怎么利用心理說(shuō)服他人
說(shuō)服是一門(mén)技術(shù)，如果我們不懂得這些技術(shù)，我們的生活會(huì)變得更糟，甚至成為這些技術(shù)的犧牲品。實(shí)際上，我們一直是說(shuō)服技術(shù)的犧牲品。不然電視上永遠(yuǎn)比電視節(jié)目多的廣告是做什么的?我們一直都是廣告的觀眾。下面是小編為大家收集關(guān)于怎么利用心理說(shuō)服他人，歡迎借鑒參考。
一、你要說(shuō)服誰(shuí)?
你的觀眾是什么樣的人?年齡也許是你最應(yīng)該考慮的問(wèn)題，傳統(tǒng)的觀念會(huì)認(rèn)為，人越老越保守，但是，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，隨著年齡的增長(zhǎng)，人會(huì)越來(lái)越開(kāi)放而不是保守，比如一個(gè)老年人可以花一萬(wàn)元買(mǎi)一臺(tái)健身器材但是一個(gè)年輕人就很難辦到。但是我們?yōu)槭裁磿?huì)覺(jué)得老年人比較保守呢?這是因?yàn)闀r(shí)代總在前進(jìn)，老年人和當(dāng)今社會(huì)占統(tǒng)治地位的年輕人生活在不同的時(shí)代背景，時(shí)代的差異造成了年輕人對(duì)老年人的偏見(jiàn)。所以，當(dāng)我們的說(shuō)服對(duì)象是老年人的時(shí)候，我們要更多地考慮他的時(shí)代背景，他們做事的風(fēng)格習(xí)慣。
除了考慮時(shí)代背景之外，我們也許更希望了解，什么樣的人更容易被說(shuō)服：
?、偕鐣?huì)地位較低：高地位的人容易說(shuō)服低社會(huì)等級(jí)的人;
②從眾者：愛(ài)隨波逐流的人缺乏主見(jiàn)，他們以別人為行為的參照——你怎么做我怎么做。
?、凵缃唤箲]的人：社交焦慮的人在開(kāi)始交談的時(shí)候總是重復(fù)別人的觀點(diǎn)以期望自己能夠博得別人的好感，留下一個(gè)好的印象，也正是因?yàn)檫@一特點(diǎn)，社交焦慮者更容易被說(shuō)服。
?、苡H密需求較高：有些人總是希望能夠和任何一個(gè)他遇到的人建立親密的關(guān)系，他不希望因?yàn)橐庖?jiàn)不和而相互疏遠(yuǎn)，因此他們更愿意服從別人的觀點(diǎn)來(lái)贏得親密的關(guān)系。
二、你要通過(guò)什么方式說(shuō)服?
現(xiàn)在我們看看除此以外我們還有什么要注意的，我們?cè)撛趺催\(yùn)用這些途徑。
如果讓你列舉一個(gè)最有說(shuō)服力的人，你會(huì)列舉誰(shuí)?我們大部分人會(huì)說(shuō)：傳教士、政客或者老師。但是研究證明，一次禱告結(jié)束以后，只有10%的人記住了傳教的內(nèi)容。實(shí)際上，這些在大庭廣眾之下滔滔不絕的人永遠(yuǎn)不可能成為優(yōu)秀的說(shuō)服者，因?yàn)樗麄儽┞读颂嗟哪康?mdash;—他們所說(shuō)的每一個(gè)字都是為了說(shuō)服我們、改變我們。正是這種目的讓我們感覺(jué)并不舒服。所以，說(shuō)服的途徑必須是目的不明確的，網(wǎng)絡(luò)軟文既是這樣一種說(shuō)服途徑，更經(jīng)典的就是植入廣告。
三、你是什么樣的人?
