凡此種種，每個(gè)人都會(huì)遇到，這些都是在不知不覺中進(jìn)行著談判。美國(guó)著名的談判專家荷伯·科恩說：“世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者。”

　　談判是兩方或兩方以上的個(gè)人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關(guān)系，謀求共同利益和契合利益而進(jìn)行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動(dòng)。談判既包括那些正式場(chǎng)合的國(guó)際談判、貿(mào)易洽談，同時(shí)也包括各種非正式場(chǎng)合的協(xié)商和交涉。

　　▲ 我的權(quán)力受限制，對(duì)方就不得不在我的權(quán)限范圍來考慮這筆生意，否則一切告吹。

　　▲ 身份差別

　　a 、對(duì)方身份低，要充分利用優(yōu)勢(shì)，居高臨下，速戰(zhàn)速?zèng)Q完成談判

　　b 、對(duì)方身份高，要發(fā)揮多、雜、難，即多提問題，使談判復(fù)雜化，困難重重等，地位愈高時(shí)間愈少，考慮問題越簡(jiǎn)單。

　　▲　車輪戰(zhàn)術(shù)

　　a 、新?lián)Q上來的談判者有機(jī)會(huì)抹煞以前所作的讓步，重新開始談判，延緩合同簽定，或者換討論的問題。

　　b 、遇上對(duì)方采用車輪戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)保持冷靜態(tài)度。已形成共識(shí)的不要再談;有爭(zhēng)議的，并已闡明立場(chǎng)的

　　可向?qū)Ψ綄で蠼Y(jié)果;傺提出的，避而不談。

　　▲　轉(zhuǎn)移視線

　　a 、談?wù)撃酬P(guān)鍵問題，語(yǔ)言進(jìn)行干擾，從這問題進(jìn)入另問題，正事無(wú)法解決;

　　b 、對(duì)方采用該術(shù)，我方堅(jiān)持該中心，別的問題不予理睬;并一而再，再而三地重申自己意見，讓對(duì)方知道你并沒有受到干擾;或大喝一聲，指出對(duì)方在轉(zhuǎn)移視線，從而結(jié)束談判，憤憤離去。

　　▲ 對(duì)付虛張聲勢(shì)

　?、胖灰心托模瑫r(shí)間一長(zhǎng)自然會(huì)漸漸露出馬腳，并會(huì)推動(dòng)影響力

　　⑵遇實(shí)際問題，要能直攻腹地，開門見山地和(買主)私下商量

　?、菍?duì)某些問題，要避重就輕或視若無(wú)睹一筆帶過

　?、扔袝r(shí)可提出抗議。千萬(wàn)不要輕易讓步。

　　▲ 以逸待勞

　　a 、談判地點(diǎn)最好在自己家中，無(wú)論在心理還是環(huán)境上都有優(yōu)勢(shì)。

　　b 、①挑選一個(gè)中立地位②讓別人為自己執(zhí)行日常③工作拾足夠助手④與本單位保持聯(lián)系⑤預(yù)告訂好房間，保持偷竊、舒適的感覺狀態(tài)(談判地點(diǎn)最好在第三處)

　　▲ 失而復(fù)得是常事　今天的失是為了明天的得，留個(gè)好印象，以后生意更好做。

　　▲ 堅(jiān)持原則要適當(dāng)

　　▲ 出其不意勝對(duì)手

　　▲ 討價(jià)還價(jià)是關(guān)鍵

　　開始賣方盡量提價(jià)，買方盡量壓價(jià)。先談價(jià)后談品質(zhì)、服務(wù)的小問題。

　　買方要先盡量挑剔產(chǎn)品缺點(diǎn)，讓出價(jià)比較低。達(dá)到讓賣方一直在猶豫能否做成這筆生意最好。

　　▲ 既成事實(shí)作用大　例如公開定價(jià)，再個(gè)別談判。

　　▲ 軟硬兼施

　　a 、以“壞人”(強(qiáng)硬)開頭，以“好人”(易談話的)下調(diào)價(jià)格。

　　b 、遇到“壞人”①讓他說，到時(shí)對(duì)方會(huì)換人②向?qū)Ψ缴舷录?jí)抗議③退出商談④當(dāng)大眾面，責(zé)備對(duì)方⑤采取同樣策略，扮演“壞人”出擊⑥高談時(shí)，暗示“壞人”的出現(xiàn)，緩和對(duì)方氣勢(shì)⑦找出對(duì)方“壞人”，再挑它的“刺”，心理上要認(rèn)清“好人”、“壞人”都是一條敵對(duì)線。

　　▲ 興風(fēng)作浪

　　a 、突然暴發(fā)自己的情緒，引起對(duì)方激動(dòng)情緒，讓對(duì)方感到懷疑是否自己做得太過分了，甚至害怕會(huì)推動(dòng)整個(gè)局勢(shì)。

　　b 、對(duì)此術(shù)，要保持冷靜，讓他“表演”完，并重申自己意見，讓他覺得你對(duì)此不以為然。

　　▲ 亂中取勝

　　a 、將許多瑣事攪在一起，讓其復(fù)雜化。

　　b 、保持冷靜，頭腦清醒，看清本質(zhì);也許緩一緩，今后再談。

　　▲ 疲勞戰(zhàn)術(shù)

　　a 、疲勞時(shí)，會(huì)沮喪且容易犯錯(cuò)，對(duì)討價(jià)還價(jià)不利。

　　b 、對(duì)此戰(zhàn)術(shù)應(yīng)盡量避免，為此也不要舍不得多花些餐旅費(fèi)。

　　▲ 透露“秘密”有益談判