供應(yīng)商溝通技巧_怎么與供應(yīng)商溝通
供應(yīng)商溝通技巧_怎么與供應(yīng)商溝通
有較常靜聽他人與供應(yīng)商的溝通,慢慢地發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)與供應(yīng)商溝通的技巧,下面學(xué)習(xí)啦小編整理了供應(yīng)商溝通技巧,供你閱讀參考。
供應(yīng)商溝通技巧:溝通目的(why)
為什么要與廠家溝通,每一次一定要目的清楚。多頻次,集中專題,不要希望一次能解決太多的問題,很多經(jīng)銷商朋友與廠家就一些問題總是談不到一起,結(jié)果總是不歡而散。
有些經(jīng)銷商,漫無目的地和廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行所謂的溝通,其實(shí)是聊閑話,東拉西扯,結(jié)果時(shí)間耽誤了,雙方都沒有得到提高。所以,與廠方人員面談,生意就是生意,集中精力溝通市場(chǎng)實(shí)際問題。每次溝通一個(gè)主題,把問題談清,談透。
溝通的目的是為了加深了解,消除誤會(huì),或是通過溝通,爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)支持。這才是經(jīng)銷商與廠家最有價(jià)值的溝通。溝通內(nèi)容(what)溝通什么,要清楚明白。有很多調(diào)味品經(jīng)銷商把廠商關(guān)系,簡(jiǎn)單地變成個(gè)人交情好,哥們義氣,這個(gè)是不對(duì)的。鐵打的營(yíng)盤流水的兵,和你關(guān)系好的那個(gè)銷售經(jīng)理,他和別的經(jīng)銷商關(guān)系也很好;今天和你好,明天他會(huì)和別人好;總是和你好,他可能調(diào)到別的市場(chǎng),而且可能跳槽去別的公司。這樣的客情,靠得住嗎?
有一些廠家的業(yè)務(wù)人員,尤其是一些不成熟的業(yè)務(wù)人員,或是思想成舊的業(yè)務(wù)人員,會(huì)和你東拉西扯,搞所謂的客情。這個(gè)不要和他們談太多空洞的東西,這些是沒有價(jià)值的溝通,一旦問題發(fā)生,什么哥們義氣也是靠不住的。但是這種業(yè)務(wù)人員也不好得罪他們,應(yīng)多鼓勵(lì)他們開拓市場(chǎng),每取得成績(jī),及時(shí)給予贊揚(yáng),幫助他們提高。
因此,與廠家溝通的內(nèi)容,核心還應(yīng)緊緊圍繞市場(chǎng)問題,效率比較高。當(dāng)然,為了使溝通更有效,更順暢,方式和方法也是要的,后面我們會(huì)詳細(xì)談到。
供應(yīng)商溝通技巧:地點(diǎn)選擇(where)
在什么地方溝通,這個(gè)也是關(guān)健。這里我們把調(diào)味品經(jīng)銷商接觸到最多的幾個(gè)場(chǎng)景給分析一下。
銷售渠道協(xié)同拜訪,展現(xiàn)經(jīng)銷商的服務(wù)能力和誠(chéng)意。廠方人員各個(gè)級(jí)別的人員到訪,尤其是較少來市場(chǎng)的銷售管理人員,或是市場(chǎng)人員,多數(shù)是想了解市場(chǎng)問題,查看產(chǎn)品在各渠道的分銷狀況,這個(gè)是重要的溝通渠道,經(jīng)銷商在得知消息后,應(yīng)該制定相應(yīng)的協(xié)同拜訪方案,讓廠方人員全面了解各個(gè)渠道產(chǎn)品的銷售情況,既展現(xiàn)做得比較好的地方,也不回避做得不夠的地方,讓廠方人員看到經(jīng)銷商努力分銷的成績(jī),也讓廠方人員看到市場(chǎng)拓展所遇到的實(shí)際困難,為爭(zhēng)取廠家的市場(chǎng)支持提供說服基礎(chǔ)。所以,在批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、街頭小店、商超賣場(chǎng),是極好展現(xiàn)經(jīng)銷商分銷能力的場(chǎng)所。
去廠方總部,溝通重點(diǎn)是結(jié)識(shí)高層。去到廠家的總部所在地,是一個(gè)很好的與高層進(jìn)行溝通的機(jī)會(huì),如果能和高層管理人員搭成共識(shí),那么,很多市場(chǎng)支持活動(dòng)也就順利解決了,自己操作市場(chǎng)起來,會(huì)方便和順利很多。
經(jīng)銷商應(yīng)邀請(qǐng)去廠家開經(jīng)銷商大會(huì),有一些經(jīng)銷商會(huì)由于平常與廠家溝通得不夠,而大發(fā)牢騷,或者拉幫結(jié)派,想聯(lián)合你和廠家搞對(duì)抗,這種事情,你可千萬別去做。我目睹了很多這樣的例子,有一些經(jīng)銷商朋友,錯(cuò)誤地以為自己能聯(lián)合起來對(duì)抗廠家,迫使廠家就范,無論是出于自信還是自大,結(jié)果都沒有見到廠家能在這種情況下認(rèn)真地滿足經(jīng)銷商的。最后,連經(jīng)銷商自己在行業(yè)之中的信譽(yù)也失去了,想想以后哪個(gè)廠家以后還敢找你做生意?
