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商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作有哪些_注意事項(xiàng)是什么

時(shí)間: 鄧蓉795 分享

  很多人進(jìn)行商務(wù)談判都是匆匆忙忙上陣,灰頭土臉下陣,贏了不知道緣由,敗了不知道原因。這種后知后覺(jué),難以真正達(dá)到談判目的。那么,在商務(wù)談判之前我們究竟該做好哪些準(zhǔn)備工作呢?商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作:談判前的準(zhǔn)備資料

  搜集與分析情報(bào)

  搜集與分析情報(bào)是談判的第一要?jiǎng)?wù),也是許多談判者容易忽略的地方。談判者很多時(shí)候都是在談判桌上跟著感覺(jué)走,感覺(jué)對(duì)方需要什么、目的是什么,有時(shí)候感覺(jué)是對(duì)的,更多的時(shí)候感覺(jué)是錯(cuò)的。為了提高談判準(zhǔn)確率,必須搜集與分析情報(bào)。

  在國(guó)內(nèi)一些招投標(biāo)項(xiàng)目中,搜集與分析情報(bào)至關(guān)重要。招標(biāo)方對(duì)于這次招標(biāo)是如何定義的,是尋求標(biāo)的物的性?xún)r(jià)比,還是僅僅要求價(jià)格最低,或者是為了照顧關(guān)系戶(hù),自己不過(guò)是陪太子讀書(shū)的角色;招標(biāo)方對(duì)標(biāo)的物最在意的是質(zhì)量、工藝,還是價(jià)格……這些都需要對(duì)情報(bào)進(jìn)行搜集分析。這也是為什么招投標(biāo)前,許多公司會(huì)把關(guān)鍵人物集中起來(lái),封閉在某一個(gè)酒店內(nèi),嚴(yán)禁與外部聯(lián)系。

  迪吧諾公司是紐約有名的面包公司,但其附近一家大型飯店卻一直沒(méi)有向他們訂購(gòu)面包,這種局面長(zhǎng)達(dá)四年。迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理,甚至以客人的身份入住該飯店,一次又一次地與他們進(jìn)行推銷(xiāo)談判,但無(wú)論采用什么手段,就是不能促成談判成功。

  此后,迪吧諾一改過(guò)去的推銷(xiāo)策略和談判技巧,開(kāi)始對(duì)這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛(ài)好的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間詳盡細(xì)致的調(diào)查,迪吧諾發(fā)現(xiàn),飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)員,熱衷于協(xié)會(huì)事業(yè),還擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)一職。當(dāng)他再一次去拜會(huì)飯店經(jīng)理時(shí),就以飯店協(xié)會(huì)為話題,圍繞協(xié)會(huì)的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項(xiàng)與飯店經(jīng)理交談。這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣,他眼里閃著興奮的光,還邀請(qǐng)迪吧諾參加這個(gè)協(xié)會(huì)。

  幾天以后,飯店的采購(gòu)部門(mén)突然給迪吧諾打來(lái)電話,讓他立刻把面包的樣品以及價(jià)格表送去。飯店的采購(gòu)組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過(guò)程中笑著對(duì)迪吧諾說(shuō):“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招,使我們的經(jīng)理那么賞識(shí)你,并且決定與你們公司進(jìn)行長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作。”過(guò)去4年里進(jìn)行了若干次推銷(xiāo)談判,一塊面包都沒(méi)銷(xiāo)售出去,如今迪吧諾對(duì)對(duì)方關(guān)心的事表示了關(guān)注,事情卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變。

  談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)

  談判可以分為五個(gè)結(jié)構(gòu):權(quán)力結(jié)構(gòu)、議題結(jié)構(gòu)、成員結(jié)構(gòu)、陣營(yíng)結(jié)構(gòu)、實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)。談判之前,我們尤其需要對(duì)談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)加以了解,例如本次談判參加者是誰(shuí)、頭銜分別是什么、性格特點(diǎn)是什么;是在自己地盤(pán)談判,還是在對(duì)方地盤(pán)談判,或者是在第三方地點(diǎn)談判。

  談判的參加者與地點(diǎn)都是談判中的結(jié)構(gòu),會(huì)直接影響到談判的結(jié)果。比如,在自家地盤(pán)談判,自己比較熟悉情況,可以隨時(shí)與上層領(lǐng)導(dǎo)商談匯報(bào),還能掌握時(shí)間上的主動(dòng),這些都是對(duì)自己有利的因素;如果去對(duì)方地盤(pán)談判,可能需要長(zhǎng)途跋涉,時(shí)間上無(wú)法把控,對(duì)自己反而不利。

  另一方面,利用談判的人員與地點(diǎn)結(jié)構(gòu)安排,也可以改變談判的局勢(shì)。1992年,上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。

  經(jīng)調(diào)查了解,兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后,主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。這正是通過(guò)談判結(jié)構(gòu)的安排,讓談判的局勢(shì)發(fā)生改變。

  標(biāo)的物的目標(biāo)與底線

  在談判中,談判的標(biāo)的物哪些是我們必須要的(Must),哪些是可以要的(Want),哪些是可以放棄給別人(Give)做交換的。這些優(yōu)先次序,需要我們提前做好判斷。

  曾經(jīng)有一家電梯公司與一家房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行電梯銷(xiāo)售談判,電梯公司銷(xiāo)售部經(jīng)理就將公司的銷(xiāo)售制度與財(cái)務(wù)管理制度結(jié)合,對(duì)標(biāo)的物進(jìn)行明細(xì)劃分如上表。

  了解對(duì)方的禮儀習(xí)俗

  這一點(diǎn)在國(guó)際商務(wù)談判中體現(xiàn)得尤為明顯。不同國(guó)家的生活習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)文化、商務(wù)禮節(jié)、禮儀禁忌等不同,會(huì)導(dǎo)致雙方對(duì)某種行為的認(rèn)知不同。如果在商務(wù)談判中觸及到對(duì)方的禮儀禁忌,會(huì)導(dǎo)致對(duì)方難以接受,談判也因此無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。

  除了了解對(duì)方所處的社會(huì)文化、禮儀禁忌等大環(huán)境外,我們還需要了解談判對(duì)手的個(gè)性與愛(ài)好,可以根據(jù)其特點(diǎn)有的放矢。我在從事渠道開(kāi)拓工作崗位時(shí),曾經(jīng)與北京某一家企業(yè)進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)談判。我事先了解到,負(fù)責(zé)談判的對(duì)手是陜西人,32歲,性格內(nèi)向,喜歡收集郵票,便約他到一家靜謐的陜西餐館用餐,并購(gòu)買(mǎi)了市面上最新發(fā)行的一套生肖郵票集送給他。他看到后十分高興,后面的談判也進(jìn)行得十分順利。

  提前準(zhǔn)備必要的東西

  如果去對(duì)方地盤(pán)談判,你不知道談判中會(huì)發(fā)生什么。曾經(jīng)有一家臺(tái)灣公司前往日本參加談判,一下飛機(jī)就直接被對(duì)方接去公司,一連談判幾個(gè)小時(shí),人困馬乏,饑腸轆轆,精神萎靡,無(wú)法集中注意力聽(tīng)對(duì)方講什么。在這種情況下,很容易在談判中做出讓步,必須及時(shí)中止談判,“對(duì)不起,山本先生,我們現(xiàn)在剛到貴地,人困馬乏,想先安頓休息一下,再開(kāi)始談判,可否?”面對(duì)這種請(qǐng)求,對(duì)手也不好意思再執(zhí)意要求。

  但有時(shí)候,你不能預(yù)料對(duì)方會(huì)有什么樣的策略出來(lái),比如告知:總經(jīng)理有事要出差,所以才不得不匆忙談判。在這種情況下,需要提前準(zhǔn)備必要的東西,比如食品、飲料,在談判前及時(shí)補(bǔ)充能量,養(yǎng)足精神,才開(kāi)始談判。另外,還需要準(zhǔn)備錄音筆、記錄本、記錄筆等,當(dāng)自己能夠記錄別人的言語(yǔ)時(shí),其實(shí)就是自己冷靜思考的過(guò)程,也方便自己整理思路。

  凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。商務(wù)談判前做足充分準(zhǔn)備,雖無(wú)法保證一定達(dá)成目的,但可以讓自己處于有利的處境,保證談判順利進(jìn)行。

