商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作有哪些_注意事項是什么
很多人進(jìn)行商務(wù)談判都是匆匆忙忙上陣，灰頭土臉下陣，贏了不知道緣由，敗了不知道原因。這種后知后覺，難以真正達(dá)到談判目的。那么，在商務(wù)談判之前我們究竟該做好哪些準(zhǔn)備工作呢?商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作，供你閱讀參考。
商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作：談判前的準(zhǔn)備資料
搜集與分析情報
搜集與分析情報是談判的第一要務(wù)，也是許多談判者容易忽略的地方。談判者很多時候都是在談判桌上跟著感覺走，感覺對方需要什么、目的是什么，有時候感覺是對的，更多的時候感覺是錯的。為了提高談判準(zhǔn)確率，必須搜集與分析情報。
在國內(nèi)一些招投標(biāo)項目中，搜集與分析情報至關(guān)重要。招標(biāo)方對于這次招標(biāo)是如何定義的，是尋求標(biāo)的物的性價比，還是僅僅要求價格最低，或者是為了照顧關(guān)系戶，自己不過是陪太子讀書的角色;招標(biāo)方對標(biāo)的物最在意的是質(zhì)量、工藝，還是價格……這些都需要對情報進(jìn)行搜集分析。這也是為什么招投標(biāo)前，許多公司會把關(guān)鍵人物集中起來，封閉在某一個酒店內(nèi)，嚴(yán)禁與外部聯(lián)系。
迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，但其附近一家大型飯店卻一直沒有向他們訂購面包，這種局面長達(dá)四年。迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，甚至以客人的身份入住該飯店，一次又一次地與他們進(jìn)行推銷談判，但無論采用什么手段，就是不能促成談判成功。
此后，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問題進(jìn)行調(diào)查。通過長時間詳盡細(xì)致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會員，熱衷于協(xié)會事業(yè)，還擔(dān)任會長一職。當(dāng)他再一次去拜會飯店經(jīng)理時，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項與飯店經(jīng)理交談。這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他眼里閃著興奮的光，還邀請迪吧諾參加這個協(xié)會。
幾天以后，飯店的采購部門突然給迪吧諾打來電話，讓他立刻把面包的樣品以及價格表送去。飯店的采購組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的經(jīng)理那么賞識你，并且決定與你們公司進(jìn)行長期的業(yè)務(wù)合作。”過去4年里進(jìn)行了若干次推銷談判，一塊面包都沒銷售出去，如今迪吧諾對對方關(guān)心的事表示了關(guān)注，事情卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變。
談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)
談判可以分為五個結(jié)構(gòu)：權(quán)力結(jié)構(gòu)、議題結(jié)構(gòu)、成員結(jié)構(gòu)、陣營結(jié)構(gòu)、實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)。談判之前，我們尤其需要對談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)加以了解，例如本次談判參加者是誰、頭銜分別是什么、性格特點(diǎn)是什么;是在自己地盤談判，還是在對方地盤談判，或者是在第三方地點(diǎn)談判。
談判的參加者與地點(diǎn)都是談判中的結(jié)構(gòu)，會直接影響到談判的結(jié)果。比如，在自家地盤談判，自己比較熟悉情況，可以隨時與上層領(lǐng)導(dǎo)商談匯報，還能掌握時間上的主動，這些都是對自己有利的因素;如果去對方地盤談判，可能需要長途跋涉，時間上無法把控，對自己反而不利。
另一方面，利用談判的人員與地點(diǎn)結(jié)構(gòu)安排，也可以改變談判的局勢。1992年，上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。
經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。這正是通過談判結(jié)構(gòu)的安排，讓談判的局勢發(fā)生改變。
標(biāo)的物的目標(biāo)與底線
在談判中，談判的標(biāo)的物哪些是我們必須要的(Must)，哪些是可以要的(Want)，哪些是可以放棄給別人(Give)做交換的。這些優(yōu)先次序，需要我們提前做好判斷。
曾經(jīng)有一家電梯公司與一家房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行電梯銷售談判，電梯公司銷售部經(jīng)理就將公司的銷售制度與財務(wù)管理制度結(jié)合，對標(biāo)的物進(jìn)行明細(xì)劃分如上表。
了解對方的禮儀習(xí)俗
