模擬商務(wù)談判技巧
模擬商務(wù)談判技巧
談判無(wú)處不在,談判不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗,是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作,要想帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)走向成功,談判技巧至關(guān)重要。模擬商務(wù)談判技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了模擬商務(wù)談判技巧,供你閱讀參考。
模擬商務(wù)談判技巧:答復(fù)的技巧
一:“三思而后答”。
回答問(wèn)題之前,要給自己留有思考的時(shí)間。
回答問(wèn)題前,要進(jìn)行認(rèn)真的思考。催問(wèn)的情況下,也要進(jìn)行充分思考,避免倉(cāng)促作答。技巧:
誠(chéng)實(shí)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考,因而需要時(shí)間;要求對(duì)方把問(wèn)題再?gòu)?fù)述一遍,為自己贏得思考時(shí)間;通過(guò)點(diǎn)煙,倒茶、喝茶,整理文件,拖延回答時(shí)間。
美國(guó)談判專(zhuān)家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書(shū)中曾舉了這樣一個(gè)例子:
美國(guó)大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買(mǎi)一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地,洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉。
見(jiàn)面后,摩根問(wèn):“你準(zhǔn)備開(kāi)什么價(jià)?”約翰答道:“摩根先生,我想你說(shuō)的話(huà)恐怕有點(diǎn)不對(duì),我來(lái)這兒并非賣(mài)什么,而是你要買(mǎi)什么才對(duì)。”幾句話(huà),說(shuō)明了問(wèn)題的實(shí)質(zhì),并掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。
回答與提問(wèn)、傾聽(tīng)一樣重要。
商務(wù)談判中有問(wèn)必有答,提問(wèn)是主動(dòng)的,回答是被動(dòng)的。一般來(lái)說(shuō),回答必須遵循所提的問(wèn)題。正是這一點(diǎn),人們普遍覺(jué)得回答談判問(wèn)題不是一件容易的事。
因?yàn)椴坏鶕?jù)對(duì)方的提問(wèn)來(lái)回答,并且還要把問(wèn)題盡可能地說(shuō)明白、講清楚,使提問(wèn)者的問(wèn)題得到答復(fù),更重要的是回答代表著一種承諾,所回答的每句話(huà)都有責(zé)任。這就給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神壓力。
二、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)
案例一:美國(guó)代表團(tuán)訪(fǎng)華時(shí),曾有一名官員當(dāng)著周的面說(shuō):“中國(guó)人很喜歡低著頭走路,而我們美國(guó)人卻總是抬著頭走路。”此言一出,語(yǔ)驚四座。周不慌不忙,面帶微笑的說(shuō)“這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人喜歡走上坡路,而你們美國(guó)人喜歡走下坡路。”美國(guó)官員的話(huà)里顯然包含著對(duì)中國(guó)人的極大侮辱。周的回答讓美國(guó)人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛,最終尷尬窘迫的是美國(guó)人自己。
案例二:一位美國(guó)記者采訪(fǎng)周恩來(lái)時(shí),看見(jiàn)桌上放著一支美國(guó)派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問(wèn)道:"請(qǐng)問(wèn)閣下,你們堂堂中國(guó)為什么還要用美國(guó)的鋼筆呢?" 周恩來(lái)淡淡一笑,答道:"談起這支派克鋼筆話(huà)就長(zhǎng)了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品,他是作為禮物贈(zèng)送給我的。我想,無(wú)功不受祿,就推辭。朋友說(shuō),留下做個(gè)紀(jì)念吧,我覺(jué)得有意義,就收下了貴國(guó)的這支派克鋼筆。" 美國(guó)記者一聽(tīng),頓時(shí)啞口無(wú)言。這位記者的本意是想挖苦周:你們中國(guó)人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn),還要從我們美國(guó)進(jìn)口。結(jié)果周說(shuō)這是朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)利品,反而使這位記者丟盡顏面。
三、不要徹底的回答問(wèn)題,因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答
許多談判專(zhuān)家認(rèn)為,談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答?;卮饐?wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么,而不必考慮所答的是否對(duì)題。
例如,對(duì)方問(wèn)“你們打算購(gòu)買(mǎi)多少?”如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià),那么就可以說(shuō)“這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類(lèi)回答通常采用比較的語(yǔ)氣,“據(jù)我所知…”“那要看…而定”,“至于……就看你怎么看了”。當(dāng)然,用外交活動(dòng)中的“無(wú)可奉告”一語(yǔ)來(lái)拒絕回答,也是回答這類(lèi)問(wèn)題的好辦法。
四、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分,也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問(wèn)題,這時(shí),談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益,而且對(duì)自己的面子也是絲毫無(wú)補(bǔ)。
有這樣一個(gè)實(shí)例,我國(guó)內(nèi)某公司與美國(guó)外商談判合資建廠事宜時(shí),外商提出有稅收的請(qǐng)求。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究,或者說(shuō)是一知半解,可為了能夠談成,就盲目地答復(fù)了,結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。
經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們:談判者對(duì)不懂的問(wèn)題坦率地告訴對(duì)方不能回答,或暫不回答,以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。
當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問(wèn)題很難直接從正面回答,但又不能拒絕回答,這時(shí),談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答,即在回答這類(lèi)問(wèn)題時(shí),故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì),而將話(huà)題引向歧路,借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。
例如,對(duì)方問(wèn):“你們準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)多少?”可以閃爍其詞,所答非所問(wèn),如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等,這樣,效果會(huì)更理想。
模擬商務(wù)談判技巧:銷(xiāo)售員談判技巧
(1)談判開(kāi)始時(shí),要先討論容易解決的問(wèn)題,然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。
(2)如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,影響對(duì)方的意見(jiàn),進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?,另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,更能使對(duì)方理解和接受。
(6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
(8)說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面,比單說(shuō)出一面更有效。
(9)等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn)。
(10)通常聽(tīng)話(huà)的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話(huà)者深刻的印象。
(12)與其讓對(duì)方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
(13)重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息,更能促使對(duì)方了解和接受。
當(dāng)你能夠熟練運(yùn)用這些技巧的時(shí)候,你的生活不一樣了,你的工作不一樣了,更多的是快樂(lè)、健康、財(cái)富。
模擬商務(wù)談判技巧相關(guān)文章: