(wèn)題。
供應(yīng)商溝通技巧：溝通方法(how)
以什么方式與廠家溝通，常見(jiàn)的方式有，電話，傳真，手機(jī)短信，網(wǎng)絡(luò)，電郵，信件(快遞)。
廣西某調(diào)味品公司，因?yàn)橄霃膮^(qū)域品牌走向全國(guó)品牌，經(jīng)過(guò)核算利潤(rùn)，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)微薄，根本沒(méi)有辦法支撐走向更遠(yuǎn)，市場(chǎng)推廣活動(dòng)也沒(méi)有辦法進(jìn)行。所以，最后決定提價(jià)。但是，立即得到了廣大經(jīng)銷(xiāo)商的反對(duì)，特別的江蘇蘇北的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他們互通電話，寫(xiě)了一封聯(lián)名信，聯(lián)合抵制廠家的漲價(jià)行動(dòng)。
對(duì)于廠家而言，廠家的想法是，我們與經(jīng)銷(xiāo)商一起打了十幾年的市場(chǎng)，你們經(jīng)銷(xiāo)商也通過(guò)做我們的產(chǎn)品賺了大筆的錢(qián)?，F(xiàn)在，我們廠家有困難，你們倒一點(diǎn)也不念廠商舊情，反倒還抵制廠家。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商想，我們好不容易把市場(chǎng)打開(kāi)了，你們廠家現(xiàn)在要漲價(jià)，價(jià)格一漲，我們根本沒(méi)有辦法賣(mài)，而且我的二批客戶也不接受，還以為我們多收二批的錢(qián)，我也沒(méi)有辦法向他們交待。
有意思的是，在某個(gè)案例之中，廣東汕頭的一位經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)表現(xiàn)得格外支持。廠家還是按其它的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)待，同樣把漲價(jià)通知傳過(guò)去，在面談的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，我很希望你們廠家漲價(jià)，廠家銷(xiāo)售經(jīng)理反而一愣，經(jīng)銷(xiāo)商接著說(shuō)，你們廠家漲價(jià)，廠家賺了錢(qián)，我們經(jīng)銷(xiāo)商才能賺得更多，更久，廠家沒(méi)有利潤(rùn)倒了，我們經(jīng)銷(xiāo)商也不可能再?gòu)倪@個(gè)品牌身上賺到錢(qián)了。廠家非常感動(dòng)，雙方一起把這個(gè)地區(qū)的漲價(jià)方案一起擬定，廠商的關(guān)系，不僅沒(méi)像江蘇蘇北那樣惡化，反而廠商的心貼得更近了，毫無(wú)疑問(wèn)，廠家在感激之余，給這個(gè)市場(chǎng)的支持更大了。
你看，你用什么方式和廠家進(jìn)行溝通，你產(chǎn)生的效果完全不一樣。
供應(yīng)商溝通技巧：溝通頻次(how many)
每次溝通的頻次，多長(zhǎng)時(shí)間溝通一次。一般來(lái)說(shuō)，溝通得越充分，廠商合作得越順暢，這個(gè)是自然的。
如果日常基礎(chǔ)的溝通工作，經(jīng)銷(xiāo)商可以由自己的相應(yīng)級(jí)別的人員與廠家人員進(jìn)行溝通，這里里，還有一個(gè)分級(jí)管理的問(wèn)題，就是經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)面對(duì)很多的廠家，尤其調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商尤其如此，調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，往往必須經(jīng)銷(xiāo)上百個(gè)，甚至是上千個(gè)廠家，要一一去溝通，工作量是相當(dāng)巨大的，所以，按照廠方產(chǎn)品在自己生意中的重要性程度，進(jìn)行分級(jí)管理，交由不同的人員去處理對(duì)待，這樣便于經(jīng)銷(xiāo)商維持良好的廠商關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商本人，也要親自，或是安排較高級(jí)別的管理人員與占生意總額50%--80%的這部分廠家親自溝通，如每周一次，每月一次，保持順暢的溝通，能使廠商加強(qiáng)了解，消除誤會(huì)，所以經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論有多忙，一定要把溝通的時(shí)間合理地安排好。
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