這一點(diǎn)在國際商務(wù)談判中體現(xiàn)得尤為明顯。不同國家的生活習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣、社會文化、商務(wù)禮節(jié)、禮儀禁忌等不同，會導(dǎo)致雙方對某種行為的認(rèn)知不同。如果在商務(wù)談判中觸及到對方的禮儀禁忌，會導(dǎo)致對方難以接受，談判也因此無法繼續(xù)進(jìn)行。
除了了解對方所處的社會文化、禮儀禁忌等大環(huán)境外，我們還需要了解談判對手的個性與愛好，可以根據(jù)其特點(diǎn)有的放矢。我在從事渠道開拓工作崗位時，曾經(jīng)與北京某一家企業(yè)進(jìn)行進(jìn)場談判。我事先了解到，負(fù)責(zé)談判的對手是陜西人，32歲，性格內(nèi)向，喜歡收集郵票，便約他到一家靜謐的陜西餐館用餐，并購買了市面上最新發(fā)行的一套生肖郵票集送給他。他看到后十分高興，后面的談判也進(jìn)行得十分順利。
提前準(zhǔn)備必要的東西
如果去對方地盤談判，你不知道談判中會發(fā)生什么。曾經(jīng)有一家臺灣公司前往日本參加談判，一下飛機(jī)就直接被對方接去公司，一連談判幾個小時，人困馬乏，饑腸轆轆，精神萎靡，無法集中注意力聽對方講什么。在這種情況下，很容易在談判中做出讓步，必須及時中止談判，“對不起，山本先生，我們現(xiàn)在剛到貴地，人困馬乏，想先安頓休息一下，再開始談判，可否?”面對這種請求，對手也不好意思再執(zhí)意要求。
但有時候，你不能預(yù)料對方會有什么樣的策略出來，比如告知：總經(jīng)理有事要出差，所以才不得不匆忙談判。在這種情況下，需要提前準(zhǔn)備必要的東西，比如食品、飲料，在談判前及時補(bǔ)充能量，養(yǎng)足精神，才開始談判。另外，還需要準(zhǔn)備錄音筆、記錄本、記錄筆等，當(dāng)自己能夠記錄別人的言語時，其實(shí)就是自己冷靜思考的過程，也方便自己整理思路。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。商務(wù)談判前做足充分準(zhǔn)備，雖無法保證一定達(dá)成目的，但可以讓自己處于有利的處境，保證談判順利進(jìn)行。
商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作：談判禮儀準(zhǔn)備
第一，合理選擇商務(wù)談判時間
商務(wù)談判時間不能由談判一方單獨(dú)做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對對方最有利的時間進(jìn)行談判，避免雙方在連續(xù)工作之后身心狀態(tài)處于低潮的情況下進(jìn)行談判。
第二，合理選擇談判地點(diǎn)。
談判地點(diǎn)最好選擇在自己熟悉的地點(diǎn)，因?yàn)?，自己熟悉的環(huán)境有助于爭取談判的主動權(quán)。倘若不能爭取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場所。如果談判次數(shù)較多，可以考慮變換談判場所，以便緩解緊張的談判氣氛，達(dá)到最佳談判效果。
第三，合理選擇談判人員。
商務(wù)談判隊伍一般來說由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)與儀表形象始終可以傳達(dá)一種信息，這種信息與談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給談判對象，相互影響與感染。
第四，合理收集談判資料信息。
談判人員要關(guān)注與談判相關(guān)的任何情況，并提前進(jìn)行調(diào)查研究，收集大量的資料信息。準(zhǔn)備談判資料信息，主要是為了根據(jù)主題行情，評估對方的實(shí)力; 調(diào)查和掌握對方的文化背景和社會風(fēng)俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動權(quán)。
談判過程中要注意的問題
1、自我介紹態(tài)度要誠懇大方
談判階段，雙方相互間需要進(jìn)行自我介紹，一定要態(tài)度誠懇，舉止大方，盡量面帶微笑，讓對方感受到誠意，并能夠緩解雙方談判的緊張情緒。寒暄的時候，要注意話題的嚴(yán)肅性，不要談?wù)撘恍┱?、宗教等敏感問題。
2、會議期間要保持注意力集中。
在整個談判過程中，都要保持高度集中的注意力，因?yàn)檎勁惺请p方智慧的交流和較量，因此，必須要全身心投入到談判中，抓住對方的一些說法，分析其深層次的真實(shí)想法，以使自己在談判中贏得優(yōu)勢。
3、要注意把握談判的節(jié)奏。
談判需要雙方斗智斗勇，但是，這種斗智斗勇應(yīng)該是在一種輕松和諧的環(huán)境中體現(xiàn)的，因此，千萬不要在氣氛還沒有調(diào)節(jié)起來的時候，拋出過于嚴(yán)苛的問題，這樣容易引起對方的反感，所以，一定要把握好節(jié)奏，在合適的時候，談合適的事，效果會更好一些。
4、堅持原則問題不能讓步。
對于談判中的一些問題，要學(xué)會做到無關(guān)緊要的事情，多做讓步，原則問題堅決不讓，態(tài)度要堅決，開誠布公，不能讓對方感覺出原則問題還有商量的余地，這樣會對談判的進(jìn)展非常不利。
5、不要刻意追求談判的成果。
我們知道“欲速則不達(dá)”的道理，商務(wù)談判也是如此，如果一味追求必須要有結(jié)果，往往都是自己讓步過大，導(dǎo)致的不是很理想的結(jié)果。因此，在攤牌桌上，一定不要表現(xiàn)出急切的心情，要讓對方感受到你的輕松和自然。但是，要注意不可以太隨意，應(yīng)該始終表現(xiàn)出積極合作的姿態(tài)。
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