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商務溝通與談判技巧

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  商務談判是經(jīng)濟談判的一種,是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟利益為目的,就雙方的商務關系而進行的談判。下面學習啦小編整理了商務溝通與談判技巧,供你閱讀參考。

  商務溝通與談判技巧01

  ​使對方首先做出讓步

  首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢,他們常會使自己在未獲得較有利的結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步,你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。

  提供一個基本原理幫助對方做出讓步

  在做出讓步時,讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時,會設計好怎么才能幫助對方實現(xiàn)讓步,并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如,為他們的讓步盡量保守秘密等。

  重復對手的提議

  當對方做出讓步時,大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調,使對方一言既出,一馬難追。

  密切觀察

  密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達出來的,故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率

  試探地提出你的讓步

  在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量,不要在沒有預見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步,然后密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的)。可參考的說法如:“假如我……你會怎么說?”

  交換讓步—懇求交換

  不管什么時候,都要充分利用社會互惠的習俗,即在提出你的讓步的同時,要求對方也做出相應的讓步。

  讓步不能過于頻繁

  盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步,但他們同時也很清楚,一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上,關鍵的問題不在于要不要讓步,而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題,一個是讓步的幅度,一個是讓步的次數(shù)。一般來說,讓步的幅度不能過大,讓步的次數(shù)不能過多,適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大,或者過于頻繁,就會輕易暴露自己的談判底線,使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動中。

  商務溝通與談判技巧02

  (1) 談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,并列出優(yōu)先級,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。

  (2) 談判時要避免談判破裂:有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。

  (3) 只與有權決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權限。

  (4) 盡量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

  (5) 放長線釣大魚:有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

  (6) 采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應盡量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  (7) 必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。

  (8) 盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。

  (9) 盡量成為一個好的傾聽者:一般而言,業(yè)務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。

  (10) 盡量為對手著想:全世界只有極少數(shù)的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系,而不是對抗的關系。

  (11) 以退為進:有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  (12) 不要誤認為50/50最好:有些采購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80 /20,也就不會“于心不忍”了。

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