論商務(wù)談判的策略
商務(wù)談判策略就是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱,是隨著經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的策略,供你閱讀參考。
商務(wù)談判的策略一、談判前的準(zhǔn)備工作。
2001年中國(guó)入世以來(lái),與其他國(guó)家的貿(mào)易往來(lái)也越來(lái)越緊密,由于全球各國(guó)的風(fēng)土、人情不同,在國(guó)際談判中我們更應(yīng)該注意談判前的準(zhǔn)備工作。
談判畢竟不是社交沙龍,談判者都肩負(fù)著重要的使命,要付出巨大的努力去完成各項(xiàng)要的任務(wù)。談判氣氛是極其重要的,良好的談判氣氛對(duì)談判成功要作用。只有建立一種誠(chéng)摯、輕松、合作的洽談氣氛,談判才有望獲得理想的結(jié)果。良好的氣氛容易使雙方進(jìn)行溝通,也便于協(xié)商,所以談判人員都愿意在一個(gè)良好的氣氛中進(jìn)行談判。反之,則會(huì)對(duì)整個(gè)談判帶來(lái)陰影。尤其是談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈,它奠定了整個(gè)談判的基礎(chǔ)。所以,談判前應(yīng)建立一種合作的氣氛,然后有一個(gè)順利的開端,接下來(lái)雙方融洽地進(jìn)行工作。
談判前,我們不但注意不知談判會(huì)場(chǎng)的氣氛,更重要的是自己本身的氣氛,當(dāng)我們進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)時(shí)要注意自己的心理、行動(dòng)和談吐,談判時(shí),你代表的不僅僅是你自己,更可能是一個(gè)團(tuán)體、一個(gè)公司,甚至一個(gè)國(guó)家,你的一舉一動(dòng)都在談判對(duì)手的監(jiān)視之下。還要注意自己的著裝,雖然各國(guó)、各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同,風(fēng)俗習(xí)慣也有差異,服飾方面不能一概而論,但干凈、整潔在任何場(chǎng)合都是必要的。另外最重要的一點(diǎn)是注意手勢(shì)和觸碰行為,由于各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同,很可能會(huì)讓對(duì)方誤解的,例如:在中國(guó),別人沖你伸舌頭,你可能會(huì)當(dāng)作調(diào)皮的表現(xiàn),但在美國(guó)就不同了,美國(guó)人忌諱別人沖他伸舌頭。認(rèn)為這種舉止是污辱人的動(dòng)作。當(dāng)然,這些都是我們?cè)谡勁星氨仨毴フ{(diào)查了解的。
當(dāng)然,對(duì)于談判氣氛的選擇和營(yíng)造,應(yīng)該因人而異,但必須服務(wù)于談判目標(biāo)、方針和策略。因此,我們?cè)趯?shí)際場(chǎng)景中,有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好,雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談判;而有的談判氣氛卻很冷淡、緊張,雙方抱著寸土必奪、寸利必爭(zhēng)的態(tài)度參加談判。不過(guò),實(shí)踐表明,更多的談判氣氛多介于上述兩個(gè)極端之間,即熱中有冷,快中有慢,對(duì)立當(dāng)中存在友好,嚴(yán)肅當(dāng)中包含輕松。
商務(wù)談判的策略二、開局階段的策略。
開局階段是談判雙方第一次真正意義上的見面,你穿什么樣的衣服到場(chǎng),應(yīng)該說(shuō)什么、不應(yīng)該說(shuō)什么,這些都是必須考慮的,這對(duì)談判雙方能否把握時(shí)機(jī),做到高效率的進(jìn)行談判是有很大幫助的。
談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。其目的就是這了營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?。商?wù)談判開局策略一般包括以下幾個(gè)方面:1、協(xié)商式開局策略,2、坦誠(chéng)式開局策略,3、進(jìn)攻式開局策略,4、保留式開局策略。四種開局策略,有進(jìn)有退,有攻有守。在談判中,我們可根據(jù)不同情況,并根據(jù)不同的需求,決定使用何種開局策略,要充分考慮對(duì)談判結(jié)果起至關(guān)重要的決定性作用,不能盲目的采取強(qiáng)硬的態(tài)度,也不能只是一味的退讓,要有進(jìn)有退,防守結(jié)合,使用不同的談判技巧,才能使談判過(guò)程更加順利,達(dá)到己方預(yù)期的效果。
商務(wù)談判的策略三、報(bào)價(jià)階段的策略。
報(bào)價(jià)階段中,人們往往追求“物美價(jià)廉”,總希望貨物越優(yōu)越好,價(jià)格越低越好,似乎這樣才占了便宜。其實(shí),這種主觀價(jià)格,往往是買者的一箱情愿,談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價(jià)實(shí)。因?yàn)椋绻娴?ldquo;物美”,勢(shì)必“價(jià)高”,否則,賣者就要吃虧,連簡(jiǎn)單在生產(chǎn)都無(wú)法維持。通常,“物美價(jià)廉”是沒(méi)有的,或者是少有的。作為購(gòu)買者,我們只能盡最大努力節(jié)約資本,以最少的資本獲取最大的利益。
報(bào)價(jià)階段我們應(yīng)遵循以下幾種方法報(bào)價(jià):
1、報(bào)價(jià)差別策略。
開拓新市場(chǎng)時(shí)優(yōu)惠、量多優(yōu)惠、一次性支付優(yōu)惠,急用價(jià)高、旺季價(jià)高、交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)價(jià)高。超市里經(jīng)常打著“團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠”的牌子多銷商品就是這個(gè)策略。
2、運(yùn)用心理定價(jià)策略。
