買(mǎi)車(chē)商務(wù)談判策劃書(shū)
買(mǎi)車(chē)商務(wù)談判策劃書(shū)
談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時(shí)也適用應(yīng)聘者與公司、銷(xiāo)售人員與顧客等。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了買(mǎi)車(chē)商務(wù)談判策劃書(shū)，供你閱讀參考。
買(mǎi)車(chē)商務(wù)談判策劃書(shū)
引子：我國(guó)從日本S汽車(chē)公司進(jìn)口大批FP-148貨車(chē)，使用時(shí)普遍發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使我國(guó)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國(guó)向日方提出索賠。
9月30日，中日雙方在北京舉行談判。
首先是關(guān)于貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題的交鋒。
日方深知，F(xiàn)P-148貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題是無(wú)法回避的，他們避重就輕描述：如有的車(chē)輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路由于故障，鉚釘震斷，有的車(chē)架偶有裂紋……
果然不出我方所料，日方所講的每一句話都是經(jīng)過(guò)反復(fù)研究推敲的。畢竟質(zhì)量問(wèn)題與索賠金額有必然的聯(lián)系。我方代表用事實(shí)給予回?fù)簦嘿F公司的代表都到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，親自觀察過(guò)，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘并非震斷，而是剪斷的;車(chē)架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂!而車(chē)架斷裂不能用“有的”或“偶有”，最好還是用比例數(shù)來(lái)表達(dá)，則更為科學(xué)準(zhǔn)確……
日方怦然一震，料不到自己的對(duì)手是如此的精明，連忙改口：“請(qǐng)?jiān)彛壤龜?shù)字，未作準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。”
“貴公司對(duì)FP-148貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題能否取得一致看法?”
“當(dāng)然，我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠……”
“不!在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車(chē)是專門(mén)為中國(guó)生產(chǎn)的。至于我國(guó)的道路情況，諸位先生都已經(jīng)實(shí)地察看過(guò)，我們有充分的理由否定那種屬于中國(guó)道路不佳所致的說(shuō)法。”
室內(nèi)煙霧彌漫，談判氣氛趨于緊張。
日方轉(zhuǎn)而對(duì)這批貨車(chē)的損壞程度提出異議：“不至于損壞到如此程度吧?對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，是從未發(fā)生過(guò)的，也是不可理解的。”
我方拿出商檢證書(shū)：“這里有商檢公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像，如果……”
“不!不!不!對(duì)于商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，無(wú)異議，我們是說(shuō)貴國(guó)能否做出適當(dāng)讓步。否則，我們無(wú)法對(duì)公司交代。”
對(duì)于FP-148貨車(chē)的損害歸屬問(wèn)題上取得了一致意見(jiàn)。日方一位部長(zhǎng)不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致。
初戰(zhàn)告捷，但是我方深感更檢舉的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。
我方一位代表，專長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算。在他的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)目旁，布滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。這是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，不能憑大概，只能靠科學(xué)準(zhǔn)確的計(jì)算。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，他不緊不慢地指出：“貴公司對(duì)每輛車(chē)支付加工費(fèi)是多少?這項(xiàng)總額又是多少?”
對(duì)方說(shuō)：“每輛車(chē)10萬(wàn)日元，總計(jì)為5.84億日元。”接著，日方問(wèn)：“不知貴方報(bào)價(jià)是多少?”
我方說(shuō)：“每輛16萬(wàn)日元，此項(xiàng)共9.5億日元。”
久經(jīng)沙場(chǎng)的日方主談淡然一笑，與助手耳語(yǔ)了一陣，神秘地瞥了一眼中方代表，問(wèn)：“貴公司報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么?”
我方將車(chē)輛損壞的各部件，需要如何維修加固，花費(fèi)多少工時(shí)，逐一報(bào)出單價(jià)。“我們提出的這筆加工費(fèi)不高。如果貴公司感到不合算，派人維修也可以。但這樣一來(lái)，貴公司的耗費(fèi)恐怕是這個(gè)數(shù)的好幾倍。“
日方對(duì)此測(cè)算嘆服了：“貴方能否再壓一點(diǎn)?“
“為了表示我們的誠(chéng)意，可以考慮。貴公司每輛愿意出多少?“
“12萬(wàn)日元。“
“13萬(wàn)如何?“
“行。“
這項(xiàng)費(fèi)用日方共支付77600萬(wàn)日元。
中日雙方爭(zhēng)議最大的項(xiàng)目，是間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金，金額高達(dá)幾十億日元。
日方在談這項(xiàng)損失費(fèi)時(shí)，也采取逐條報(bào)出的方式。每報(bào)完一條，總要間斷地停頓一下，環(huán)視一下中方代表的反應(yīng)，仿佛給每一筆金額數(shù)目都要?jiǎng)澤喜涣粲嗟氐木涮?hào)。日方提出支付30億日元。
我方代表琢磨著每一報(bào)價(jià)的奧秘，把那些“大概”、“大約”、“預(yù)計(jì)”等含糊不清的字眼都挑了出來(lái)，指出里面埋下的伏筆。
在此之前，我方有關(guān)人員晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)熒光屏上跳動(dòng)著，顯示出各種數(shù)字。在談判桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目和金額后，都講明這個(gè)數(shù)字的測(cè)算依據(jù)。在那些有理有據(jù)的數(shù)字后面，打的都是驚嘆號(hào)!最后，我方提出賠償間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元!
日方代表聽(tīng)了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說(shuō)不出話來(lái)，連連說(shuō)：“差額太大，差額太大!”于是，又進(jìn)行無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)。
“貴公司提出的索賠金額太高，若不壓價(jià)，我們是有妻兒老小的……“日方代表哀求。
“貴公司生產(chǎn)如此低劣產(chǎn)品，給我國(guó)造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失啊!”，繼而我方又安慰道：“我們不愿為難諸位代表。如果你們做不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來(lái)與我們談判。”
雙方各不相讓，暫時(shí)休會(huì)。
即日，日方代表接通了北京通往日本S公司的電話，與公司決策人密談了數(shù)個(gè)小時(shí)。
接著，談判又開(kāi)始了。先是一陣激烈鏖戰(zhàn)，繼而雙方一語(yǔ)不發(fā)，談判室內(nèi)顯得很沉默。
我方代表打破僵局：“如果貴公司有談判的誠(chéng)意，彼此均可適當(dāng)讓步。“
“我公司愿付40億日元，這是最高突破數(shù)了。“
“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元。“
這樣一來(lái)，談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)。但差額畢竟是20億日元的距離。后來(lái)雙方幾經(jīng)周折，提出雙方都能接受的方案“中日雙方最后所報(bào)金額相加除以二，即50億日元。
除達(dá)成上述協(xié)議外，日方愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任：
一是賣(mài)到中國(guó)的全部FP-148貨車(chē)為不合格產(chǎn)品，全部退貨，更換新車(chē);
二是新車(chē)必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工制作，經(jīng)中方專家試驗(yàn)和考察;
三是在新車(chē)未到前，對(duì)舊車(chē)進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。
商務(wù)談判技巧
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受.但是也沒(méi)有什么比這更重要.另外我還提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默.
2、耐心等待
時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異.正因?yàn)槿绱耍页３Ｔ诘却?，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施.每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗.
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題.
數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感.
麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”.可是萊夫隆說(shuō)的第一句話卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧?”
麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開(kāi)始，不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話.
“我知道你覺(jué)得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮.”
4、隨時(shí)觀察
在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人.這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法.
5、親自露面
沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度.這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的
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