商務(wù)談判的技巧是什么
在國際商務(wù)談判中,既要保證自己的合法利益,又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo),并不是一件輕松的工作,但它又是有規(guī)律可循的,如果按照一定的原則,就一定能夠達(dá)到更好的結(jié)果。商務(wù)談判的技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的技巧,供你閱讀參考。
商務(wù)談判的技巧(一)兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中不斷化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明,在競爭越來越激烈的市場上,誰能夠有效地掌握這一手段,誰就會在商務(wù)活動中順利實現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo),取得自己期待的商業(yè)利益。
談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須以對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn),在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突,而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到:
1. 盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕,以為蛋糕就這么大,先下手為強,就可以多切一些。
其實,這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本,減少風(fēng)險,使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。
2. 分散目標(biāo),避開利益沖突。
只有利益分散,各得其所,才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中,應(yīng)避免選擇伙伴單一,而要善于營造一個公開,公平,公正的競爭局面,以利于擴大自己的選擇余地,從而在技術(shù)方案制定,資金運作,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利于打破壟斷,避免因不了解情況而陷入被動局面。
3. 消除對立。
在談判中,雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實上,很多情況,雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo),在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度,問題就能迎刃而解。
為對方著想,從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案,達(dá)到我的目的,這是上上策。
因此,妥協(xié)有時候是種讓步,在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案,是一個談判者成熟的標(biāo)志。
當(dāng)然,也不是任何事情都可以妥協(xié),在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問題上,如果你能找到可以退讓的地方,并在適當(dāng)?shù)臅r候運用,打破僵局,就能抓住談判中的主動。
商務(wù)談判的技巧(二)公平技巧
同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”,同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,因為正如博弈中所表明的,一個商人在不公平的競爭中失敗了,在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。
但是,世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配,無論是將財富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配,都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下進(jìn)行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。
商務(wù)談判的技巧(三)時間技巧
時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)是指要抓住時機,該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗,慢者勝。
談判中切忌焦躁,要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞,最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?” 從而達(dá)到自己目的的例子很多。
同時要注意時間的結(jié)構(gòu),凡是我想要的,對方能給的,就先談,多談;凡是對方想要的,我不能放的,就后談少談。在會談前先摸清對方的行程安排,在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容,最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定,這樣的例子在商務(wù)談判案例中不勝枚舉。
商務(wù)談判的技巧(四)信息技巧
永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多,就越能抓住對方的弱點,從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>
1. 搜集信息,正確反應(yīng)。
獲取信息的途徑有很多,無論是公開的,還是隱秘的。但是實事證明,90%的信息可以通過合法渠道獲得,另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說,一個具有很強觀察力的人,可以對公開的信息進(jìn)行分析,從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容,從而找到自己想要的答案。
2. 隱瞞信息,多聽少說。
在懂得如何獲取有用信息的同時,還要會制造“迷霧彈”來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前,要懂得保留,盡量從對方的言語中摸清對方底細(xì)以掌握主動權(quán)。
3. 注重?zé)o聲的信息。
如眼,手等肢體語言,這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。
商務(wù)談判的技巧(五)談判心理運用技巧
談判中既要具體問題具體分析,滿足對方最需要的心理需求,又要善于利用時機乘人之危,落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
商務(wù)談判的技巧(六)談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位,那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位,可以通過暴露專業(yè)身份、制造競爭、堅持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判不僅是一門很重要的學(xué)問,談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn),也是一次新的機會,唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗,才能化險為夷,創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中,如果能適當(dāng)運用以上技巧,就很有可能爭取更好的合作條件,達(dá)到雙方滿意的目的。
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