怎么說服別人投資

　　當(dāng)你給投資人，展示你的商業(yè)計(jì)劃的時候，他們最想要的是什么?當(dāng)然有很多的因素，比如商業(yè)模型、財務(wù)，還有市場。但是在所有你要做的事中，哪一樣是投資人最看重的呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于怎么說服別人投資的資料，供你參考。

　　早上好，我叫David Rose,我以前是個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，后來變成了連續(xù)投資者。我用PPT做演講、集資，我親身利用PPT從風(fēng)險投資者那兒，集過千萬美金。當(dāng)我變成了一個投資人之后，對多個公司進(jìn)行千萬美金的投資。他們也是用PPT 演講來打動我，給他們投資。我想，這些可以讓我自信地說：“我對集資還是有一點(diǎn)了解的。”

　　你第一個要想明白的問題就是：當(dāng)你給投資人，展示你的商業(yè)計(jì)劃的時候，他們最想要的是什么?當(dāng)然有很多的因素，比如商業(yè)模型、財務(wù)，還有市場。但是在所有你要做的事中，哪一樣是投資人最看重的呢?

　　誰來猜猜是什么?

　　沒錯，就是人。

　　其實(shí)整個集資演講的過程，就是要說服投資者，你就是這一個他們即將投資的創(chuàng)業(yè)者，會幫助他們賺到更多的回報。那你怎么能做到呢?你不能上去就跟人家說：“你好，我是個特棒的人，在我這兒投資吧。”

　　說服別人投資方法一：在短時間內(nèi)你需要傳達(dá)給投資人的特質(zhì)

　　在你集資演講過程中，你只有很短的幾分鐘，大多數(shù)投資演講的時間分配是這樣的：創(chuàng)投天使大概是15分鐘，其它大概還不到30分鐘。人的注意力大概會集中18分鐘，然后集中力就開始下降了，這是實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。所以，在18分鐘，或者10分鐘，更或者5分鐘之內(nèi)，你必須要傳達(dá)許多信息。在這短短幾分鐘之內(nèi)，你大概要傳達(dá)10個特質(zhì)。

　　那么哪一條要傳達(dá)的信息是最重要的?

　　1.誠信

　　沒錯，就是誠實(shí)，這是最重要的一點(diǎn)。我更愿意投資給，或者說在一個誠實(shí)的人身上下注，而不是一個讓我懷疑到他的動機(jī)或者有小動作的人。所以最重要的就是誠信。

　　那么除了誠信之外，第二重要的是什么?

　　2.激情

　　創(chuàng)業(yè)者的定義，就是要拋棄它的東西，開始一個新的世界，而且會把自己的心血傾注到這個新世界的人。所以你一定要傳遞激情，如果你對自己的公司都沒有激情，其他人怎么會對它有激情?如果你對自己的公司都沒有激情，別人怎么會投錢到你的公司?

　　因此，誠信和激情是兩件最重要的事情。

　　之后你還需要許多其它的事情，去充實(shí)你要傳遞給投資人的整體形象。

　　3.經(jīng)驗(yàn)

　　你要能告訴他們，“我之前干過這個。”這代表了你曾經(jīng)試過創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)造價值，并且從頭堅(jiān)持到尾。這就是為什么投資人喜歡投資給連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。因?yàn)榧词鼓愕谝淮螞]有成功，但是你已經(jīng)在失敗中學(xué)到了經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對你第二次創(chuàng)業(yè)非常有幫助。同時，除了曾經(jīng)開過公司，其它的經(jīng)驗(yàn)也有幫助，比如說學(xué)校的組織，或者是非盈利機(jī)構(gòu)。但是他們想看到一些組織經(jīng)驗(yàn)。

　　4.知識

　　如果，你要畫出人類基因的圖譜，你最好要知道基因是什么東西。我的意思是：你要有專業(yè)知識。我不想看到有人說：“嘿，我有個特別好的主意，但是我對它一點(diǎn)也不了解，我不知道我的競爭者，我不了解市場是什么樣的。”所以你要了解你的市場。

　　5.運(yùn)營能力

　　你要有運(yùn)營一個公司的所有能力，這些能力包括了技術(shù)能力。如果是科技公司的話，還有市場營銷、管理等等。但是，不是每個人都能具備所有的能力，只有很少的人會有運(yùn)營一個公司的所有技能。那么還需要什么呢?

　　6.領(lǐng)導(dǎo)力

　　你要能說服我們，你或者你的團(tuán)隊(duì)擁有了所有這些技能，你要有感染力，還有管理的方式，能讓人們跟隨你的領(lǐng)導(dǎo)，鼓舞、激勵他們成為你團(tuán)隊(duì)的一部分。

　　做好了這些之后，作為一個投資者，我還想知道什么呢?

