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商務(wù)談判策劃3篇

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商務(wù)談判策劃3篇

  談判作為人們?yōu)闈M足各自的某種需要而進(jìn)行的一種交往活動,)談判時一個通過不斷調(diào)整各自需求,最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和,互相接近從而達(dá)成一致意見的過程下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判策劃,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判策劃01

  一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司

  對方:新型綠茶公司)

  我方:

  1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。

  2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向為保健品市場。

  3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

  4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上。

  對方:

  1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

  2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

  3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

  4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好。

  5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

  6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

  1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

  7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值300萬元人民幣。

  二、談判主題

  解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

  三、談判團(tuán)隊人員組成

  主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

  副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

  決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

  文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協(xié)議;

  法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

  四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:

  1、爭取到最大利潤額;

  2、爭取到最大份額股東利益;

  3、建立長期友好關(guān)系。

  對方利益:

  爭取到最大限額的投資。

  我方優(yōu)勢:

  1、擁有閑置資金;

  2、有多方投資可供選擇。

  我方劣勢:

  1、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少

  2、投資前景未明

  對方優(yōu)勢:

  1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

  2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

  3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好。

  對方劣勢:

  1、品牌的知名度還不夠;

  2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

  1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

  五、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

  原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,但還未形成一定的品牌效益;

  合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險費用計入成本。

  我方要求:

  a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等);

  b、要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

  c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

  d、要求占有60%的股份;

  e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

  f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,開始盈利。

  我方底線:

  a、先期投資120萬;

  b、股份占有率為48%以上;

  c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

  2、感情目標(biāo):通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系;

  六、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。

  2、中期階段:

  a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

  b、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

  c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

  d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。

  e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

  4、最后談判階段:

  a、把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略。

  b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

  c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

  七、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

  備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

  八、制定緊急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費計入成本。

  應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進(jìn)行談判,運用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成本,并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。

  2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

  應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

  3、對方要求增加先期投資額。

  應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

  作者:不詳

  商務(wù)談判策劃02

  一、談判雙方公司背景

  (我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)

  我方(甲方):

  舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團(tuán),董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

  乙方:

  同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國政府重點支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

  清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

  在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。

  在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

  在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

  在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

  二、談判主題

  我方向乙方公司采購100臺電腦

  三、談判團(tuán)隊人員組成

  主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;

  決策人:張新新, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

  技術(shù)顧問:王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題;

  四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:

  1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

  2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

  對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤

  我方優(yōu)勢:

  1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

  2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

  我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失

  對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。

  對方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會。

  五、談判目標(biāo)

  戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

  ①報價:1000元

 ?、诠?yīng)日期:一周內(nèi)

  底線:①以我方低線報價XX元

 ?、诒M快完成采購后的運作

  六、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報價,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。

  2、中期階段:

  (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

  商務(wù)談判策劃03

  一、談判主題

  解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

  二、談判團(tuán)隊人員組成

  主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;

  決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

  技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:1、要求對方盡早交貨

  2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

  3、要求對方賠償,彌補(bǔ)我方損失

  對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系

  我方優(yōu)勢: 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

  我方劣勢: 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償

  2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

  3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失

  對方優(yōu)勢: 1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

  2、對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

  對方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

  四、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

  原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

  2、索賠目標(biāo):

  報價:①賠款:450萬美元

  ②交貨期:兩月后,即11月

 ?、奂夹g(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

  ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨

 ?、輧r格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

  底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認(rèn)錯誤,挽回我公司的名譽(yù)損失

 ?、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

 ?、蹖Ψ脚c我方長期合作

  五、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位

  對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

  1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進(jìn)行攻擊、突破

  2、法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進(jìn)行剖析

  對其進(jìn)行反駁

  2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動

  2、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

  4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

  5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定

  對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

  4、最后談判階段:

  1、 把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略

  2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

  3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

  六、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

  備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

  聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

  合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

  七、制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議

  應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價格談判,運用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

  2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

  3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

  應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。

  4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

  應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠(yuǎn)利益。

  5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒

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