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商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告3篇

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商務(wù)談判就是一個(gè)不斷溝通協(xié)調(diào)的過程,相互之間的博弈,都是十分鍛煉人的。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告,供你閱讀參考。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇01

案例背景引入

我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況:新貨庫存不足,陳貨偏多。價(jià)格上新貨要高一些,因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明,日方仍然堅(jiān)持全部購買新貨,談判陷入僵局。

第二天,雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報(bào)紙,指著上面的一篇報(bào)道說:“你們的報(bào)紙報(bào)道今年的紅豆獲得了大豐收,所以,不存在供應(yīng)量的問題,我們依然堅(jiān)持昨天的觀點(diǎn)?!?/p>

日方本來最初的訂貨量計(jì)劃為20xx噸,但稱訂貨量為3000噸,并要求新貨量為20xx噸。中方聽后連連搖頭:“3000噸我們可以保證,但是其中20xx噸新貨是不可能的,我們至多只能給800噸?!比辗秸J(rèn)為800噸太少,希望能再多供應(yīng)一些。中方誠懇地說:“考慮到你們的訂貨量較大,才答應(yīng)供應(yīng)800噸,否則,連800噸都是不可能的,我方已盡力而為了”。

“既然你們不能增加新貨量,那我們要求將訂貨量降為20xx噸,因?yàn)槟敲炊嗟呐f貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意,談判再次中斷。

過了兩天,日方又來了,他們沒有找到更合適的供應(yīng)商,而且時(shí)間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次,日方主動(dòng)要求把自己的總訂貨量提高到2200噸,其中800噸新貨保持不變。

中方的答復(fù):剛還有一位客戶訂購了一批紅豆,其中包括200噸新貨(實(shí)際那位客戶只買走100噸)。這下,日方沉不住氣了,抱怨中方不守信用,中方據(jù)理力爭:“這之前,我們并沒有簽訂任何協(xié)議,你本人也并未要求我們替你保留?!比辗阶灾硖潱簿筒辉僬f什么,然后借口出去一下,實(shí)際是往總部打電話?;貋砗?,一副很沮喪的樣子,他對中方說:“如果這件事辦不好,那么回去后我將被降職、降薪,這將使我很難堪,希望你們能考慮到我的難處。”

考慮到將來可能還有合作的機(jī)會(huì),況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱,何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說:“我們做生意都不容易,這樣吧,我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”

日方一聽喜出望外,連連感謝。最后,雙方愉快地在合同上簽了字。

一、案例中的談判風(fēng)格

日本人的談判風(fēng)格:

特點(diǎn)1:從文中“談判開始后,日方首先大訴其苦,訴說己方面臨的種種困難,希望得到中方的幫助。”可以看出:日本人做生意注重個(gè)人之間的關(guān)系,朋友之間的友情。

特點(diǎn)2:從文中“日方自知理虧,也就不再說什么,然后借口出去一下,實(shí)際是往總部打電話?!边@句話反映出:日本人談判是以集體主義為核心,即使授予談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)利,合同書的條款也是集體商議的結(jié)果。

特點(diǎn)3:從文中“第二天,雙方再次回到談判桌前 ” “日方沉思良久,仍然拿不定主意”“過了兩天,日方又來了”

以上反引出日本人談判決策時(shí)間長,為了一筆小交易,他們可以毫無怨言的等上兩三個(gè)月。所以和日本人談生意,耐心才能保證成功。

總的來說日本人的談判風(fēng)格:(1)慢條斯文,循序漸進(jìn)。(2)重視整體智慧,強(qiáng)調(diào)集體決策。(3)決策緩慢,小心謹(jǐn)慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進(jìn)口紅豆數(shù)量的討論,可以看出他們喜歡討價(jià)還價(jià)。

中方談判風(fēng)格:

特點(diǎn)(1):談判坦率真誠。“我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況??” 特點(diǎn)(2):直截了當(dāng),不拖泥帶水?!爸蟹铰牶筮B連搖頭:?3000噸我們可以保證?” “?但是其中20xx噸新貨是不可能的,我們至多只能給800噸?!?特點(diǎn):(3)足智多謀,鎮(zhèn)定自若。

(4)準(zhǔn)備充分,有理有據(jù)。

(5)審時(shí)度勢,靈活應(yīng)變。

“?這之前,我們并沒有簽訂任何協(xié)議,你本人也并未要求我們替你保留?!薄翱紤]到將來可能還有合作的機(jī)會(huì)?”

