商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧
多聽(tīng)少說(shuō)是商務(wù)談判中必須記住的技巧之一。商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧：多聽(tīng)少說(shuō)
多聽(tīng)少說(shuō)是商務(wù)談判中必須記住的技巧之一。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)。“談”是任務(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“Yes”，“Please go on”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧：六個(gè)有效傾聽(tīng)方法
做個(gè)有始有終的好聽(tīng)眾。在談話時(shí)不打斷對(duì)方的話，如果在談話中插入“我知道!是這樣的吧?不是這樣吧”等，談話還怎么繼續(xù)?中途被插話，對(duì)方會(huì)怎么想呢?缺乏考慮無(wú)疑會(huì)影響談話的氣氛。此外，如果談話被打斷，有可能導(dǎo)致談話方向偏離。
舍棄成見(jiàn)，客觀聆聽(tīng)。如果在聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話之前就抱有偏見(jiàn)或妄下結(jié)論，很有可能誤解對(duì)方原本的意思。若想抓住客戶說(shuō)話的本質(zhì)，要一字不漏地聽(tīng)下去，最重要的是丟掉主觀想法，保持坦誠(chéng)的心態(tài)。
用“YES聆聽(tīng)”與客戶共鳴。與對(duì)方產(chǎn)生共鳴的同事，要贊同對(duì)方的話，比如當(dāng)客戶抱怨|采購(gòu)了你們的食品材料擺在店前賣，卻一點(diǎn)兒都賣不出去，你絕對(duì)不能說(shuō)“不會(huì)呀，其他店都賣瘋了”，一旦對(duì)客戶說(shuō)了失禮或者否定的話，氣氛就變得糟糕了。
用拿手表情表明態(tài)度。人們都喜歡聽(tīng)自己講話的人，因此，要想成為銷售高手，善于聆聽(tīng)，如果沒(méi)有眼神的交集、應(yīng)答的語(yǔ)言、贊同的姿勢(shì)和手勢(shì)等，對(duì)方就無(wú)法知道你正在聽(tīng)他們講話。
聆聽(tīng)時(shí)需要幾個(gè)拿手表情，包括說(shuō)“謝謝”時(shí)的表情，說(shuō)“對(duì)不起”時(shí)的表情、表示理解時(shí)的表情，說(shuō)“您辛苦了”的表情等等。
模仿客戶，步調(diào)一致。“同步”的意思是站在對(duì)方的立場(chǎng)上，抱著相同的情感，與對(duì)方保持協(xié)調(diào)一致的步伐前進(jìn)。只有成為同步型銷售，才能理解客戶的想法，為客戶提供最好的方案。
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