商務(wù)談判開局有哪些技巧
商務(wù)談判開局有哪些技巧
一場商務(wù)談判可以分為開局、中場以及終局三個階段，這三個階段均有著不同的談判技巧和策略。那么如何在商務(wù)談判中獲得最有利于我方的條件呢?商務(wù)談判開局有哪些技巧?面學(xué)習(xí)啦小編整理了，供你閱讀參考。
第一個開局技巧是開出高于預(yù)期的條件(offer high terms than expected)
從人性的角度來說，如果一個東西很容易就能得到，他一定會覺得這個東西是不值錢的，換個角度來說，他肯定還會認(rèn)為這個東西的價格還有降價的空間。
談判最大的忌諱之一就是一上來就把你的底褲拖得一干二凈，在談判初期，你給客戶開出的條件，一定是要高于自己期待的條件。舉個栗子，比如你想賣的東西你認(rèn)為100元能賣給客戶就可以了，但是你初次報價一定要高于100元。
為什么要這么做?
有三個原因：
1)降價容易，漲價難
2)一開始一定要留出足夠的空間，在后續(xù)的談判中再有技巧的讓步，從客戶的角度來說，你后續(xù)表現(xiàn)出來的讓步，也會讓客戶覺得你是誠心在合作。
3)重點強調(diào)下，哈哈，因為人都是好勝的，如果在談判的過程中，后續(xù)因為客戶的堅持，你做出讓步，從客戶的角度來說，他會覺得他是贏得了這場談判，所以你一開始一定要留住空間，為后續(xù)讓他感覺到贏得這場談判提前做好準(zhǔn)備。
總結(jié)來說，作為一名國際貿(mào)易人員，第一次提出看似不合理的報價，也是為了逼迫客戶方首先亮出自己的條件，然后你可以在談判中慢慢讓步，并且不斷調(diào)整來接近你心中的真實目標(biāo)。
這個技巧，我屢試不爽，在很多次的客戶談判中，我都采用了此種技巧，并且都取得了很不錯的效果，曾經(jīng)我和另外一個同事去見一個代理商，該代理商老板笑呵呵的對我說，我真的不想和你談判，因為每次和你談判我都覺得都被你牽著走。
哈哈，其實私底下，我和這個代理商關(guān)系非常好，你在談判過程中的表現(xiàn)贏得了他的尊重，另外我還幫助該代理商銷售了不少的設(shè)備到終端用戶，他會覺得你是一個有能力并且可以幫到他的人。相反我的另外一個同事，他談判經(jīng)常一上來就把底褲給脫了，客戶很喜歡和他這樣的sales談判，因為客戶可以hold住全場，但客戶并不會把他當(dāng)朋友看待。
第二個開局談判技巧就是“永遠(yuǎn)不要接受客戶的第一次還價”。
很多小伙伴在給客戶報出價格后，肯定會常常遇到客戶答復(fù)“Too expensive”，這是人之常情，哪怕你一上來就直接來個跳樓大甩賣的價格，客戶也會說Too expensive，這一點在上周分享的第一個談判技巧里面也有說明，對于客戶的"too expensive"，我們也不要覺得意外和擔(dān)心，要做好心里準(zhǔn)備，并且詢問客戶你想要的心里價位是什么，要記住，客戶一定會要一個非常低的價格，這個時候你一定不能爽快的答應(yīng)，哪怕你之前留住的空間可以覆蓋住客戶的價格，你也一定要告訴客戶你這個價格太低了，我們做不了。
舉例來說：當(dāng)你在向你的客戶介紹產(chǎn)品，并且你的每臺車的報價是CIF 13萬美元，客戶告訴你，我們以前和其他供應(yīng)商成交的價格一直以來都是12萬美元，這個時候如果你心里認(rèn)為12萬美元的價格也是可以接受的，但你也一定要說你這個價格太低了，我們很難做或者說做不了。否則，如果你回答:好的，我們可以接受;這時客戶通常會想價格肯定還有空間，要不然你怎么會答應(yīng)得這么爽快，于是客戶很可能會在后續(xù)繼續(xù)壓價。
今天再和大家分享下第三個開局談判技巧“要學(xué)會對客戶的還價感到意外”，這個技巧可以結(jié)合第二個技巧來進(jìn)行組合使用，接著上面那個例子來說，當(dāng)客戶還價12萬美元時，你一定要作出一副感到意外的樣子，請小伙伴們記住，他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價。但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步，如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。敵退我進(jìn)，你退敵就進(jìn)!
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