談判答復(fù)的口才技巧
答復(fù)更趨向于承諾,是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準確,就會給自己造成極大的被動。所以,答復(fù)時應(yīng)掌握好以下技巧:
1.在答復(fù)之前,要深思熟慮,充分思考。
這樣才能使答復(fù)懇切明確,有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問題是自己始料不及的,千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個充分的思考時間,或者獲得一個內(nèi)部商量的機會,可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由,拖延答復(fù)。
2.要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復(fù)。
對方提出詢問,或是為了了解問題的真正實質(zhì),或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值,或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什么樣的義務(wù)。對于這些問題,答復(fù)時要采取極為慎重的態(tài)度,說錯了就要承擔責任。
3.談判中要有標底,但不要一開始就將標底和盤端出。
在談判中,應(yīng)知道什么該說什么不該說,什么先說什么后說。要知道,談判是在雙方之間進行的,雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致,就要通過一個反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此,在談判時,不僅要顧及自己的目標,同時也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎(chǔ)上,一點點讓步,最后才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底,就沒有討價還價的余地了。
4.要適時地運用回避手段
對于有些問題,當不能答或不便于答時就不可勉強作答,而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下,則更有利于打破僵局。
5.在談判終了時,對談判要給予正面的、肯定的評價
不管結(jié)論如何,談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以,切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時,可以重開談判或推遲訂立合同的時間,但不必全盤否定。
談判答復(fù)的口才技巧
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