二、案例中的談判策略

商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程。

在這個(gè)過程中,參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。因此,談判策略運(yùn)用的是否得當(dāng)、能否成功對商務(wù)談判至關(guān)重要。下面就本案例詳細(xì)分析:

我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略:

案例中我方是賣方,按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹,我方陳述舊貨庫存較多而新貨不足。而日方了解情況后謊稱進(jìn)貨量為3000噸,而實(shí)際上只需

20xx噸,而且新貨就要20xx噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略,日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收,但不知道具體有多少,通過這一策略知道中方確實(shí)實(shí)力雄厚,能夠滿足日方的需求。

日方一石三鳥

明知中方不會(huì)答應(yīng)20xx噸新貨的要求而實(shí)施了一石三鳥之計(jì):其一,探清了中方的底細(xì);其二,若能滿足自己的要求,自己的利益就能獲得很大的滿足;其三,退而求其次,在中方不同意的情況下,順便把“皮球”踢給我方,而自己又可以在“理所應(yīng)當(dāng)”的借口給自己找臺(tái)階下。

中方還采用了故布疑陣、競爭的策略。考慮到將來可能還有合作的機(jī)會(huì),況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱,何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說:“我們做生意都不容易,這樣吧,我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”采取了迂回策略和出其不意的策略,讓日方感覺到中方作出如此讓步已經(jīng)是盡了最大的努力,在這里中方軟硬兼施的策略運(yùn)用的也非常好。

三、案例中的談判技巧

談判的技巧貫穿于整個(gè)的商務(wù)談判過程中,它在整個(gè)過程中起到了非常重要的作用,促成了交易的順利進(jìn)行。

首先談判建立在誠信的基礎(chǔ)上,我方就日方的提問作了真實(shí)的回答。然后就實(shí)際情況展開談判,技巧一般專指用于語言上的技巧:提問的技巧、回答的技巧、調(diào)價(jià)還價(jià)的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。

結(jié)合案例分析:在談判過程中適時(shí)的發(fā)問技巧非常重要,在案例中,為避免再次陷入僵局,中方建議到:“這樣吧,我們在供應(yīng)你們舊貨的同時(shí)?” 緩解了尷尬的處境,又促成了談判的繼續(xù),一舉兩得。在日方拿出一份最新的官方報(bào)紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢,從容應(yīng)對說:“盡管今年紅豆豐收,但是我們國內(nèi)需求很大,政府對于紅豆的出口量是有一定限制的?”回答的即在情又在理。在出境不利的情況下,思維靈活應(yīng)變以及語言技巧的成功應(yīng)用都會(huì)使談判效果錦上添花。

“中方的答復(fù):剛還有一位客戶訂購了一批紅豆,其中包括200噸新貨(實(shí)際那位客戶只買走100噸)?”以及“我們做生意都不容易,這樣吧,我在想辦法幫你弄到100噸新貨?!边@種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”,最后很欣然的在合同上簽了字??梢钥闯觯m時(shí)的發(fā)問及成功運(yùn)用各種談判技巧在整個(gè)商務(wù)活動(dòng)中是多么的重要。

四、案例中的談判理論

在此案例中日方與中方就紅豆展開談判,雙方都希望能達(dá)成一致的見解,簽訂合同,因此雙方的利益都是一致的,一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多,能找到買方是當(dāng)務(wù)之急;另一方面,日本國土小,資源匱乏,而且他們對紅豆的需求量又很大,因而找到賣家是他們的當(dāng)務(wù)之急,中國毗鄰日本,找中國是他們的明智之舉,因此多方面的因素導(dǎo)致雙方利益是一致的,關(guān)鍵就是找到一個(gè)平衡點(diǎn),而這個(gè)問題就是談判所要解決的,在我方取得充分資料后采取“以戰(zhàn)取勝”的策略,使日方從容就犯,與我方達(dá)成共識。