如果說(shuō)話流利、運(yùn)用很多術(shù)語(yǔ)、著裝很像一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士、談吐風(fēng)趣、外表迷人，那么你更有可能說(shuō)服一個(gè)人。事實(shí)上，你是什么樣的人雖然重要，但是更重要的是你在被說(shuō)服的人心中的形象。如果你們之間的關(guān)系是平等關(guān)系，那么你可能需要講很多道理，并讓他自己做出決定會(huì)比較好，但是如果你在他心中一直是一個(gè)權(quán)威的形象，那么你最好在說(shuō)服他做某事之間為他制定好詳細(xì)的行動(dòng)步驟，然后后跟他講一句話你就可以說(shuō)服他——照著這個(gè)去做。
四、你想說(shuō)什么?
說(shuō)話的內(nèi)容影響到了你要說(shuō)話的方式。想想宣傳吸煙危害健康的廣告有效嗎?實(shí)際上這樣的廣告讓小年輕們覺(jué)得吸煙很酷——你們都不敢吸煙，好吧我來(lái)!在英國(guó)一家幼兒園為了說(shuō)服家長(zhǎng)準(zhǔn)時(shí)來(lái)接孩子，于是要求遲到的家長(zhǎng)為自己的行為付錢(qián)，因?yàn)榈⒄`了教師的正常下班。實(shí)際結(jié)果怎樣?更多的家長(zhǎng)遲到了。家長(zhǎng)覺(jué)得，“遲到”是一種可以買(mǎi)到的商品，我遲到了我付錢(qián)就可以了。這種想法讓家長(zhǎng)擺脫了因?yàn)檫t到而帶來(lái)的內(nèi)疚感。這些案例都告訴我們，我們所說(shuō)的內(nèi)容必須考慮到被說(shuō)服者的道德感，比如，為了讓更多的人獻(xiàn)血，我們給獻(xiàn)血者一定的津貼，這種做法因?yàn)閭Φ搅双I(xiàn)血者所能感受到的榮譽(yù)感——我獻(xiàn)血是為了賺錢(qián)，因而不會(huì)產(chǎn)生好的效果。為了彌補(bǔ)錯(cuò)誤，我們應(yīng)該讓得到津貼的人把津貼捐獻(xiàn)給希望工程。
五、我們可以使用什么策略?
也許你可以參看百度經(jīng)驗(yàn)《手把手教你潛意識(shí)說(shuō)服【控心術(shù)】》來(lái)獲得潛意識(shí)策略，現(xiàn)在我們更多地關(guān)注那些意識(shí)之上的策略。
?、傧嗨菩裕耗愕奶幘澈捅徽f(shuō)服者的處境相似更容易說(shuō)服。我曾經(jīng)給很多人提建議，多是關(guān)于如何提高****成績(jī)等諸如此類(lèi)的策略，他們最喜歡問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題就是：你****中試過(guò)這些策略嗎?你在什么樣的****中試過(guò)這樣的策略?如果我的****是：我試過(guò)，我在和你一樣的****中試過(guò)。他們多半會(huì)采取我所提供的建議。這就是我們面臨相同的處境提高了說(shuō)服力。
?、诒粍?dòng)與主動(dòng)：如果你自愿參加我的講座那這是一種主動(dòng)的說(shuō)服，如果我大肆在電視上做廣告宣傳自己的主張，而你只是偶爾在換臺(tái)的時(shí)候看到過(guò)我，這就是被動(dòng)的說(shuō)服。實(shí)際上主動(dòng)說(shuō)服不一定比被動(dòng)說(shuō)服更管用。心理學(xué)家建議的一條原則是：隨著某件事情的不熟悉性的增加，被動(dòng)說(shuō)服更管用。阿司匹林多為我們所不熟悉的，我們并不知道它的藥理是什么，所以廣告通常會(huì)起作用。
③熟悉性：你說(shuō)服所用的例證必須是被說(shuō)服者所熟悉的才能發(fā)揮最大的作用。我們總是喜歡熟悉的信息，研究者給被試看一些圖片，實(shí)際上因?yàn)閳D片呈現(xiàn)的時(shí)間非常短，被試說(shuō)什么都沒(méi)有看見(jiàn)，然后研究者讓被試從一堆圖片中選擇哪些圖片你更喜歡，或者讓被試給圖片打分，結(jié)果那些曾經(jīng)呈現(xiàn)過(guò)的圖片得分更高，雖然被試說(shuō)他什么也沒(méi)看見(jiàn)。這就是熟悉性的作用——我們更喜歡曾經(jīng)見(jiàn)到的。同樣道理，我們不太喜歡自己的照片，而更喜歡那些經(jīng)過(guò)ps翻轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的照片，因?yàn)檫@更像我們天天看到的鏡子里的自己。但是我們的朋友更喜歡沒(méi)有經(jīng)過(guò)處理的照片。
六、我們應(yīng)該選擇什么樣的環(huán)境?
