學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得3篇
學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得3篇
在商務(wù)談判中,談判中者可通過巧妙提問,根據(jù)對方應(yīng)答,盡可能多地了解對方信息、情況,掌握談判主動權(quán)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得,供你閱讀參考。
學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得篇01
本書對于談判的定義有十余種說法,我根據(jù)十余種說法結(jié)合自己的感悟給出自己的定義:所謂談判是指存在利益沖突的幾方為解決利益糾紛而進(jìn)行的一種洽商活動。
二、商務(wù)談判原則
1、平等互惠原則
2、友好協(xié)商原則
3、依法辦事原則
4、統(tǒng)一對外原則
5、不卑不亢原則
三、商務(wù)談判的過程
前期準(zhǔn)備
一、時(shí)間的選擇。商務(wù)談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主,否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。避免在身心處于低潮時(shí)、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進(jìn)行談判。
二、地點(diǎn)的選擇。談判地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)。若爭取不到,至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所。如要進(jìn)行多次談判,地點(diǎn)應(yīng)該依次互換,以示公平。
三、人員的選擇。一般來說,談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判人員與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)和儀表形象始終是一種信息,會與談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給對方,并相互影響、相互感染。
四、情報(bào)搜集。凡是與商務(wù)談判主題有關(guān)的情況,都要進(jìn)行客觀的調(diào)查研究,以便掌握大量的信息資料,在談判中掌握主動權(quán)。信息資料的準(zhǔn)備,主要包括評估對方實(shí)力,掌握主題行情;弄清對方的文化背景和社會習(xí)俗;掌握對方政法制度等。
談判過程
談判的開始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說,哪一方控制了開局的氣氛,就控制了談判對手。其次,我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開始階段,要爭取控制談判議程。開局階段,雙方要進(jìn)行開場陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見,或者在會晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋,就是向買方就其報(bào)價(jià)的
內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋,買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會表明自己的合理性及誠意,軟化買方要求。價(jià)格評論是指買方對賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價(jià)還價(jià)是在買方對賣方的價(jià)格解釋給予評論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣方在聽了買方的評論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決,對自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。
后續(xù)工作
我方堅(jiān)決履行內(nèi)的內(nèi)容。監(jiān)督對方履行合同內(nèi)的內(nèi)容。
四、外交禮儀
通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀,讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助!給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì),也塑造了我的外在形象,增進(jìn)了交往??
隨著人們?nèi)粘=浑H的頻繁,在商務(wù)活動、公務(wù)活動、社交活動中越來越重視交往的細(xì)節(jié),也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說:“沒有規(guī)矩,不成方圓。”所以,做任何事情,都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀,是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范,是互相尊重的需要。
商務(wù)禮儀, 從坐姿,站姿,握手,微笑,遞名片等一系列在日常的商務(wù)交往中經(jīng)常碰到的細(xì)節(jié)問題中感受商務(wù)禮儀的真諦。老師用行為教學(xué)引導(dǎo)同學(xué)去學(xué)習(xí),并且通過一邊教學(xué),一邊知道我們該怎么做,讓我深刻體會到禮儀的重要性。
學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀可以提高個(gè)人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過,企業(yè)競爭,是員工素質(zhì)的競爭,進(jìn)而到企業(yè),就是企業(yè)形象的競爭,教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)展示素質(zhì),可見一個(gè)人的素養(yǎng)高低對企業(yè)的發(fā)展是多么重要啊!可以交際應(yīng)酬,因?yàn)樯虅?wù)活動中畢竟是離不開禮儀的,在不同的交往活動中我們會遇到不同的人,如何讓人感到舒服,卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中,個(gè)人便代表了整體,個(gè)人的所作所為,一舉一動,一言一行,就是企業(yè)的典型活體廣告。等我們一出學(xué)校,找工作,面試,哪一樣不要求我們要有良好的商務(wù)禮儀。當(dāng)今社會,大學(xué)生的就業(yè)壓力越來越大,如何才能在龐大的就業(yè)壓力與挑戰(zhàn)中拔得頭籌,如何才能在面試中給主考
官留下一個(gè)好印象,一直是困擾每個(gè)畢業(yè)生的最大問題。而很多公司在招新人,除了考慮學(xué)歷,更會觀察是否有良好的禮儀規(guī)范,從最基本的穿著打扮,到言談舉止,主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現(xiàn)會給別人留下最好的第一印象,進(jìn)而取得他們的好感,尊重與信任,而沒有什么會比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細(xì)節(jié)上表現(xiàn)出良好的素質(zhì),相信在與客戶洽談時(shí)也一定不會有差錯(cuò),同時(shí)還能代表公司形象。良好禮儀同時(shí)還是人際關(guān)系的潤滑劑?,F(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,而禮儀可以促進(jìn)這一力量。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會給人一種親和力,增進(jìn)吸引和情感交流,增強(qiáng)信任和了解。
學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得篇02
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格,和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說:上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實(shí)際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神,繼續(xù)聽課。乍看上去,秦老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味,這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻,但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會拘泥于課本,常常針對一個(gè)問題展開討論,拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識很有些艱深難懂,但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
講課方式靈活多樣,這使得我對和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因?yàn)槔罾蠋熒险n如此精彩,常常在不知不覺之中,下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待,心里猜測著李老師這次又有什么獨(dú)到的見解,會向大家傳遞什么重要的理念,大家又會有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表,也急著和大家分享自己最新的感悟……
其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動手能力,溝通技巧,組織能力等,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周,我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細(xì)的資料,明確各成員的責(zé)任分工,要一同編寫談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總,我們上上下下修改達(dá)十余次, 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方,從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時(shí),相信我們都進(jìn)入了角色,這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺 ,鍛煉了我們 在談判中實(shí)際能力,如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動,另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 , 同時(shí)在談判中也要學(xué)會緩和氣氛,當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題 拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得篇03
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn),在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄,對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解,對于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,比如1、要 以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團(tuán)隊(duì)的共識與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式,一個(gè)問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科,在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面,沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒有體會到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會,將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會到今日事,今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,重在積累,而不能想一蹴而就。
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