在這里的“以戰(zhàn)取勝”是在日方猶豫不決,為盡快達(dá)成協(xié)議,采取制造競爭、軟硬兼施的策略,是整個(gè)談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動(dòng)權(quán),處于優(yōu)勢地位。而這種巧妙計(jì)策的運(yùn)用使日方感受到我方的真情實(shí)意,在他們眼中我方是個(gè)大好人,做出這么大的讓步實(shí)屬不易,而他們自己也完成了這次進(jìn)口紅豆的使命,自己也功勛卓著,最后的結(jié)果就是“皆大歡喜”達(dá)成協(xié)議,這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運(yùn)用。(所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。)

在我們的現(xiàn)實(shí)生活中,其實(shí)處處都充滿著談判,既然是談判那么必然存在著利益的調(diào)整和矛盾的化解,在談判的過程中雙方或多方找到一個(gè)平衡點(diǎn),盡可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。但是我們應(yīng)該看到在利益一定的情況下,一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少,總是存在著此消彼長的關(guān)系,所以當(dāng)認(rèn)清這個(gè)層面的問題之后,就要考慮在自己利益得到滿足之后,別人的利益是否能夠得到保障,若果一味強(qiáng)調(diào)自己利益最大化而將別人利益邊緣化,那結(jié)果肯定是不歡而散,不可能達(dá)成一致的見解,使談判失敗。

現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)講求利益共享的時(shí)代,我們應(yīng)該盡可能將整個(gè)利益擴(kuò)大,這樣相對來說所有人的利益都變大了,最后就會(huì)“皆大歡喜”,達(dá)成一致的見解并為下一次合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。讓我們再仔細(xì)想一想這商務(wù)談判,它不僅僅是一個(gè)純粹意義上利益博取的過程,而且還是具有科學(xué)性和藝術(shù)性的學(xué)問,在談判過程中各種技巧的充分應(yīng)用和語言技巧合理運(yùn)用會(huì)改變談判的氛圍、談判的局勢,甚至還會(huì)使一個(gè)陷入困境的,無法挽回的談判格局起死回生,而且還會(huì)有“山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村”的感覺。

在日常生活中我們應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變,在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間說恰當(dāng)?shù)脑?,做恰?dāng)?shù)氖拢\(yùn)用各種策略使整個(gè)談判過程向著自己預(yù)想的方向發(fā)展,這就要求我們要多聽、多想、少問,在充分了解對手的情況下,出其不意,在整個(gè)談判局勢中掌握主動(dòng)權(quán),從而立于不敗之地,獲得“更多”的利益!

結(jié)語:總結(jié)商務(wù)談判技巧

?1、確定談判態(tài)度

?2、充分了解談判對手 ?3、準(zhǔn)備多套談判方案 ?4、建立融洽的談判氣氛 ?5、設(shè)定好談判的禁區(qū) ?6、語言表述簡練

?7、曲線進(jìn)攻

?8、談判用耳朵取勝不是嘴巴

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇02

關(guān)于商務(wù)談判的總結(jié)報(bào)告

這周是商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的專周,通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練,使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法,把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作,掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法,組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法,熟悉商務(wù)談判的策略和技巧,并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。

我們小組是20xx年鐵礦石談判,是中國與澳大利亞FMG公司的一次談判。首先我們要組隊(duì),每5人組成一個(gè)談判小組,并由學(xué)生自行分工合作。每個(gè)談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景,并確認(rèn)自己的談判角色。我們設(shè)置了總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、法律顧問等五個(gè)職位,我們組代表的是FMG公司。接下來要搜集資料,談判雙方的背景資料,談判的主題、內(nèi)容、目標(biāo),談判雙方的優(yōu)劣勢等內(nèi)容,搜集的資料越詳盡,才能更好的了解對方的實(shí)力,也可以對雙方的人員進(jìn)行性格分析,所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

然后就是撰寫商務(wù)談判計(jì)劃書,其中包括:談判雙方公司背景,談判的主題及內(nèi)容,談判目標(biāo),談判形式分析,相關(guān)產(chǎn)品的資料收集,談判的方法及策略,談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測,談判預(yù)算費(fèi)用,談判議程等內(nèi)容。在這個(gè)過程中,談判小組成員的各自特長,進(jìn)行合理分工,明確責(zé)任范圍,重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。