說(shuō)服發(fā)生在什么樣的環(huán)境非常重要，在一個(gè)人比較繁忙的時(shí)候，邊緣途徑的說(shuō)服可能更有效(“邊緣途徑”的解釋請(qǐng)參考百度經(jīng)驗(yàn)《三分鐘演講的技巧》)。如果在分心的狀態(tài)下，比如在你母親看電視的時(shí)候你想說(shuō)服她給你買(mǎi)一雙鞋，說(shuō)服可能更容易發(fā)生，因?yàn)樗惶赡芴岢龇瘩g意見(jiàn)。環(huán)境還可以包括你們談話的上下文，為了增加說(shuō)服力，你最好在說(shuō)出自己的論點(diǎn)之前，問(wèn)他很多能夠得到肯定回答的問(wèn)題，例如，今天的天氣不錯(cuò);你的發(fā)型真漂亮;我們是好朋友，是吧;我覺(jué)得我又困難你一定會(huì)幫助我的。這些問(wèn)題很容易得到對(duì)方的肯定回答，而在這種上下文中，你提出自己的關(guān)鍵論點(diǎn)，他很有可能依從這種上下文而贊同你的想法。
心理學(xué)家認(rèn)為，要爭(zhēng)取別人贊同自己的觀點(diǎn)，光是觀點(diǎn)正確還不夠，還要掌握微妙的交往技術(shù)。心理學(xué)家經(jīng)過(guò)研究，提出了許多增強(qiáng)說(shuō)服力的方法，其中最基本的有六種。
一、修飾儀表
你想上級(jí)在申請(qǐng)書(shū)上簽字，你是不顧麻煩，精心修飾一下儀表呢，還是相信別人會(huì)聽(tīng)其言而不觀其貌?我們通常認(rèn)為，自己受到別人的言談比受到別人的外表的影響要大得多，其實(shí)并不盡然。我們會(huì)不自覺(jué)地以衣冠取人。有人通過(guò)實(shí)驗(yàn)證明，穿著打扮不同的人，尋求路人的幫助，那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功可能。
二、運(yùn)用具體情節(jié)和事例
你刊登廣告，推銷(xiāo)某種藥品，是把藥品的成分、功能、用法詳細(xì)介紹一番好呢?還是介紹某個(gè)患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢?優(yōu)秀的勸說(shuō)者都清楚地知道這樣一點(diǎn)：個(gè)別具體化的事例和經(jīng)驗(yàn)比概括的論證和一般原則更有說(shuō)服力。因此，你要多賣(mài)掉藥品，你就應(yīng)酌情使用后面一種方法。在日常生活中，你要說(shuō)服別人，你就應(yīng)旁證博引，使用具體的例子，而不一味空洞說(shuō)教。
三、使自己等同于對(duì)方
你試圖鼓動(dòng)一伙青年去清掃某塊地方，而他們卻情愿到別的地方去，你怎樣引起他們的興趣呢?許多研究者發(fā)現(xiàn)，如果你試圖改變某人的個(gè)人愛(ài)好，你越是使自己等同于他，你就越具有說(shuō)服力。例如，一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與顧客相稱(chēng)。甚至身體姿勢(shì)、呼吸等也無(wú)意識(shí)地與顧客一致。這是因?yàn)槿祟?lèi)具有相信“自己人”的傾向。正如心理學(xué)家哈斯所說(shuō)的：“一個(gè)造酒廠的老板可以告訴你為什么一種啤酒比另一種好，但你的朋友，不管是知識(shí)淵博的，還是學(xué)識(shí)疏淺的，卻可能對(duì)你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。”
四、提出有力的證據(jù)