　　7.堅(jiān)持到底

　　我要知道你能堅(jiān)持你的承諾，你會從開始堅(jiān)持到最后。我要你告訴我，傳遞給我，你死都要堅(jiān)持，堅(jiān)持到最后一口氣，愿意拼死一搏，你會讓我的錢周轉(zhuǎn)，你會用它們賺更多的錢。我不想投資在一位一碰到危機(jī)就逃跑的人。從來沒有一個被投資的公司，是一帆風(fēng)順的。所以我想要知道你會承諾堅(jiān)持到最后。

　　8.視野

　　你要能看到你公司前面的方向，你要相信你們可以改變世界，當(dāng)然，這要建立在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上。盡管改變世界是最美好的事情，但那并不常常發(fā)生。在你改變世界之前，總會有個各種難題，而你要能解決這些難題，就要有理性的計(jì)劃。

　　9.善于聆聽

　　最后，當(dāng)你向我籌錢時，不僅僅是因?yàn)槲业腻X，還因?yàn)槲?。你要能聽別人的指導(dǎo)，我要知道你有聆聽別人的能力。我們都有很多經(jīng)驗(yàn)，這些投資人，天使投資者也都有很多經(jīng)驗(yàn)，他們想要知道，你是想去聽、去學(xué)這些經(jīng)驗(yàn)的。

　　說服別人投資方法二：在10分鐘里傳遞這10件事

　　你不能說：“嘿，我很誠實(shí)，給我投資吧!”你要在整個演說過程中不露聲色地來傳達(dá)這些信息，要把你的演說當(dāng)成一個時間軸，它從你進(jìn)門的那一刻開始，他們在這一刻之前對你一無所知，你要帶動他們的情緒——所有的演說、所有的銷售演講，都要帶動人們的情緒。情緒可以變濃，也可能會變淡，對不對?這個過程會從開始持續(xù)到最后。你走進(jìn)門，你第一件要做得事情就是要讓你的演講快速升溫，你要像個火箭一樣開始，你大概有10秒鐘——10到30秒鐘，根據(jù)你總共的時間，來吸引投資人的注意力。

　　以我為例：“我投資過，我用集資演說得到上千萬的投資，我也投資過上千萬的資金。”就像這樣，讓你有個成功的開始，這也可以是一個出其不意的情況，或者是一個故事，一個經(jīng)歷。

　　不管是什么，你要從一開始就抓住他們的情緒，讓注意力集中到你身上。

　　然后，你要帶著他們開始一個堅(jiān)固、穩(wěn)定的上升線，從開始直到結(jié)束，你的一切表現(xiàn)都要加強(qiáng)這一點(diǎn)，你要把情緒調(diào)動得更濃、更濃、更濃，直到最后。然后在最后，你要“轟”的一聲，拉他們進(jìn)來，讓他們不能安坐一旁，你要把他們的情緒調(diào)動到，他們想馬上給你寫張紙條，在你離開之前把錢扔給你。

　　怎么做到這個?

　　首先要有合理的發(fā)展。任何時候你后退，或者是跳過什么步驟，就像你走到一個樓梯，發(fā)現(xiàn)有些臺階不見了，或者是臺階的高度不一樣，你會停下來，想弄清楚這是怎么回事，你需要一個合理的遞進(jìn)。從告訴他們你的市場開始，你為什么要創(chuàng)業(yè)?你要告訴他們：你會怎么做，你要做什么，你怎么做。從頭到尾都要很流暢，你要讓我知道這些是可信的，你要把你所要做的和外界聯(lián)系起來。

　　例如，如果是你公司的基本要點(diǎn)的話，我就想更多地了解它們，通過我能夠理解的事情，我需要驗(yàn)證，這是否已經(jīng)能夠得到其他人的認(rèn)同，或者是外界的證明。比如銷售情況、一些獎項(xiàng)，或者有別人做過相似的事情，或者是你的測試版反響很好，無論是什么，我需要證明。證明不只是你告訴我能成功，而是其他人，或者是其他事，證明你說得有道理。

　　再有，因?yàn)槲以诳茨闶欠裼星熬?，你需要有可信的前?這有兩個部分，一是要有前景，二是要可信.前景是如果你告訴我說，我要在5年掙100萬，這不是真的前景，你說你能一年掙10億，這讓我無法相信，所以它需要有兩方面。

