如何實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏
如何實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏
雙方為了各自利益而進(jìn)行攻心斗智是不可避免的。那么雙方如何運(yùn)用有效的手段化解存在的矛盾和沖突，找到一種共贏的方案?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的方法，供你閱讀參考。
實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的方法01
1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場(chǎng)。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場(chǎng)則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場(chǎng)上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場(chǎng)。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場(chǎng)背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。
如何在談判中做到基于利益而不是立場(chǎng)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，劉教授傳授了幾個(gè)技巧：
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無(wú)度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對(duì)方角度出發(fā)，考慮一下對(duì)方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過(guò)談判既要讓自己的也要讓對(duì)方的需求得到滿足。
3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對(duì)自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過(guò)協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。
3、對(duì)事不對(duì)人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無(wú)論爭(zhēng)辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問(wèn)題和利益區(qū)分開來(lái)，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過(guò)程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵。
4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問(wèn)題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個(gè)，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢(shì)欺人，認(rèn)為自己比對(duì)方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無(wú)法“共贏”。
實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的方法02
1. 把人與問(wèn)題分開的原則
商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，如果談判者不是從談判雙方的利益關(guān)系出發(fā)，而是根據(jù)自己的個(gè)性來(lái)進(jìn)行談判，那么將會(huì)使談判喪失效率。如果人們認(rèn)為談判的成功主要靠的是誰(shuí)更有意志力，那么結(jié)果是，他們會(huì)陷入一些無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)或?qū)α⒅?，最終導(dǎo)致談判的失敗。
要做到“對(duì)事不對(duì)人”。在處理人的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該注意以下事項(xiàng)：
首先，每一方都應(yīng)設(shè)身處地去理解對(duì)方的真正想法。談判者站在對(duì)方的立場(chǎng)而不是自己的立場(chǎng)去看待對(duì)方的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些觀點(diǎn)里含有多少感情的成分。對(duì)人性的準(zhǔn)確理解和把握將在處理人的問(wèn)題時(shí)產(chǎn)生及其重要的意義。
其次，談判者應(yīng)設(shè)法疏通談判中的感情問(wèn)題。人們總是帶著一定的情感或情緒去參加談判，而這些情感或情緒會(huì)隨著談判過(guò)程的進(jìn)展發(fā)生變化。談判者應(yīng)該和對(duì)方在感情上進(jìn)行積極的互動(dòng)，對(duì)一些易動(dòng)感情的問(wèn)題給予高度關(guān)注，而對(duì)過(guò)激的情緒不進(jìn)行直接反應(yīng)等，都有利于防止談判陷于毫無(wú)成效的相互指責(zé)。
最后，雙方都要把彼此的共同點(diǎn)放在首位。談判中一味指責(zé)對(duì)方的缺點(diǎn)是毫無(wú)意義的，雙方都應(yīng)積極主動(dòng)地聽取對(duì)方的言談，相互探討對(duì)問(wèn)題的看法，明確彼此的利益所在。溝通的目的不是為了讓人傾聽你的談話，而是講清雙方的利益關(guān)系。
總之人與問(wèn)題分開有利于消除感情因素可能引發(fā)的不利影響，變消極因素為積極因素，有著非常重要的實(shí)踐意義。
2. 重利益不重立場(chǎng)的原則
重利益，是要求我們?cè)谏虅?wù)談判中更多地考慮雙方的利益所在，能做到既清楚地闡述自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，又能認(rèn)真地聽取他方的陳述和要求，并能在對(duì)策上進(jìn)行調(diào)整，以互通信息、加強(qiáng)了解、減少分歧、達(dá)成共識(shí)。舉個(gè)例子，1987年埃以合約談判在戴維營(yíng)打破僵局的例子，就向我們很好地展示了考慮立場(chǎng)背后利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半島，當(dāng)1978年埃及與以色列坐下來(lái)談判時(shí)，雙方的立場(chǎng)處于對(duì)立的和不相容的狀況。埃及堅(jiān)持要全部收回西奈，以色列則堅(jiān)持要保留西奈的一部分。這種立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)讓談判陷入了僵局。然而，研究發(fā)現(xiàn)：以色列的利益就是安全，他們不想埃及的坦克在邊境旁邊開動(dòng)，隨時(shí)可能發(fā)動(dòng)攻擊;埃及的利益是收回主權(quán)。西奈自古以來(lái)就是埃及的一部分，幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)，希臘人、羅馬人、法國(guó)人和英國(guó)人相繼侵占過(guò)埃及，埃及在近代才獲得了完整的主權(quán)，因此他們認(rèn)為把西奈的一部分讓給另一個(gè)外國(guó)征服者，那是不可能的事。但埃及總統(tǒng)薩達(dá)特和以色列貝京竟然達(dá)成了協(xié)議：埃及的國(guó)旗可以在西奈半島上飄揚(yáng)，但坦克卻不能靠近以色列;把西奈完全歸還埃及，但是要求一部分地區(qū)非軍事化，以確保以色列的安全。
可見，調(diào)節(jié)談判雙方的利益而不是調(diào)和雙方的立場(chǎng)，是打破談判僵局的鑰匙。當(dāng)然，重利益，并不是說(shuō)要無(wú)立場(chǎng)，在商務(wù)談判中，我們必須堅(jiān)持基本原則，別脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持立場(chǎng)，以至于忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么。
3. 尋找雙方利益上的差異
在談判中間會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，往往雙方利益追求的重合度很高的時(shí)候，沒(méi)有差異的時(shí)候就比較麻煩，也就是利益沖突比較大。比如我們都盯著價(jià)格這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候在價(jià)格上陷入了一種競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)或者叫做僵局的狀態(tài)。但如果說(shuō)我們把利益目標(biāo)差異化，你注重價(jià)格，我滿足你的價(jià)格，我注重的是這個(gè)商品的技術(shù)水準(zhǔn)，你滿足我的技術(shù)水準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候目標(biāo)有了差異，各有所需，這樣就特別容易達(dá)到雙贏。
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