了解對(duì)方的心理,靈活的心理定價(jià)策略在談判報(bào)價(jià)中顯得尤為重要。當(dāng)然,針對(duì)不同的談判對(duì)象,應(yīng)該有不同的心理定價(jià)策略。例如:中國(guó)人非常喜歡“6”和“8”,但如果在和美國(guó)人談判,定價(jià)里有“5”或“13”,則很不好,因?yàn)槊绹?guó)人非常忌諱這兩個(gè)數(shù)字,認(rèn)為這些數(shù)字不吉利。
3、報(bào)價(jià)分割策略。
主要是迎合買方的求廉心理,將商品的計(jì)量單位細(xì)分。
4、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。
在談判過(guò)程中,先不提價(jià)格,而是介紹商品,在對(duì)方對(duì)你的商品發(fā)生興趣時(shí)再報(bào)價(jià),即使報(bào)價(jià)稍高往往也是水到渠成。
5、其他策略。
在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中,有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù),即西歐式報(bào)價(jià)術(shù)和日本式報(bào)價(jià)術(shù)。
西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般的模式是,首先提出留有較大余地的價(jià)格,然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況,通過(guò)給予各種優(yōu)惠,如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件,最終達(dá)成成交的目的。實(shí)踐證明,這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買方,往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是,將最低價(jià)格列在價(jià)格表上,以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的,并且,在這種低價(jià)交易條件下,各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求,如果買方要求改變有關(guān)條件,則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此,買賣雙方最后成交的價(jià)格,往往高于價(jià)格表中的價(jià)格
通常情況下,一方報(bào)價(jià)完畢之后,另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。那么在做價(jià)格解釋時(shí),必須遵循一定的原則,即:不問(wèn)不答,有問(wèn)必答,避虛就實(shí),能言不書。
商務(wù)談判的策略四、磋商階段的策略。
磋商階段可以說(shuō)是報(bào)價(jià)階段的后續(xù),是全部談判活動(dòng)中最為重要的階段。因?yàn)榇枭屉A段不僅是談判主體間實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段,也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段,因此,在這個(gè)階段中,一個(gè)優(yōu)秀的談判者要學(xué)會(huì)熟練的運(yùn)用討價(jià)還價(jià)和讓步的策略與技巧。磋商的過(guò)程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小,決定著雙方各自需要的滿足程度。因而,選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)規(guī)劃這一階段的談判行為,無(wú)疑有著特殊重要的意義。
磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過(guò)程,也是雙方斗智斗勇,在談判實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和智力等諸多方面展開具體較量的過(guò)程,談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現(xiàn)。
在談判中,我們根據(jù)談判中的情勢(shì)的不同,即優(yōu)勢(shì)條件、劣勢(shì)條件和均勢(shì)條件,可以分別運(yùn)用不同的談判策略。
好的談判者不會(huì)一味固守立場(chǎng),追求寸步不讓,而是要與對(duì)方充分交流,從雙方的最大利益出發(fā),創(chuàng)造各種解決方案,用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益,而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。
商務(wù)談判的策略五、成交階段的策略。
談判的成交階段,是談判雙方最終確立交易條件、締結(jié)協(xié)議的過(guò)程,同時(shí),也是談判雙方各自利益最終確立的過(guò)程。成交階段商務(wù)談判的主要目標(biāo)有三;一是力求盡快地達(dá)成交易;二是盡量保證西方已取得的談判成果不要喪失;三是爭(zhēng)取獲得最后的利益收獲。
戰(zhàn)場(chǎng)狀況,瞬息萬(wàn)變。談判桌上更需要需要隨機(jī)應(yīng)變,不到最后一刻,安知鹿死誰(shuí)手?即使諸葛亮神機(jī)妙算,但人算不如天算,也總有考慮欠周、失算之處。若在最后成交階段出現(xiàn)意外,將會(huì)是功虧一簣。
常見的成交階段策略以下幾種:1、最后立場(chǎng)策略,2、折中進(jìn)退策略,3、總體條件交換策略。在談判的最后階段,這幾種策略一般能促使雙方各自退一步,達(dá)成協(xié)議。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快,傷了雙方和氣。買賣不成仁義在,雙方好聚好散,好為下回談判圓滿,埋下契機(jī)。
人們常說(shuō)談判是一門藝術(shù),那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它,力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它,使己方獲得更多利益。
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