　　另外，有許多事情會給我潑冷水，降低我的情緒，你要能從這些東西中恢復(fù)過來。比如，你告訴我一件明顯不真實(shí)的事情，像“我們沒有競爭對手，從來沒有人做過類似東西。”沒準(zhǔn)我就知道已經(jīng)有人做過了，當(dāng)你告訴我的一剎那，我對你說的所有話就開始有疑問了、任何讓我懷疑，任何讓我不理解，任何讓我需要我自己去猜測的，都會讓這個演講不流暢。

　　你要像教小學(xué)生一樣，讓這一切可以很容易理解，但是又沒有居高臨下的態(tài)度。這不容易做好，但是如果你做到了，就會很成功。任何前后不搭的觀念都會造成負(fù)面影響。如果你告訴我X,Y,Z的銷售是1000萬，下一頁，或者是5頁后變成了500萬，也許一個是總銷售額，一個是純利潤，但是我想知道這些數(shù)據(jù)是前后合理的。最后，任何的錯誤，比如一個錯字，一個低級錯誤，一條放錯位置的線，這都讓我覺得你連個演講都做不好，怎么能打理好一間公司呢?所以這些全都有關(guān)系。

　　說服別人投資方法：最好的學(xué)習(xí)方法就是學(xué)習(xí)成功的人

　　那么，最好的學(xué)習(xí)方法就是看看成功的人，看看別人是怎么做的，那么讓我們看看成功科技公司老總是怎么做演講的。

　　喬布斯演講圖片

　　比如比爾蓋茨為windows做一個演講，這是你應(yīng)該學(xué)的方式嗎?你們怎么想?不，那我們應(yīng)該學(xué)誰呢?SteveJobs,你想要最棒的，這就是演講的機(jī)制，不是嗎?看他，個不高，便裝，在一個空曠的舞臺上，你會集中在哪里?集中在他身上，這就是Steve Jobs。所以，你知道，我們鐘愛美妙的，長長的要點(diǎn)，列表，等等。

　　但他們并不好，長長的要點(diǎn)很糟糕，那么什么樣的才是好的呢?

　　短，簡短的要點(diǎn)，其實(shí)更好的是沒有要點(diǎn)，給我標(biāo)題就好了。但是你知道嗎?Steve Jobs用多少的要點(diǎn)或者是標(biāo)題?基本沒有。那么你該怎么辦?最棒的辦法是用圖片，一個簡單的圖片，我看一眼圖片，覺得百聞不如一見，你看一眼圖片，看完后，清理思緒，轉(zhuǎn)回來注意到我，你專注在我身上，想為什么我是個很棒的人，為什么你要給我投資，和為什么這個投資項(xiàng)目很合理。

　　說服別人投資方法：一場好的演講

　　說了這么多，我們只剩下很短的時間了，讓我們來總結(jié)一下，你演講中要包括的要點(diǎn)。

　　首先，你一開場時，投影片不要使用過長的標(biāo)題，也不要說一堆廢話，比如我給誰講演講，在哪一天等等。我知道日期，我知道我是誰，我知道你在演講，我不需要這些，我只需要你公司的標(biāo)志就夠了。我看一眼標(biāo)志，把它記在腦子里，然后我就轉(zhuǎn)向你，注意力集中在你身上，就這樣。

　　你要用一個15秒到30秒的介紹來抓住我的注意力，然后你就要簡短地介紹公司的概況，用不了5分鐘，只要兩句話：我們給X,Y,Z市場做部件，或者，我們給需要做X事情的人提供服務(wù)，如此等等。就好像拼圖游戲盒子上的整體圖一樣，讓我知道你公司的背景，也讓我對你將要給我演講的整個內(nèi)容有所準(zhǔn)備，讓我可以把之后的信息和你已經(jīng)告訴我的聯(lián)系起來。

　　接下來，你要向我介紹，你的管理團(tuán)隊(duì)是誰，如果你有過經(jīng)驗(yàn)和做過類似的事情，這會給你們加分。然后我想了解市場的大小，為什么市場的長期前景值得投資?我想了解你的產(chǎn)品，那非常重要，但這不是一個產(chǎn)品推銷演講，我也不想對你的產(chǎn)品有從里到外的深入理解，我只想知道——它到底是什么?如果是個網(wǎng)站，展示給我你的網(wǎng)站截圖。但是不要做現(xiàn)場演示，永遠(yuǎn)不要做現(xiàn)場演示，可以做錄制好的演示，或者是其它的，只要讓我了解到，人們?yōu)槭裁磿ベI它就好。

　　我想知道你在賣什么之后，你怎么用它賺錢。賣掉X個商品，你可以賺到Y(jié)，你要提供Z服務(wù)，我要了解你的商業(yè)模型是什么。在單件產(chǎn)品的層次上，或者在你銷售的實(shí)際產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，我想知道你把東西賣給誰，你的客戶群是誰。我也想知道你有沒有任何關(guān)系，可以對你有特別的幫助。比如你有沒有分發(fā)渠道，或者是生產(chǎn)合作伙伴，或者是有驗(yàn)證。

