國(guó)際商務(wù)談判開局
國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國(guó)際商務(wù)談判開局的相關(guān)知識(shí)，供你閱讀參考。
國(guó)際商務(wù)談判開局技巧
1、提出高于期望的條件
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購(gòu)物時(shí)，你知道那商品需要100元,你為什么把價(jià)格壓80元
當(dāng)你知道你的上級(jí)只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購(gòu)買方式來(lái)看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元。”聽到這個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過(guò)似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少?”
2、折中策略
汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)18.28萬(wàn)元，你想出價(jià)18.08;萬(wàn)元，這時(shí)你第一次的報(bào)價(jià)應(yīng)是17.88萬(wàn)元
行政經(jīng)理的一名員工問(wèn)你她是否可以買一張價(jià)值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時(shí)經(jīng)理應(yīng)該告訴她不希望辦公桌的價(jià)格超過(guò)250元
你是一名銷售人員，買方出價(jià)每件16元，你希望的價(jià)格是17元，這時(shí)你應(yīng)該從18元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達(dá)到自己的目的
當(dāng)然，并不是每次談判都會(huì)一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，不妨假設(shè)你們最終會(huì)取中間價(jià)格，也就是雙方第一次報(bào)價(jià)的平均價(jià)格。如果按照這種思路來(lái)談判，我想你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生
本來(lái)我可以做得更好。一定是哪里出了問(wèn)題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價(jià)伍萬(wàn)元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡(jiǎn)直迫不及待地想要直奔過(guò)去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞希汩_始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對(duì)方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)40000元，先看看對(duì)方的反應(yīng)。你來(lái)到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過(guò)如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來(lái)。”這樣然后你開始等，等著對(duì)方給你討價(jià)還價(jià)?？墒聦?shí)上，對(duì)方只是平靜地看了看他老婆，說(shuō)道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說(shuō)：“好嘛，賣給他吧。”
“哇，我簡(jiǎn)直不敢相信!”
當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時(shí)，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運(yùn)了?？勺屇闳f(wàn)萬(wàn)想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們?cè)敢饨o你加薪15%
你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了。”
3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
再比如說(shuō)你在賣一輛車，開出的價(jià)格是9.98萬(wàn)元。一位買家出價(jià)9.38萬(wàn)元，你還價(jià)9.68萬(wàn)元。按照你的想法，最終的價(jià)格應(yīng)該是9.58萬(wàn)元，可沒想到對(duì)方居然立刻接受了9.68萬(wàn)元的報(bào)價(jià)。你會(huì)怎么想,難道你沒在暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報(bào)得更高一點(diǎn)”?
總結(jié)出來(lái)什么了嗎?
4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外
一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來(lái)到一個(gè)度假勝地，停下來(lái)看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問(wèn)他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是一名汽車銷售員，你的客戶問(wèn)你是否可以延長(zhǎng)保修期;你在買一輛汽車，銷售員初次報(bào)價(jià)只給你打了幾百元的折扣
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;
在以上這些情況當(dāng)中，對(duì)方很可能根本沒有想過(guò)你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒有對(duì)他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說(shuō)不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來(lái)沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過(guò)他看起來(lái)并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”
我有個(gè)朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過(guò)今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來(lái)提高自己的收費(fèi)。當(dāng)時(shí)他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費(fèi)也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請(qǐng)他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請(qǐng)你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會(huì)說(shuō)：“好,沒問(wèn)題。”可現(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說(shuō)：“1500元?我簡(jiǎn)直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說(shuō)：“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場(chǎng)培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯(cuò)的回報(bào)。
這個(gè)案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略
即使聽到再難以接受的事，也不要反駁對(duì)方。你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說(shuō)：“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯，他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的，他是對(duì)的。可如果你告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的?？勺屑?xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性價(jià)比是最為合理的。”他就不會(huì)去證明你是錯(cuò)的
比如你在申請(qǐng)一份工作，對(duì)方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個(gè)行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗(yàn)。”如果你反駁說(shuō)：“我以前做過(guò)比這個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作。”對(duì)方很可能會(huì)把你的話理解成“我是對(duì)的，你是錯(cuò)的”。這時(shí)對(duì)方就會(huì)被迫地捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。所以你應(yīng)該這樣說(shuō)：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說(shuō)的?？晌乙恢币詠?lái)做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下,好嗎?”添加陳安之老師學(xué)習(xí)微信號(hào):caz198188從此你的人生便多了一位免費(fèi)的成功教練。
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿
我有個(gè)同事,他急于想把他的二手車出手,以便購(gòu)買新車。他知道我想買個(gè)二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說(shuō)他車子好。我就問(wèn)他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺(tái)，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬(wàn)多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬(wàn)二的話，我就忍痛了。”我大吃一驚：“啥?兩萬(wàn)二，你買才買成一萬(wàn)八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬(wàn)八絕對(duì)買不到這樣的車了。”我想了一想，這個(gè)真還有可能。于是，我又說(shuō)了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬(wàn)八好嗎?”
國(guó)際商務(wù)談判開局策略案例
1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷。”英國(guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。
“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見，然后對(duì)其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問(wèn)詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對(duì)方的意見。
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