商務(wù)談判策劃的步驟
商務(wù)談判策劃的步驟
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，“商務(wù)談判三步曲”，用作于隨時隨地進行的商務(wù)談判，以指導(dǎo)和幫助企業(yè)管理者在企業(yè)經(jīng)營運作中，通過商務(wù)談判這一最賺錢的商業(yè)策略，提高經(jīng)濟效益和效率，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展之目標(biāo)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判策劃的步驟，供你閱讀參考。
商務(wù)談判步驟一：審度情勢
在談判之前，一定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個問題必須在心中問一下：
1、時間壓力在哪一邊?(當(dāng)然，這包括先弄清楚時間壓力是真的，還是假的)
2、我們是強者還是弱者?(這表示要先找籌碼)
3、要不要結(jié)盟或制造僵局?
4、如果要引爆沖突逼對方談判，時機對不對?
5、有沒有議題可以掛鉤?
6、有沒有觀眾?(觀眾會影響談判者的表現(xiàn))
7、對方不跟我談的“成本”夠不夠大?或者，跟我談的“誘因”夠不夠大?
如果有足夠的信息，還可以多問一個問題：“對方的個性如何?是什么樣的人?”(喜歡做談判心理研究的，或者對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續(xù)在這個問題上鉆研下去。)
商務(wù)談判步驟二：決定立場 擬定戰(zhàn)術(shù)
決定立場，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問題來落實：
1、哪些東西是我們一定要的(must)?哪些是可要可不要的(want)?
2、這場談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂?(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場)
3、要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題?(比如，這是議題、問題、還是前提?議題是issue，那是要爭的，經(jīng)常是一方 贏一方輸?shù)?問題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時要看的是這個條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設(shè)法從中找尋出口。)
4、我們的立場有沒有足夠的理由或證據(jù)可以支撐?
在擬定戰(zhàn)略方面，主要包括：
1、 議程怎么設(shè)置?
2、 該用大原則去演繹，還是用小協(xié)議去歸納?要不要用架構(gòu)細節(jié)的拼圖式談判來談?還是一開始就喊出我們的底線?或者更勇敢一點，要不要改變游戲的規(guī)則?像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來想付贖金的，后來靈機一動，把贖金變成賞金：誰幫忙抓到綁匪，就可以領(lǐng)到巨額賞金。于是游戲規(guī)則一下子翻轉(zhuǎn)過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個綁匪集團，也因為游戲規(guī)則改變，而出現(xiàn)分裂。當(dāng)然，在真實環(huán)境中不見得有人敢這么玩，但是“改變游戲規(guī)則”應(yīng)該還是一個可以鼓勵的創(chuàng)意。
至于戰(zhàn)術(shù)的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序?如何控制談判的快慢節(jié)奏?要不要適時引入第三者調(diào)停?談判中間若卡住了，怎么制造新的動力?而這些戰(zhàn)術(shù)，通常都需要經(jīng)過演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經(jīng)過模擬套招才能上桌。
商務(wù)談判步驟三：場地人選
在場地和人選方面，主要要問的是：
1、 在我的地方談?還是在人家的地方談?
2、 需不需要“造景”?(有的時候談判者會考慮：記者可能在哪個角度拍照?明天想要哪種照片、或現(xiàn)場哪個標(biāo)語見報?想要藉此在輿論中營造什么氣氛?這些問題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過。)
3、 派哪些人上桌?(這包括上桌人的階級安排，以及個性搭配，以及象征意義在內(nèi))
商務(wù)談判步驟四：前置談判
前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍，弄清楚各方對談判的立場(如果是多邊談判的話，因為人多，所以這個前置談判的時間會拉得很長)，同時傳達出我方的善意。在傳達出我方善意的時候，還要弄清楚對方會不會“回報”。“回報”是個很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會受到善意的回報，他才會敢讓步。
在前置階段跟對方溝通的時候，談判者還可以評估各種方案的成本，做好談判的風(fēng)險管理，以避免貿(mào)然上桌的風(fēng)險。同時可以爭取時間，設(shè)法獲得自己陣營內(nèi)部，甚至對方內(nèi)部的支持。
商務(wù)談判步驟五：推推看
這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開價，去測試對方的反應(yīng)，或一上桌就丟一個小讓步過去，看對方接不接，藉此了解人家到底要什么。舉凡“發(fā)問的技巧”、“傾聽的技巧”、“肢體語言的觀察”都可以在這個階段作一加強。
商務(wù)談判步驟六：協(xié)議前協(xié)議
這是1998年美國學(xué)者才整理出來的概念，有點新，但是很好用。什么時候可以考慮達成一個“協(xié)議前協(xié)議”?一般而言，如果談判各造都認為“談判是可以談成的”(也就是大家都愿意上桌)，“但眼跟前沒辦法達成協(xié)議”、而“有協(xié)議總比沒協(xié)議好”，這時就可以考慮用“協(xié)議前協(xié)議”。也就是先達成一個初步的協(xié)議(對雙方都有約束力的)，緩和當(dāng)前的僵局，以后若達成更好的最終協(xié)議，再來替換這個暫行的協(xié)議。