復(fù)雜的問題,宜在安靜輕松環(huán)境下溝通。經(jīng)銷商與廠家的溝通內(nèi)容,有一些是較以難處理的,如申請(qǐng)較大的市場(chǎng)支持、合作細(xì)節(jié)、廠商矛盾等等,有很多經(jīng)銷商選擇在自己的商鋪與廠家溝通。商鋪之中,事多且雜,電話不斷地打進(jìn),人員往來頻繁,讓經(jīng)銷商沒有辦法集中精神連貫地與廠方人員進(jìn)行溝通,結(jié)果造成不斷地溝通,不斷地浪費(fèi)時(shí)間。所以,選擇一處比較安靜的地方來進(jìn)行溝通,是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇。
我的一位經(jīng)銷商朋友,很喜歡請(qǐng)人泡腳。泡腳,或是足浴通常是45分鐘,業(yè)務(wù)人員平常走訪批發(fā)市場(chǎng),菜市場(chǎng),非常疲憊,又出差,一個(gè)人很悶,這種方式,既健康又解乏。更重要的是,在這段時(shí)間之內(nèi),廠方的人員絕無可能借故離開,雙方在比較安靜放松的環(huán)境之下一起談事情,往往比較透徹,所以很多比較難溝通的事情都一一化解了。
其實(shí)辦法還有很多,如餐廳包間、西餐廳、休閑茶莊等,都是不錯(cuò)的選擇。溝通對(duì)象(who)調(diào)味品經(jīng)銷商與廠家溝通會(huì)接觸到幾類人:一是銷售代表;二是銷售主任或區(qū)域經(jīng)理;三是大區(qū)經(jīng)理;四是銷售總監(jiān);五是總經(jīng)理。
不論廠方對(duì)于業(yè)務(wù)人員的叫法是什么,作為經(jīng)銷商,要清楚地了解廠方的銷售組織架構(gòu),誰向誰匯報(bào),廠方的銷售管理流程是怎么樣的,每一級(jí)銷售人員,他們的職責(zé)范圍是什么,清清楚楚,才好有針對(duì)性的進(jìn)行溝通。
不論與經(jīng)銷商打交道的銷售人員的頭銜是什么,通常都可以把他們分為三類,即銷售執(zhí)行人員、中層銷售管理人員、市場(chǎng)資源決策人員。
對(duì)銷售執(zhí)行人員。與他們打交道,應(yīng)該以鼓勵(lì)為主。鼓勵(lì)他們更好的幫助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),多多收集競(jìng)品的市場(chǎng)信息,勤奮的人員,會(huì)幫助經(jīng)銷商打開較大的局面,他們最為辛苦,所以,平常一個(gè)笑容,一聲鼓勵(lì),一杯水,都會(huì)給他們很大的激勵(lì),在溝通之中,說不定還會(huì)發(fā)現(xiàn)很多日后可為自己所用的銷售人員。當(dāng)然,你也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些懶漢,只說不做,這種人,如果他們的產(chǎn)品還有做起來的希望,應(yīng)該與中層銷售人員進(jìn)行溝通,反應(yīng)相關(guān)的情況。
對(duì)中層銷售管理人員。他們通常是區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品拓展方案的制定者,他們有較高的銷售管理智慧,有市場(chǎng)資源的建議權(quán),向廠方反映經(jīng)銷商分銷現(xiàn)狀,與哪個(gè)經(jīng)銷商合作的建議權(quán)或半決策權(quán),對(duì)于經(jīng)銷商來講,他們是一柄利劍。能殺開市場(chǎng)局面,也可能傷害到自己。與他們溝通,還是誠(chéng)信相待,有禮有節(jié),對(duì)待他們,
有一位福建的調(diào)味品銷售老板,非常善于處理此種關(guān)系,他知道,中層銷售管理人員,都背負(fù)相當(dāng)大的銷售壓力,所以,他會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)心他們的銷售收入構(gòu)成,關(guān)鍵時(shí)刻幫助他們壓貨,使他們能完成銷售任務(wù),取得了廠方人員深深的信任,市場(chǎng)支持當(dāng)然也是少不了的。
對(duì)市場(chǎng)資源決策人員。這類人員通常叫做區(qū)域總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等。他們是廠家最高級(jí)別的代表。弄清楚他們對(duì)本市場(chǎng)的看法,和市場(chǎng)意圖,平時(shí)多向各級(jí)銷售人員或是其它渠道了解這些決策人員的情況,制定相關(guān)的計(jì)劃;有時(shí),高級(jí)管理人員由于自身的判斷問題,可能忽視了對(duì)本市場(chǎng)的重視程度,或是受到不良銷售人員片面的市場(chǎng)反映,而不重視本市場(chǎng),甚至取消經(jīng)銷權(quán)等,這些都是經(jīng)銷商與市場(chǎng)資源決策人員溝通不充分造成的,因此,應(yīng)利用一切機(jī)會(huì)有效地與他們進(jìn)行溝通,取得好感和支持。