  商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作:談判禮儀準(zhǔn)備

  第一,合理選擇商務(wù)談判時(shí)間

  商務(wù)談判時(shí)間不能由談判一方單獨(dú)做決定,需要雙方商議決定,否則視為失禮。要選擇對(duì)對(duì)方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判,避免雙方在連續(xù)工作之后身心狀態(tài)處于低潮的情況下進(jìn)行談判。

  第二,合理選擇談判地點(diǎn)。

  談判地點(diǎn)最好選擇在自己熟悉的地點(diǎn),因?yàn)?,自己熟悉的環(huán)境有助于爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。倘若不能爭(zhēng)取到,也可以選擇談判雙方都熟悉的場(chǎng)所。如果談判次數(shù)較多,可以考慮變換談判場(chǎng)所,以便緩解緊張的談判氣氛,達(dá)到最佳談判效果。

  第三,合理選擇談判人員。

  商務(wù)談判隊(duì)伍一般來(lái)說(shuō)由主談判人、談判助理、談判專(zhuān)家和其他談判人員組成。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)與儀表形象始終可以傳達(dá)一種信息,這種信息與談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給談判對(duì)象,相互影響與感染。

  第四,合理收集談判資料信息。

  談判人員要關(guān)注與談判相關(guān)的任何情況,并提前進(jìn)行調(diào)查研究,收集大量的資料信息。準(zhǔn)備談判資料信息,主要是為了根據(jù)主題行情,評(píng)估對(duì)方的實(shí)力; 調(diào)查和掌握對(duì)方的文化背景和社會(huì)風(fēng)俗,了解多方的法律制度,以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。

  談判過(guò)程中要注意的問(wèn)題

  1、自我介紹態(tài)度要誠(chéng)懇大方

  談判階段,雙方相互間需要進(jìn)行自我介紹,一定要態(tài)度誠(chéng)懇,舉止大方,盡量面帶微笑,讓對(duì)方感受到誠(chéng)意,并能夠緩解雙方談判的緊張情緒。寒暄的時(shí)候,要注意話題的嚴(yán)肅性,不要談?wù)撘恍┱巍⒆诮痰让舾袉?wèn)題。

  2、會(huì)議期間要保持注意力集中。

  在整個(gè)談判過(guò)程中,都要保持高度集中的注意力,因?yàn)檎勁惺请p方智慧的交流和較量,因此,必須要全身心投入到談判中,抓住對(duì)方的一些說(shuō)法,分析其深層次的真實(shí)想法,以使自己在談判中贏得優(yōu)勢(shì)。

  3、要注意把握談判的節(jié)奏。

  談判需要雙方斗智斗勇,但是,這種斗智斗勇應(yīng)該是在一種輕松和諧的環(huán)境中體現(xiàn)的,因此,千萬(wàn)不要在氣氛還沒(méi)有調(diào)節(jié)起來(lái)的時(shí)候,拋出過(guò)于嚴(yán)苛的問(wèn)題,這樣容易引起對(duì)方的反感,所以,一定要把握好節(jié)奏,在合適的時(shí)候,談合適的事,效果會(huì)更好一些。

  4、堅(jiān)持原則問(wèn)題不能讓步。

  對(duì)于談判中的一些問(wèn)題,要學(xué)會(huì)做到無(wú)關(guān)緊要的事情,多做讓步,原則問(wèn)題堅(jiān)決不讓?zhuān)瑧B(tài)度要堅(jiān)決,開(kāi)誠(chéng)布公,不能讓對(duì)方感覺(jué)出原則問(wèn)題還有商量的余地,這樣會(huì)對(duì)談判的進(jìn)展非常不利。

  5、不要刻意追求談判的成果。

  我們知道“欲速則不達(dá)”的道理,商務(wù)談判也是如此,如果一味追求必須要有結(jié)果,往往都是自己讓步過(guò)大,導(dǎo)致的不是很理想的結(jié)果。因此,在攤牌桌上,一定不要表現(xiàn)出急切的心情,要讓對(duì)方感受到你的輕松和自然。但是,要注意不可以太隨意,應(yīng)該始終表現(xiàn)出積極合作的姿態(tài)。


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