商品商務(wù)談判策劃書
商品商務(wù)談判策劃書
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商品商務(wù)談判策劃書01
進(jìn)出口貿(mào)易公司與日本三菱重工公司的貨車質(zhì)量索賠問題 一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于19xx年,是中國第一家工貿(mào)結(jié)合,以國際工程承包,成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)
治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,國際化、實業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道,擴(kuò)大了資本規(guī)模,改善了資本結(jié),公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,19xx年以來連
續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)
揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來,強化管理,控制風(fēng)險,規(guī)范運作,深化改革,以國際、國內(nèi)兩個市場為依托,以成套設(shè)備
和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強創(chuàng)
新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實邁進(jìn)。 在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225
家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎 、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等
榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)
結(jié)果)為企業(yè)精神。 面對未來,中成集團(tuán)將加快改革步伐,以“恪守國際準(zhǔn)則,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,繼續(xù)與世界各國政府和工商界
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工,是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億
日元,居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃,其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),重點地開展在中國的業(yè)務(wù),以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公
司及機構(gòu),錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。
二,談判主題及內(nèi)容。
1 主題:解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。
2.談判地點
3.談判時間:
4.談判方式:正式小組談判。
題目部分到此為止
5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料:
A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報:
(1)FP-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風(fēng)玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項以上缺陷 70
甲方具有中國檢驗機關(guān)的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計情況見上),其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。
(2)有關(guān)汽車的交易情況
1)夠入價663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計外匯)/輛;
2)夠入數(shù)5840輛;
3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn),考慮了中國道路的實際情況;
4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下:
A 主要部件如發(fā)動機、減震器、車架等出現(xiàn)重
大質(zhì)量問題,日方需整機包換或部件包換,換裝費由日方支付;
B 一般性零件損壞與故障,其維修由日方負(fù)責(zé),其材料費,維修費由日方額支付(保修期2年內(nèi)); 保修期外由中方自理:
C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出
5%,則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損
失 ,直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價的千粉之
四為基數(shù)計,缺陷率每超過5%,直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來情況
甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車,從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題,對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題,乙方均能妥善 解決,所以雙方以前的交易往來情況良好,也為此建立了良好的友誼關(guān)系
B乙方給甲方的信息情報:
1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損,有盡快和解的意向;
2)對于間接經(jīng)濟(jì)損失,甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓,若按國際通行的計算方法,則乙方需賠償50億日圓;
3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛,獲得基本滿意的賠償金,以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;
4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法
A 將汽車運回日本修理
B 乙方派人員帶維修件到中國來維修
C 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費用支出大小顯然:方案一》方案二》方案三。
三,談判團(tuán)隊人員組成
主談:肖永勝 公司談判全權(quán)代表
決策人:厲娜、徐景生 負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策
技術(shù)顧問:郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)
法律顧問:邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭議處理
四,談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析
1、甲方核心利益:A要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失 B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修 C維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系
甲方優(yōu)勢:A我方有雄厚的資本,一流的信譽,廣闊的國市場
B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成,有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù),我方占法律上的主動權(quán)
C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗,建立了良好的關(guān)系,是乙方的重要和長久客戶
D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補償只是與我方預(yù)計存在差距 E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽,有盡快和解的意向并提出解決方案 甲方劣勢:A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),在重工機械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性
B國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別,可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力,對方
C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計,如果我方退貨將給乙方造成重大損失,嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系
D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>
2、乙方核心利益:A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額
B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題 C和平談判,將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系
乙方優(yōu)勢:A相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方
B對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán),并在此領(lǐng)域處于老的地位
C實力相當(dāng)雄厚,資本特別豐富,可以承擔(dān)損失的費用
D與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢:A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,并有有利的證據(jù),不容抵賴
B此彼交易數(shù)量大,金額高,損失慘重
C對方為長期合作伙伴,此事故可能影響雙方感情
