怎樣說服別人買基金
怎樣說服別人買基金
牛市來了,究竟該投資股票還是股票基金的爭論一直不斷。站在專業(yè)而中立的角度來說,有至少80%的客戶其實更適合投資基金,而不是去炒股。下面學(xué)習(xí)啦小編來告訴你怎樣說服別人買基金吧。
基金的諸多優(yōu)點,如產(chǎn)品豐富、投資門檻低、購買贖回方便、運作相對規(guī)范等等,都已經(jīng)是客戶經(jīng)理耳熟能詳?shù)牧?,炒股的客戶也不可能不知道。所以,要說服炒股的客戶購買基金,必須給出更為專業(yè)的、更契合客戶利益需求的說服理由。
說服別人買基金的方法:4個買基金的理由
1.
相比自己炒股,基金投資能獲得專業(yè)機構(gòu)和專業(yè)人員的協(xié)助,而且大大降低投資風(fēng)險,因為基金經(jīng)理已經(jīng)為整個基金做好了系統(tǒng)化的風(fēng)險管理。
2.
普通的小散戶投資者在股市里面很難參與或踩準一些政策推動的個股或項目,而直接購買基金可以免除大量相關(guān)的工作。
3.
相比自己炒股,基金投資的范圍更廣,可以使投資者的投資整體風(fēng)險變得更低。
4.
基金的整體投資周期長于股票而又短于像國債那樣的長期投資產(chǎn)品。既可以有合理的時間去思考當前投資形式而做出針對性的買賣操作,又不至于因為做出一次的投資決定而令資本損失掉不可估量的“時間成本”。
說服別人買基金的方法:提醒客戶買基金時應(yīng)避免以下幾個誤區(qū)
1
不能以炒股票的心態(tài)炒基金
基金與股票的運作模式并不一樣,客戶一旦選定某種基金,就應(yīng)相信基金公司和基金經(jīng)理的能力,站在長線的角度看待基金凈值的漲跌。
客戶經(jīng)理在推薦基金產(chǎn)品時,最重要的是摸清楚客戶的風(fēng)險承受能力及投資期限,激進型投資者適合將資金較高比例用于購買風(fēng)險較高的股票型基金,穩(wěn)健型投資者則可以考慮均衡投資股票型、債券型及貨幣型基金。
2
不能只買排名靠前的基金
基金的業(yè)績排名只能說明其過往表現(xiàn),并非預(yù)測,只是提高業(yè)績優(yōu)秀的可能性概率而已。另外,排名靠前的基金固然信賴指數(shù)更高,但也說明其風(fēng)格恰好與前一階段熱點板塊溫和且倉位高。如果市場風(fēng)格調(diào)整,這些基金回撤損失的可能性往往也比較大。
例如,今年上半年,市場走勢基本處于震蕩區(qū)間,客戶經(jīng)理就應(yīng)該向客戶推薦風(fēng)格輪動性或變化靈活的,能及時跟進市場的中小規(guī)模的基金。因為規(guī)模較大的基金在股市下挫時,往往由于倉位較高轉(zhuǎn)舵較難,轉(zhuǎn)變投資風(fēng)格需要付出巨大的代價,因此業(yè)績表現(xiàn)往往大起大落,屬于需要規(guī)避類型的基金。
3
不能以基金“便宜”程度決定是否購買
基金凈值的高低并非是選擇基金的理由,基金凈值的高低與成立時間,分紅頻率、業(yè)績表現(xiàn)有多元的關(guān)系。一般來說,同時期成立,同風(fēng)格的基金,選基反而要選擇凈值高的,因為這說明該基金操作能力優(yōu)秀。
同時,還應(yīng)該將基金業(yè)績與比較基準收益率進行比較,如果一只基金能夠長期超過比較基準收益率,可以將之歸為投資管理能力較強的基金。
4
不能將資金過于分散在好幾只基金上
有部分客戶選擇同時持有多只基金,認為這樣可以分散風(fēng)險,平衡收益。但是基金品種過于分散,或者風(fēng)格趨同的基金持有過多的話,反而會增加基金的操作難度。一般來說,每類型基金投資控制在三只以內(nèi)比較合適。
總之,在牛市的大背景下,客戶經(jīng)理通過基金的推薦與診斷,不僅能完成基金銷售的業(yè)績目標,也能直接提高自己的客戶管理能力,并教育客戶養(yǎng)成長期投資的習(xí)慣,幫助客戶進行資產(chǎn)配置的摸底,并著力培養(yǎng)、深化客戶關(guān)系。
所以,客戶經(jīng)理不應(yīng)小看基金推薦這個動作,而應(yīng)把基金銷售作為牛市背景下客戶資產(chǎn)配置的常規(guī)動作來執(zhí)行。
說服別人買基金的方法:對話
1.別人的基金都漲了,就我的沒漲,怎么辦?
客戶經(jīng)理:基金的品種有好多,類型也不一樣,別人的基金漲是因為它的投資內(nèi)容不一樣啊。您可以查下您買的基金投向,是不是現(xiàn)在股票漲得主力等等是成正比的?;蛘吣涯钟械幕鸫a告訴我,我給你查查看都是哪些基金,然后看看應(yīng)該怎樣調(diào)整。
2.之前在你們這里買了基金,后來虧了好多。
客戶經(jīng)理:您當時買這支基金的時候那會兒正好處于股市的高點,整個經(jīng)濟是有周期,一般4到5年就一個小周期。您購買基金那年的行情是不太好,大部分基金雖然一開始是虧的,但要是持有到XX時候,大部分還是盈利的。
3.剛買基金就在跌,怎么辦?
客戶經(jīng)理:很多客戶都有這樣的疑慮,買了基金就在跌,應(yīng)該怎么辦?該不該割肉,能不能補倉?
我建議您首先應(yīng)該保持冷靜、獨立思考、控制風(fēng)險,謹慎的投資者可適當提高投資于債券基金等低風(fēng)險產(chǎn)品的比例;其次,學(xué)會等待,審時度勢、等待良機。市場慘淡的時候更能看出基金管理人的投資能力,如果持有的確定是一只優(yōu)秀的基金,從中長期看,仍然有投資價值;最后,如果這支的基金的表現(xiàn)確實很糟糕,根本經(jīng)不起市場的檢驗,就要趕緊贖回止損。
4.我雖然沒時間看盤,但也還是覺得買股票比較直接。
客戶經(jīng)理:我理解您是站在價值投資的角度來持有股票的,但實際上,像價值投資這樣的長期持有某種股票的方式也是需要定期看盤,調(diào)整倉位的。股市瞬息萬變,您如果沒有時間關(guān)注,就很難研究透里面的奧妙,也很難在準確的時點買進賣出。
其實基金更適合您這樣的客戶,首先您工作忙,沒時間看盤,正好符合基金給投資人的便利,無需您過多操心;其次,我們銀行會有專門的客戶經(jīng)理為您實時跟進基金的動態(tài),如需補倉或贖回,都能在第一時間通知您。
5.現(xiàn)在點位是不是很高,是不是再等等?
客戶經(jīng)理:去年股市只有一千多點的時候,我們使勁勸說客戶可以買一些基金建倉了,結(jié)果大多數(shù)客戶都覺得我們是在坑他,說基金沒什么好買的。結(jié)果現(xiàn)在主動來網(wǎng)點買基金的客戶越來越多,很多客戶都說后悔自己當時既沒有買一點基金,也沒有及時進入股市。所以,有些機會是不容錯過的。目前來看,股市進入了慢牛階段,只要您做好配置的話,問題就不在于點位的多少啦!