你準(zhǔn)備參加某次決策會(huì)議，為一項(xiàng)不為大家重視的事業(yè)爭(zhēng)取更大的一筆錢(qián)款，什么樣的證據(jù)最有說(shuō)服力呢?如果向聽(tīng)眾提供可靠的資料而不是個(gè)人的看法，你就會(huì)增加說(shuō)服力。但要記住，聽(tīng)眾受到證據(jù)的影響，也相同程度地受到證據(jù)來(lái)源的影響。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，讓兩組被試聽(tīng)到關(guān)于沒(méi)有處方是否可以賣(mài)抗阻胺片的爭(zhēng)論，然后告訴一組被試說(shuō)可以賣(mài)的證據(jù)來(lái)自《新英格蘭生理和醫(yī)學(xué)月刊》(這是虛構(gòu)的)，另一組則被告知證據(jù)來(lái)自一家流行畫(huà)報(bào)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，第一組比第二組有更多的人贊成，沒(méi)有處方也可以賣(mài)抗阻胺片。因此，引用權(quán)威更能消除聽(tīng)眾的先入之見(jiàn)。
五、利用“居家優(yōu)勢(shì)”
鄰居家的一棵大樹(shù)盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，枝葉茂盛，遮住了你家后園菜地的陽(yáng)光，你想與他商量一下這個(gè)問(wèn)題，是應(yīng)該到他家去呢，還是請(qǐng)他到你家來(lái)?心理學(xué)家拉爾夫·泰勒等人曾經(jīng)按支配能力(即影響別人的能力)，把一群大學(xué)生分成上、中、下三等，然后各取一等組成一個(gè)小組，讓他們討論大學(xué)十個(gè)預(yù)算削減計(jì)劃中哪一個(gè)最好。一半的小組在支配能力高的學(xué)生寢室里，一半在支配能力低的學(xué)生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn)，討論的結(jié)果總是按照寢室主人的意見(jiàn)行事，即使主人是低支配力的學(xué)生。
由此可見(jiàn)，一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更有說(shuō)服力，在日常生活中應(yīng)充分利用居家優(yōu)勢(shì)，如果不能在自己家中或辦公室里討論事情，也應(yīng)盡量爭(zhēng)取在中性環(huán)境中進(jìn)行，這樣對(duì)方也沒(méi)有居家優(yōu)勢(shì)。
六、反映對(duì)方的感受
你準(zhǔn)備拜訪隔壁新搬來(lái)的一對(duì)夫婦，請(qǐng)他們?yōu)樯鐓^(qū)的某項(xiàng)工程募捐，用哪種方去最好呢?平庸的勸說(shuō)者是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提出要求，結(jié)果發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，陷入僵局;而優(yōu)秀的勸說(shuō)者則首先建立信任和同情的氣氛。如果主人為某事煩惱，你就說(shuō)：“我理解你的心情，要是我，我也會(huì)這樣。”這樣就顯示了對(duì)別人感情的尊重。以后談話時(shí)，對(duì)方也會(huì)加以重視。
當(dāng)然，優(yōu)秀勸說(shuō)者也不總是一帆風(fēng)順的。他也會(huì)遭到別人的反對(duì)。這時(shí)老練的勸說(shuō)者往往會(huì)重新陳述對(duì)方的意見(jiàn)，承認(rèn)它具有優(yōu)點(diǎn)，然后才指出自己的意見(jiàn)更好，更全面。研究證明，在下結(jié)論前，呈示雙方的觀點(diǎn)，要比只講自己的觀點(diǎn)更有說(shuō)服力。
總之，說(shuō)服別人，贏得贊同的能力并不是神秘的天賦，通過(guò)學(xué)習(xí)一些社會(huì)交往技能(當(dāng)然首先要觀點(diǎn)正確)，我們就可以增強(qiáng)自己言談的說(shuō)服力。為了堅(jiān)信這一點(diǎn)，你不妨試一試。
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