商務(wù)談判的策略和技巧
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。商務(wù)談判的策略和技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的策略和技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的策略和技巧：七個(gè)談判技巧
一、建立滿(mǎn)意感
在某種程度上，滿(mǎn)足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿(mǎn)意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開(kāi)小會(huì)
對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的作法，利用人類(lèi)的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn)，最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法
用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話(huà)，讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。
五、激將法
激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。
商務(wù)談判的策略和技巧：談判準(zhǔn)備
1追求合理的談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共贏。
談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭(zhēng)取客觀上無(wú)法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過(guò)程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。
衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。
第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。
第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。
當(dāng)然，不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
但反過(guò)來(lái)看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭(zhēng)取過(guò)高目標(biāo)的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會(huì)問(wèn)題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無(wú)利可圖，就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門(mén)，己方目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。
談判目標(biāo)過(guò)高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂，還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心，覺(jué)得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線也難堅(jiān)守，因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿(mǎn)意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過(guò)程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。
最高目標(biāo)是指有可能通過(guò)談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。
滿(mǎn)意目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿(mǎn)意。
最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過(guò)談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。
在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿(mǎn)意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒(méi)有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢(qián)的不良印象，還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一方抗議說(shuō)，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?/p>
所謂“雙贏”、“共贏”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也要關(guān)照對(duì)方的利益，讓對(duì)方有利可圖。
在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。
幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已，因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。
對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無(wú)策。
在這樣情況下，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷?，你輸不起，以迫使處于劣?shì)地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
2保持友好關(guān)系，為對(duì)方保留體面，讓對(duì)方內(nèi)部有個(gè)交待。
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對(duì)方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
(1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。
(3)滿(mǎn)足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼，因?yàn)樗鼪](méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿(mǎn)足對(duì)方最基本的要求。
(4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話(huà)，上司就會(huì)指責(zé)他們，說(shuō)他們不稱(chēng)職，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺(jué)，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺(jué)，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。
(5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽(tīng)誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重。
首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒(méi)有必要再橫加指責(zé)對(duì)方，因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。
總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對(duì)方很丟面子，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。
3無(wú)論談判地位高低，都要主導(dǎo)談判，努力以小博大。
辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對(duì)于處于劣勢(shì)地位的談判一方來(lái)講，其實(shí)力本身是無(wú)法改變的，如果再按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。
然而，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì)比處于劣勢(shì)地位的一方更大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，處于劣勢(shì)地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
因此，從機(jī)會(huì)成本角度看，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)就成了劣勢(shì)，處于劣勢(shì)地位一方的劣勢(shì)就成了優(yōu)勢(shì)。
此外，無(wú)論有多大優(yōu)勢(shì)，處于優(yōu)勢(shì)的一方也會(huì)有弱點(diǎn)。如果處于劣勢(shì)的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢(shì)地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會(huì)考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿?shì)地位的一方讓步了。
因此，處于劣勢(shì)地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢(shì)地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢(shì)地位一方和機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。
4爭(zhēng)即是不爭(zhēng)，不爭(zhēng)即是爭(zhēng);爭(zhēng)是目標(biāo)，不爭(zhēng)是手段。
在商務(wù)談判中，向?qū)Ψ秸f(shuō)明自己的要求比較容易，但說(shuō)明對(duì)方應(yīng)該接受己方要求的理由卻相對(duì)困難一些。
處于優(yōu)勢(shì)地位的一方，往往會(huì)覺(jué)得，這不是明擺著嗎，我占上風(fēng)，你自然要接受我的要求。處于劣勢(shì)地位的一方，往往會(huì)覺(jué)得，對(duì)方占上風(fēng)，我憑什么要求它接受我的要求。
殊不知，商務(wù)談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實(shí)力對(duì)比是一回事，雙方如何運(yùn)用自己的實(shí)力和相關(guān)的因素說(shuō)服對(duì)方又是另外一回事。
“爭(zhēng)即是不爭(zhēng)，不爭(zhēng)即是爭(zhēng);爭(zhēng)是目標(biāo)，不爭(zhēng)是手段”，說(shuō)的就是說(shuō)服對(duì)方的方法論。
趙本山與范偉的小品“賣(mài)車(chē)”中，當(dāng)趙本山讓范偉雙腳離地時(shí)，范偉自己就主動(dòng)坐到輪椅上去的場(chǎng)景就是該方法論的應(yīng)用典范。
在這個(gè)場(chǎng)景中，趙本山的目標(biāo)就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說(shuō)范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說(shuō)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。
首先，趙本山將范偉帶到一個(gè)除了輪椅之外沒(méi)有其他地方可以坐的場(chǎng)所。
接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺(jué)中一定要對(duì)其智商討個(gè)說(shuō)法，并且是按照趙本山的標(biāo)準(zhǔn)和思路討個(gè)說(shuō)法。
最后，趙本山才順口對(duì)范偉說(shuō)，“雙腳離地”。此時(shí)，范偉自然會(huì)坐到輪椅上去。
深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個(gè)觀點(diǎn)，而是“在這種情況下，自當(dāng)坐到輪椅上去”。
在商務(wù)談判中，讓對(duì)方接受自己的要求就好比讓直截了當(dāng)?shù)刈尫秱プ捷喴紊先?，讓?duì)方接受自己據(jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對(duì)方接受。
5充分做好談判準(zhǔn)備
既然商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單的實(shí)力比較，那么就要充分準(zhǔn)備，努力爭(zhēng)取有利于己方的結(jié)果。無(wú)論己方具備多大的優(yōu)勢(shì)，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能大意。無(wú)論己方處于多么不利的地位，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能放棄。
此外，在商務(wù)談判中，每一個(gè)言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被動(dòng)地位。不要指望談判會(huì)一蹴而就，雙方很快就會(huì)順利達(dá)成一致。
因此，要特別注意避免在不知不覺(jué)中就開(kāi)始了一場(chǎng)談判，在全面考察背景情況，制訂完畢整體談判策略之前，哪怕就是一封電子郵件也不要發(fā)出。否則，就有可能導(dǎo)致一個(gè)不好的開(kāi)始，無(wú)法扭轉(zhuǎn)，或者留下對(duì)自己不利的證據(jù)，授人以柄，在談判中被動(dòng)挨打。具體而言，在談判之前，至少要在以下方面做好充分準(zhǔn)備。
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