供應(yīng)商溝通技巧:時(shí)間選擇(when)
什么時(shí)間段溝通?一次溝通多長(zhǎng)時(shí)間。這個(gè)也是很重要的。
通常情況,與駐地銷售人員,早晚和他們一起談一些當(dāng)日的行程安排,尤其是以餐飲渠道為主的調(diào)味品,尤其要注意。
每周末、月末月頭,都需要和地區(qū)負(fù)責(zé)人,以及高級(jí)別一點(diǎn)的主管通個(gè)電話,或是來個(gè)面談,這樣一有問題,可以得到及時(shí)的處理。
季度、年中、年尾,是與企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人溝通的良好時(shí)機(jī)。這時(shí),這些領(lǐng)導(dǎo)人員會(huì)比較關(guān)注各地市場(chǎng)的銷售進(jìn)度問題。
供應(yīng)商溝通技巧:溝通方法(how)
以什么方式與廠家溝通,常見的方式有,電話,傳真,手機(jī)短信,網(wǎng)絡(luò),電郵,信件(快遞)。
廣西某調(diào)味品公司,因?yàn)橄霃膮^(qū)域品牌走向全國(guó)品牌,經(jīng)過核算利潤(rùn),發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)微薄,根本沒有辦法支撐走向更遠(yuǎn),市場(chǎng)推廣活動(dòng)也沒有辦法進(jìn)行。所以,最后決定提價(jià)。但是,立即得到了廣大經(jīng)銷商的反對(duì),特別的江蘇蘇北的幾個(gè)經(jīng)銷商,他們互通電話,寫了一封聯(lián)名信,聯(lián)合抵制廠家的漲價(jià)行動(dòng)。
對(duì)于廠家而言,廠家的想法是,我們與經(jīng)銷商一起打了十幾年的市場(chǎng),你們經(jīng)銷商也通過做我們的產(chǎn)品賺了大筆的錢?,F(xiàn)在,我們廠家有困難,你們倒一點(diǎn)也不念廠商舊情,反倒還抵制廠家。
對(duì)于經(jīng)銷商來講,經(jīng)銷商想,我們好不容易把市場(chǎng)打開了,你們廠家現(xiàn)在要漲價(jià),價(jià)格一漲,我們根本沒有辦法賣,而且我的二批客戶也不接受,還以為我們多收二批的錢,我也沒有辦法向他們交待。
有意思的是,在某個(gè)案例之中,廣東汕頭的一位經(jīng)銷商競(jìng)表現(xiàn)得格外支持。廠家還是按其它的經(jīng)銷商對(duì)待,同樣把漲價(jià)通知傳過去,在面談的時(shí)候,經(jīng)銷商說,我很希望你們廠家漲價(jià),廠家銷售經(jīng)理反而一愣,經(jīng)銷商接著說,你們廠家漲價(jià),廠家賺了錢,我們經(jīng)銷商才能賺得更多,更久,廠家沒有利潤(rùn)倒了,我們經(jīng)銷商也不可能再?gòu)倪@個(gè)品牌身上賺到錢了。廠家非常感動(dòng),雙方一起把這個(gè)地區(qū)的漲價(jià)方案一起擬定,廠商的關(guān)系,不僅沒像江蘇蘇北那樣惡化,反而廠商的心貼得更近了,毫無疑問,廠家在感激之余,給這個(gè)市場(chǎng)的支持更大了。
你看,你用什么方式和廠家進(jìn)行溝通,你產(chǎn)生的效果完全不一樣。
供應(yīng)商溝通技巧:溝通頻次(how many)
每次溝通的頻次,多長(zhǎng)時(shí)間溝通一次。一般來說,溝通得越充分,廠商合作得越順暢,這個(gè)是自然的。
如果日?;A(chǔ)的溝通工作,經(jīng)銷商可以由自己的相應(yīng)級(jí)別的人員與廠家人員進(jìn)行溝通,這里里,還有一個(gè)分級(jí)管理的問題,就是經(jīng)銷商其實(shí)面對(duì)很多的廠家,尤其調(diào)味品經(jīng)銷商尤其如此,調(diào)味品經(jīng)銷企業(yè),往往必須經(jīng)銷上百個(gè),甚至是上千個(gè)廠家,要一一去溝通,工作量是相當(dāng)巨大的,所以,按照廠方產(chǎn)品在自己生意中的重要性程度,進(jìn)行分級(jí)管理,交由不同的人員去處理對(duì)待,這樣便于經(jīng)銷商維持良好的廠商關(guān)系,經(jīng)銷商本人,也要親自,或是安排較高級(jí)別的管理人員與占生意總額50%--80%的這部分廠家親自溝通,如每周一次,每月一次,保持順暢的溝通,能使廠商加強(qiáng)了解,消除誤會(huì),所以經(jīng)銷商無論有多忙,一定要把溝通的時(shí)間合理地安排好。
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