如何實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏
如何實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏
雙方為了各自利益而進(jìn)行攻心斗智是不可避免的。那么雙方如何運(yùn)用有效的手段化解存在的矛盾和沖突，找到一種共贏的方案?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的方法，供你閱讀參考。
實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的方法01
1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場背后的動機(jī)”。在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。
如何在談判中做到基于利益而不是立場上進(jìn)行討價還價，劉教授傳授了幾個技巧：
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無度，漫天要價，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時從對方角度出發(fā)，考慮一下對方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。
3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時，應(yīng)該經(jīng)過協(xié)商、妥協(xié)找到一個使雙方談判者都能接受的方案。
3、對事不對人。當(dāng)談判雙方疆持時，無論爭辯多么激烈，討價多么苛刻，要將人的問題和利益區(qū)分開來，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭吵。
4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢欺人，認(rèn)為自己比對方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無法“共贏”。
實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的方法02
1. 把人與問題分開的原則
商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，如果談判者不是從談判雙方的利益關(guān)系出發(fā)，而是根據(jù)自己的個性來進(jìn)行談判，那么將會使談判喪失效率。如果人們認(rèn)為談判的成功主要靠的是誰更有意志力，那么結(jié)果是，他們會陷入一些無謂的爭執(zhí)或?qū)α⒅?，最終導(dǎo)致談判的失敗。
要做到“對事不對人”。在處理人的問題時，應(yīng)該注意以下事項(xiàng)：
首先，每一方都應(yīng)設(shè)身處地去理解對方的真正想法。談判者站在對方的立場而不是自己的立場去看待對方的觀點(diǎn)，就會發(fā)現(xiàn)這些觀點(diǎn)里含有多少感情的成分。對人性的準(zhǔn)確理解和把握將在處理人的問題時產(chǎn)生及其重要的意義。
其次，談判者應(yīng)設(shè)法疏通談判中的感情問題。人們總是帶著一定的情感或情緒去參加談判，而這些情感或情緒會隨著談判過程的進(jìn)展發(fā)生變化。談判者應(yīng)該和對方在感情上進(jìn)行積極的互動，對一些易動感情的問題給予高度關(guān)注，而對過激的情緒不進(jìn)行直接反應(yīng)等，都有利于防止談判陷于毫無成效的相互指責(zé)。
最后，雙方都要把彼此的共同點(diǎn)放在首位。談判中一味指責(zé)對方的缺點(diǎn)是毫無意義的，雙方都應(yīng)積極主動地聽取對方的言談，相互探討對問題的看法，明確彼此的利益所在。溝通的目的不是為了讓人傾聽你的談話，而是講清雙方的利益關(guān)系。
總之人與問題分開有利于消除感情因素可能引發(fā)的不利影響，變消極因素為積極因素，有著非常重要的實(shí)踐意義。
2. 重利益不重立場的原則
重利益，是要求我們在商務(wù)談判中更多地考慮雙方的利益所在，能做到既清楚地闡述自己的立場和觀點(diǎn)，又能認(rèn)真地聽取他方的陳述和要求，并能在對策上進(jìn)行調(diào)整，以互通信息、加強(qiáng)了解、減少分歧、達(dá)成共識。舉個例子，1987年埃以合約談判在戴維營打破僵局的例子，就向我們很好地展示了考慮立場背后利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半島，當(dāng)1978年埃及與以色列坐下來談判時，雙方的立場處于對立的和不相容的狀況。埃及堅持要全部收回西奈，以色列則堅持要保留西奈的一部分。這種立場上的爭執(zhí)讓談判陷入了僵局。然而，研究發(fā)現(xiàn)：以色列的利益就是安全，他們不想埃及的坦克在邊境旁邊開動，隨時可能發(fā)動攻擊;埃及的利益是收回主權(quán)。西奈自古以來就是埃及的一部分，幾個世紀(jì)以來，希臘人、羅馬人、法國人和英國人相繼侵占過埃及，埃及在近代才獲得了完整的主權(quán)，因此他們認(rèn)為把西奈的一部分讓給另一個外國征服者，那是不可能的事。但埃及總統(tǒng)薩達(dá)特和以色列貝京竟然達(dá)成了協(xié)議：埃及的國旗可以在西奈半島上飄揚(yáng)，但坦克卻不能靠近以色列;把西奈完全歸還埃及，但是要求一部分地區(qū)非軍事化，以確保以色列的安全。
可見，調(diào)節(jié)談判雙方的利益而不是調(diào)和雙方的立場，是打破談判僵局的鑰匙。當(dāng)然，重利益，并不是說要無立場，在商務(wù)談判中，我們必須堅持基本原則，別脫離客觀實(shí)際，盲目地堅持立場，以至于忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么。
3. 尋找雙方利益上的差異
在談判中間會出現(xiàn)這樣的情況，往往雙方利益追求的重合度很高的時候，沒有差異的時候就比較麻煩，也就是利益沖突比較大。比如我們都盯著價格這個問題，這個時候在價格上陷入了一種競爭的狀態(tài)或者叫做僵局的狀態(tài)。但如果說我們把利益目標(biāo)差異化，你注重價格，我滿足你的價格，我注重的是這個商品的技術(shù)水準(zhǔn)，你滿足我的技術(shù)水準(zhǔn)。這個時候目標(biāo)有了差異，各有所需，這樣就特別容易達(dá)到雙贏。
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