二手房溝通技巧
在二手房買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，很多客戶都會(huì)有一種被騙的感覺(jué)，對(duì)買(mǎi)的房屋這不滿意，那不滿意的。對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，在任何談判開(kāi)始之前，我們首先要明確客戶的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了二手房溝通技巧，供你閱讀參考。
二手房溝通技巧01
聆聽(tīng)會(huì)贏得顧客的信賴(lài)
1.先贏得顧客的信賴(lài),才談產(chǎn)品銷(xiāo)售。
2.聰明的銷(xiāo)售員聽(tīng)得到顧客談話中"情緒",而非表面事實(shí)而已。
3.信賴(lài)是溝通的橋梁,建立起信賴(lài)橋梁才能達(dá)到銷(xiāo)售目的。
做一個(gè)有效率的聆聽(tīng)者
1.尊重講話的人
2.聽(tīng)到80%沒(méi)表達(dá)出來(lái)部分
3.聆聽(tīng)真理事實(shí)、避開(kāi)隱蔽
4.反問(wèn)對(duì)方,保持雙方的溝通
5.專(zhuān)心傾聽(tīng),務(wù)分心想自己的感覺(jué),如何回答問(wèn)題。
6.聆聽(tīng)顧客的需求,心理的感受。
7.重復(fù)顧客所說(shuō)的重點(diǎn),建立他對(duì)你的信賴(lài)。
8.眼睛保持注視接觸,不忙著低頭做筆記。
聆聽(tīng)的藝術(shù)
1.反射性聆聽(tīng)
重復(fù)說(shuō)話人的重要事實(shí),保持溝通順暢……(如:這一定很重要,太對(duì)了!您這樣說(shuō)我就更明白了……)
2.歸納性聆聽(tīng)
用你的話,歸納說(shuō)話人陳述的事實(shí)。(你說(shuō)的意思是……,您指的是……)
關(guān)鍵字眼使用
重復(fù)被強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵字眼,使你的說(shuō)話更容易被對(duì)方接受。
突顯特別字眼
反問(wèn)對(duì)方這字眼有何特別的解釋及意義,你會(huì)獲得寶貴的情報(bào),且加強(qiáng)信賴(lài)的產(chǎn)生。
清楚表達(dá),活用技巧
設(shè)計(jì)你的問(wèn)題,讓對(duì)方具體回答。
好的問(wèn)題幫助你獲得何時(shí)、何地、何人、為什么等寶貴資料。
引用譬喻
善用譬喻,對(duì)方可立刻清楚意會(huì)你的話。
溝通方式男女有別
女人:建立信賴(lài),后談事實(shí)。
男人:急于進(jìn)入正題,其他可有可無(wú)。
我們要懂得與女同事、男同事談話不同方式、區(qū)別在哪里?
身體語(yǔ)言運(yùn)用
跟隨及模仿說(shuō)話人身體姿態(tài)、手勢(shì)、對(duì)方會(huì)更信賴(lài)你。
跟隨說(shuō)話人的聲音、語(yǔ)言。
說(shuō)話速度、聲調(diào)高低、音色,腔調(diào)及發(fā)音。
贊美認(rèn)同身體接觸
贊美及拍肩,拉近雙方的距離。
引導(dǎo)溝通技巧
站在主動(dòng)立場(chǎng),引導(dǎo)談話,達(dá)到共識(shí),身體語(yǔ)言同時(shí)配合。
二手房溝通技巧02
1、善聽(tīng)善問(wèn)
當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過(guò)以不同方式向客人發(fā)問(wèn)，從中了解客人的意向和需求。
2、集中談判多次肯定
客：[反正A單位25萬(wàn)我一定可以落實(shí)。不過(guò)，上次看的B單位也不錯(cuò)，B單位現(xiàn)在賣(mài)多少錢(qián)……]
※要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買(mǎi)欲。在客人“落誠(chéng)意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會(huì)后悔并終止成交。
※誠(chéng)意金是我們成交的試金石，如何說(shuō)服客戶交付“誠(chéng)意金”：
(1)如推盤(pán)的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠(chéng)意金”作一定的鋪墊;
(2)先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無(wú)法成交的;
(3)只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交;
(4)業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買(mǎi)家;
(5)誠(chéng)意金可暫時(shí)將該單位封盤(pán)，減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià);
(6)誠(chéng)意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭(zhēng)取盡快成交;
(7)誠(chéng)意金是幫助客人低價(jià)購(gòu)房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。
3、一次落實(shí)條件及要求先易后難
你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開(kāi)多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。
稅費(fèi);業(yè)主維修基金;交樓時(shí)間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時(shí)交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書(shū)面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過(guò)程中失利。
4、大膽還價(jià)
(1)還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn);
(2)還價(jià)要有理由;
(3)多利用個(gè)案。
5、引導(dǎo)清晰
當(dāng)客人明確自己的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清晰的了解(即知情權(quán))，否則，他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過(guò)程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。
營(yíng)：[陳先生，我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書(shū)面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后，我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來(lái)簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]
客：[哦!我明白了，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧]
談判的技巧—如何說(shuō)服客人
6、利益匯總法
利益匯總法是在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。
營(yíng)：[吳生，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說(shuō)這邊樓價(jià)是最貴的，現(xiàn)
在難得業(yè)主愿意蝕讓?zhuān)科椒奖仁袃r(jià)低了￥1500元，是個(gè)很得的機(jī)會(huì)，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算!]
※誡途說(shuō)服客人是，不要運(yùn)用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)述語(yǔ)，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。
※重復(fù)客人對(duì)你所詳過(guò)后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。
※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。
※不要直接向客人提出成交的要求，這會(huì)讓客人猶豫，要幫客人圓場(chǎng)。
7、訊息對(duì)比
(1)一手樓與二手樓對(duì)比
(2)二手樓與二手樓對(duì)比(如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引)
(3)行情對(duì)比(如東山區(qū)樓盤(pán)一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等)
(4)規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤(pán)對(duì)周邊樓盤(pán)的輻射。
對(duì)客人來(lái)說(shuō)，最具說(shuō)服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。
[陳先生，現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)!]
[劉先生，客人都會(huì)貨比三家，前三天我的同事以25萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)了你所在花園的一個(gè)中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價(jià)格高速一下，盡量接近市場(chǎng)價(jià)。]
[李太，這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要30萬(wàn)，推薦給你的已經(jīng)是筍盤(pán)了，如果你不去看看，便錯(cuò)過(guò)了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。]
客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣(mài)￥4000元/㎡，各二手也差不多……]
營(yíng)：[你說(shuō)XX花園二期，我昨天帶客人去看過(guò)，￥4000元僅此一個(gè)4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價(jià)要￥4800元/㎡。]
8、自我認(rèn)同
試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂(lè)于推介給他人呢?每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專(zhuān)業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。
9、化賴(lài)為零
[陳先，既然你這么喜歡這個(gè)單位，不要差那么一點(diǎn)，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]
※將不到價(jià)的部分化為月供，讓客人的價(jià)格差距軟化。
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