　　這些告訴我，你不僅僅是一個小小的公司。同時，所有人都有競爭者，從來沒有任何公司，沒有競爭者。競爭者甚至也包括舊的做事方法，我想準(zhǔn)確地知道你的競爭者是誰，那會幫助我判斷你的運(yùn)作模式是不是與你的市場相符。然后我想知道你的競爭優(yōu)勢是什么，如果我知道了你的競爭者如何運(yùn)作，我也想知道你會用怎樣的方法去阻止。

　　這一切都聯(lián)系到財務(wù)縱覽。你必須有這一切的聯(lián)系。

　　沒有財務(wù)情況，你根本無法集資，我想知道過去的三年，或者一兩年前，或者無論你存在了多久，我也想知道三到五年之后，你在產(chǎn)品層面的商業(yè)模型，如何轉(zhuǎn)化成一個公司模型。你能賣掉多少商品，你能從每個商品掙到多少，我想知道盈利驅(qū)動力是什么。

　　比如我們今年有1000個用戶，明年有10000個，我們的收入會如何增長等等。這些讓我了解到投資之后幾年的藍(lán)圖，我想知道我的錢，怎么能幫助你實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。

　　比如你要在中國開個工廠，你要把它們花費(fèi)在市場和銷售上，或者你要去塔希提島，或者隨便哪里。接下來就到了開口要錢的時候了，就是你想從我這里融資多少，比如說你要融500萬，那么公司的估價是多少?200萬?十萬?到目前都有誰投資了?我希望你給自己投了，因?yàn)槲沂歉愕模绻阕约憾疾煌?，我怎么會?所以我希望知道你是否有朋友，家人或者天使投資，其它的投資人投過了，你目前的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)是什么樣的?

　　最后，你做完了這一切，告訴了我所有的事情，你就要回到總結(jié)，就好像火箭升天，一切都是向上的。你說的一切都讓我感覺到一拍即合，一切都很合理，我想這太棒了，然后你再重新展現(xiàn)給我你的標(biāo)志，僅僅你的商標(biāo)，我就看一眼商標(biāo)。好，我又轉(zhuǎn)向你，沒有其它可看的了，不是么?這時你要適時地總結(jié)，你要給我最后的驚喜，就像把火箭送入太空一樣，在這個投資演講過程中，你怎么能記住這個順序呢?

　　你注意了沒有，這個屋子的屏幕實(shí)際上在我背后，我想看也看不到，那為什么我知道上面寫的是什么?因?yàn)?，我這里有臺筆記本，你看著我，你看著屏幕，你想我在看什么?

　　看的是PPT，幻燈片的特殊版本，它讓我看到之前和之后的幻燈片，還有我的筆記，所以我能看到是怎么回事。Power point出版的時候有這個功能，如果你用蘋果電腦的keynote，它的這個功能還要更好，還有一個軟件叫ovation ，可以從adobe買到。它可以幫助你計(jì)時，讓你知道下面該講什么。

　　說服別人投資方法：總結(jié)

　　好，現(xiàn)在該讓我總結(jié)了。我一般有10個要點(diǎn)，但是我沒有時間了，我們說5點(diǎn)。

　　第一，使用演講模式應(yīng)該是PowerPoint或者ovation，或者PresenterTools，它幫助你，使你清楚地知道你在做什么，它幫助你調(diào)整自己的速度，給你提供時間，所以我們會在正點(diǎn)結(jié)束。

　　第二，用遙控器。你看我接觸過電腦嗎?沒有，為什么?因?yàn)槲以谟眠b控器，永遠(yuǎn)要用遙控器。

　　第三，講義不是你的演講，如果你聽從我的意見，你會有個很成功的演講，一次有力的傳遞。你同時還會調(diào)動別人的感情。但是它和講義不一樣，你需要有個詳細(xì)的講義，因?yàn)槟悴辉诘臅r候，人們可以看講義來了解你的公司。

　　第四，不要閱讀你的演講。想象一下，“投資我的公司吧，因?yàn)樗馨?rdquo;這不能成功的，不是么?不要閱讀你的演講。

　　第五，最重要的演講技巧：永遠(yuǎn)也不要盯著屏幕，因?yàn)槟阍诤湍愕穆牨娊⒁环N聯(lián)系。你要保持這種一對一的聯(lián)系，屏幕應(yīng)該在你身后出現(xiàn)，補(bǔ)充你，而不是代替你。

　　這就是怎么做集資演講。

　　謝謝大家!