比如兩方要延長一個契約，但新約的談判久久未能達成協(xié)議，而舊約又即將失效。這時如果雙方都認為有約總比沒約好，就可以簽一個協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，如果舊約屆滿日新約仍未成，舊約自動續(xù)約一年或一段特定時間，以避免雙邊關(guān)系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。
以美國一個環(huán)保沖突為例：一個開發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋，環(huán)保團體怕這樣會影響到水鳥的棲息。開發(fā)公司不相信一座橋會對生態(tài)造成那么大的影響。這時他們就可以達成一個約定：開發(fā)過程中，環(huán)保團體密切監(jiān)控水鳥的數(shù)量。如果水鳥的數(shù)量低于某一個臨界數(shù)字，開發(fā)公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護。如果水鳥數(shù)字沒有低于臨界點，開發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開發(fā)。這有點像賭博，因為誰都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會怎樣，所以就先簽個協(xié)議，賭一下了。
外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國打仗，戰(zhàn)爭暫時停止，但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個?；饏f(xié)議，進行換俘，并承諾“繼續(xù)努力找尋一個長治久安的解決方案”。在那個方案還沒找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點像“中程協(xié)議”，目的是防止情勢惡化。因為“協(xié)議前協(xié)議”再怎么簽，都比沒有協(xié)議要好，所以也有人把它稱為談判上的“止滑點”：避免讓步后一個不小心，便一路滑下去的慘劇。
商務(wù)談判步驟七：交換讓步
這就是我們最常講的談判過程了。這個階段要問的是：
1、 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設(shè)置?
2、 如何鎖住自己的立場?
3、 讓步的時機該如何判定?
商務(wù)談判步驟八：重新制造僵局
有的時候因為某種原因，談判的過程很可能會卡住，談不下去，這時就必須制造議題，讓談判有新的動力。這個僵局可能是外部發(fā)生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例，1998年在美國調(diào)停之下，英國、愛爾蘭以及北愛交戰(zhàn)各派達成和平協(xié)議，曾讓許多關(guān)系世界和平的人同感振奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時候，卻因為新教徒與天主教徒在愛爾蘭共和軍“繳械”的問題上僵持不下，而使談判陷入膠著。這時愛爾蘭共和軍里面激進的一派，對和平進程的停頓感到失望，乃另組“真愛爾蘭共和軍”，在2000年與2001年重新對英國展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對新教徒與天主教徒的沖突進行調(diào)停，停滯的和平進程也因此被注入新的活力。這就是“外部發(fā)生的新事件”改變談判進程的例子。
自己制造的僵局，則像巴格達宣布禁止聯(lián)合國武檢人員進入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯(lián)合國不得不做出一些讓步。
在這個僵局過程中，也可以設(shè)法引進第三者進行調(diào)停。第三者可以建議一些解決方案，同時也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模，讓一些故意制造出來的僵局不致失控。
商務(wù)談判步驟九：解題與結(jié)束談判
這是個很重要的部分，這時要問的是：
1、 選擇什么時機結(jié)束談判?
2、 哪些敏感問題可以延后再談?
3、 是用“突然讓一步”的方式趕緊結(jié)束，還是用“突然強硬起來”的方式結(jié)束?
4、 要不要用“整批交易”在終場去夾帶議題?
5、 要不要用“搭配”戰(zhàn)術(shù)，在對方得意的時候搭進別的議題?
6、 如何減少對方讓步的成本，讓他敢輸給我們?
7、 如果非輸不可，要輸給那個人?
這幾個問題，有的是戰(zhàn)術(shù)，有的是談判素養(yǎng)，但有一點是相通的，那就是談判也必須講究“背影”，下臺也要看身段。下臺下得好，我們的老板與對手，都會對我們有一定的尊敬。
商務(wù)談判步驟十：協(xié)議后協(xié)議
有“協(xié)議前協(xié)議”，當(dāng)然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂“協(xié)議后協(xié)議”，就是達成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有沒有更好的解決方案。如果在一定時間內(nèi)，找到更好的解決方案，就用那個替換原先的解決方案。如果找不到也沒關(guān)系，因為至少已經(jīng)有了一個解決方案在那兒。之所以這樣做的原因，是因為許多談判學(xué)者發(fā)現(xiàn)，沖突各方為了急于找到一個解決方案，但是經(jīng)常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會想，為什么不再找找看呢?這就好象兩個人分完了糖果，臨出門前，再回頭看看，看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點嘛。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構(gòu)想。
本來這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內(nèi)部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時，也同樣能做到這點豈不更好?所以我把它擺在這里，作為談判的第十個步驟。
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