最后就是進(jìn)行模擬商務(wù)談判,其實(shí)就是要把每組整合的信息演繹出來,雙方經(jīng)過磋商達(dá)成一致,盡量達(dá)到雙贏的局面,實(shí)現(xiàn)以后的長期合作的關(guān)系。在談判的前期要布置場地、會(huì)議室的布置、會(huì)議室談判桌及座次安排、會(huì)議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排。將每兩個(gè)談判小組配對。由一方實(shí)施本方的談判方案,另一方以對手的立場、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù),進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分,以利于我方有針對性地調(diào)整談判計(jì)劃。在談判過程中采用相應(yīng)的開局、磋商、成交階段的策略,報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、僵局的處理,結(jié)束階段的策略,明確自己的職責(zé)和任務(wù),提出有力的證據(jù)、有用的信息,使對方信服,盡快促成交易。融會(huì)貫通書上所學(xué)的知識。在每個(gè)小組談判完之后,各組要派出代表對他們的談判進(jìn)行評價(jià),發(fā)現(xiàn)別人的長處和自己的不足之處,這樣就可

以查漏補(bǔ)缺,在以后的談判打下基礎(chǔ)。

總之,通過這次商務(wù)談判,我真的從中學(xué)到了很多,商務(wù)談判就是一個(gè)不斷溝通協(xié)調(diào)的過程,相互之間的博弈,都是十分鍛煉人的。在資料的搜集方面鍛煉了篩選信息的能力,但是在談判過程中發(fā)現(xiàn)自己的資料仍然不是很詳盡。談判也是一個(gè)成員之間相互協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)一致的過程,增進(jìn)大家之間的感情,發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神。談判過程中運(yùn)用不同階段的各種策略,使我們對書本上的知識有了在實(shí)踐中的運(yùn)用。傾聽他人的談判,既是對他人的尊重,也可以取長補(bǔ)短,讓自己不斷提高改正,做到優(yōu)秀的程度。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇03

一 實(shí)訓(xùn)目的和要求

第十周我們開始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練,使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法,把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作,掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法,組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法,熟悉商務(wù)談判的策略和技巧,并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。

此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識,實(shí)現(xiàn)雙贏,以期建立長期合作關(guān)系。

二 實(shí)訓(xùn)過程

第九周老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組,全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合,分成8組,并由學(xué)生自行分配談判角色,包括:談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長的組織下收集情報(bào),并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后,我們進(jìn)行人員分工,根據(jù)談判小組成員的各自特長,進(jìn)行合理分工,明確責(zé)任范圍,重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題,我們組由主談謝書靜,財(cái)務(wù)專家張鐵旺,商務(wù)專家胡雪靜,法律顧問__嬌,技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責(zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報(bào),掌握己方和對方的背景資料,并根據(jù)各自立場,由成員集體制訂談判方案并制成PPT。第十周的第一節(jié)國際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內(nèi)容大致包括:公司簡介,談判目標(biāo),談判團(tuán)隊(duì)的確定,收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息,我方優(yōu)勢,我方劣勢,雙方利益及優(yōu)劣勢分析,戰(zhàn)略目標(biāo),談判地點(diǎn)的選擇,談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后,老師對我們的勞動(dòng)成果進(jìn)行了充分的肯定:PPT制作的很成功,體現(xiàn)了我們充分利用課余時(shí)間查找,收集資料,更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊(duì)合作精神。但是也指出了不足:在展示的過程中不應(yīng)該把自己方的底線泄露出去,否則不利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

心得體會(huì)

通過對角色的分工,我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識:在日常生活中,我們周圍時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判,不論何時(shí)何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中,實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益

以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏,而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在收集資料過程中,我們也獲益匪淺:要順利的完成談判任務(wù),談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中,僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力,還不足以完成整個(gè)談判的全過程,每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn),要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工,通過分工與合作,發(fā)揮集體的力量,來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中,在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神,即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí),還必須考慮整體的利益,將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。談判成功的與否,還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作,只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作,才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一,組織一個(gè)高效精悍的談判班子,成員要有較高的素質(zhì),成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二,搜集情報(bào)資料,這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等,此所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”;第三,商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。

采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣,形成自主學(xué)習(xí),使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題,從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí),有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作,可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn),分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法,能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思,更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握,同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。

在展示過程中,我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié):清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備,要取得談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。

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