五,談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,切實解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車,如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
2、感情目標(biāo):通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程,繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系,并加深彼此的信任
3、索賠目標(biāo):爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失
商品商務(wù)談判策劃書02
山東銀座汽車有限公司與美國通用汽車
公司之談判
一、談判雙方公司背景
甲方
山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國有企業(yè)。現(xiàn)已成長為一個以現(xiàn)代零售為主業(yè),以制藥和房地產(chǎn)為重點產(chǎn)業(yè),同時涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán),從業(yè)人員10萬多人。20xx年實現(xiàn)銷售收入256.4億元,同比增長37.1%,實現(xiàn)利稅23.5億元,同比增長33.6%。兩項主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實現(xiàn)30%以上的增幅。
山東銀座汽車有限公司是經(jīng)國家發(fā)改委、國家工商總局認(rèn)可,由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司(簡稱魯商集團(tuán))投資組建的大型專業(yè)汽車服務(wù)企業(yè)。“銀座”品牌是山東流通服務(wù)業(yè)的第一品牌,在山東省具有極高的知名度和美譽度。
創(chuàng)業(yè)以來,銀座汽車堅持“服務(wù)創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念,采取集整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息咨詢于一體的國際先進(jìn)汽車經(jīng)營模式,迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。20xx年,公司在濟(jì)南市東部投資建設(shè)占地9.93公頃的“銀座國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億,一汽-大
眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設(shè)的4S店已經(jīng)投入運營,目前廣場二期工程上海斯柯達(dá)、長安馬自達(dá)、廣汽本田等品牌項目建設(shè)規(guī)劃正在在緊張有序的進(jìn)行中。按照規(guī)劃,建成后的AutoMall占地83173m2,涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項服務(wù),其中包括14個品牌4S店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關(guān)配套服務(wù)和汽車文化設(shè)施,從而實現(xiàn)集整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息咨詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進(jìn)口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓(xùn)、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的AutoMall汽車主題社區(qū)。
面向未來,魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實際情況,研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo):到20xx年,集團(tuán)銷售收入超過1000億元;到20xx年,集團(tuán)銷售超過20xx億元。銀座汽車也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃,為實現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。
山東銀座汽車有限公司以雄厚的實力,卓越的信譽優(yōu)勢,現(xiàn)代化的辦公設(shè)施,科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營理念,必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“****國際汽車廣場”項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯(lián)合,必將為用戶提
供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),奠定在山東汽車流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位,山東銀座汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現(xiàn)。
乙方
通用汽車公司(GM)成立于19xx年x月x日,自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來,先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司,擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。
其標(biāo)志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。
通用汽車公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車原廠零部件及配件的銷售,旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科,為通用汽車全球的經(jīng)銷商和代理商服務(wù)。而通用汽車動力總成部則負(fù)責(zé)汽車發(fā)動機及變速器的市場銷售。
通用汽車公司各車型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志。公司下屬的分部達(dá)二十多個,擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律,迄今在全球35個國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務(wù)。20xx年,通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx
年,在財富全球500公司營業(yè)額排名中,通用汽車排第五。
通用汽車公司是美國最早實行股份制和專家集團(tuán)管理的特大型企業(yè)之一。通用汽車公司生產(chǎn)的汽車,是美國汽車豪華、寬大、內(nèi)部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經(jīng)典代表。而且通用汽車公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽。
二、談判主題
甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車
三、談判團(tuán)隊人員組成
首席代表:張文艷,公司談判全權(quán)代表;
財務(wù)顧問:甲, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:乙,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:丙,負(fù)責(zé)法律問題;
銷售顧問:丁,負(fù)責(zé)市場分析。
商品商務(wù)談判策劃書03
一、談判雙方公司背景
(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方):
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團(tuán),董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國500強企業(yè)之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位,是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團(tuán)隊人員組成
主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;
決策人:張新新, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤
我方優(yōu)勢:
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多。
對方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機會。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
?、賵髢r:1000元
?、诠?yīng)日期:一周內(nèi)
底線:①以我方低線報價xx元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報價,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。
(2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料(material)作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。
(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料(material)
相關(guān)法律資料(material):
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料(material)、對方信息資料(material)、技術(shù)資料(material)、財務(wù)資料(material)(見附錄和幻燈片資料(material))
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商(2016攝影大賽策劃書)務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議
應(yīng)對方案:就對方報價金額進(jìn)行談判,運用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施:
避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。
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