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商務談判的技巧特點

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  談判者在充分溝通的同時也要注意,內容太多,缺乏針對性,也會妨礙談判的效率,有時也會產生相反的效果。商務談判的技巧特點有哪些?下面學習啦小編整理了商務談判的技巧特點,供你閱讀參考。

  商務談判的技巧特點:言語技巧

  1.準確無誤地陳述談判者的意圖,表達雙方各自的目的與要求。

  談判雙方代表聚在一起,討論某項交易內容,首先要介紹各自的觀點、要求。能否運用語言把它明確、清晰、簡要地表達出來,這就要看談判者的說話藝術了。正因為如此,談判人員都非常重視談判伊始的開場白。

  一般地講,在闡述問題時,要論點突出,論據充分,邏輯層次清楚,簡明扼要,切忌羅嗦、繁瑣、層次不清。在解釋問題時,可能詳細、具體一些,避免使用一些鮮為人知的行話、術語,盡量通俗易懂,深入淺出。

  2.說服對方。在談判中,談判者常常為各自的利益爭執(zhí)不下。這樣,誰能說服對方接受自己的觀點,做出讓步,誰就獲得了成功。反之,不會說服,就不能克服談判中的障礙,也就不能取得談判的勝利。

  當提出一個論點要對方理解和接受時,首先必須清楚地說明它的作用,特別是對對方的好處。許多實際經驗表明,強調雙方處境的相同、愿望的一致,要比強調雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當你認為某一問題十分重要,必須要取得對方的諒解與合作時,可以試驗著從多角度去闡述,正面不行,側面進攻;直接不行,迂回進攻,使對方在不知不覺中接受了你的觀點。

  需要指出的是,講話時盡量避免用辯解的口氣說話。如果這樣做,就會顯得比對方矮一截而失去勢氣。

  所以,在辯論中保持不卑不亢的態(tài)度是十分重要的。

  當然,要說服對方,必須認真聽取對方的要求,進而明確哪些要求可以理解,哪些要求可以接受,哪些要求必須拒絕,尋找機會把正在爭論的問題和已經解決的問題聯系在一起。

  這樣,既可以使對方認識到不能讓爭執(zhí)的問題影響協(xié)議的達成,又可以促使對方改變堅持的立場,做出妥協(xié)。

  其次,說服對方運用實例或邏輯分析也十分有效。善于勸說的人大都清楚人們做事主要受個人的具體經驗影響,抽象的講大道理遠不如運用經驗和實例更有說服力。

  第三,要說明對方,必須要尋找對方能接受的談話起點,即尋求與對方思想上的共鳴。

  先表示出自己對對方的理解,然后步步深入,把自己的觀點滲透到對方的頭腦中。不能急于求成,否則,往往事與愿違。美國的人際關系專家戴爾 · 卡內基把錄求談話共同點的方式稱作 “ 蘇格拉底式 ” 的談話技巧。

  基點是:與人辯論,開始不要討論分歧的觀點,而是著重強調彼此共同的觀點,取得完全一致后,再自然地轉向自己的主張。這一方法的特點是:提出一系列的問題讓對方稱 “ 是 ” ,同時要避免對方說 “ 不 ” 。

  進而促使對方發(fā)生態(tài)度轉變。

  3.能夠緩和緊張氣氛,融洽雙方關系,從而有利于談判的順利進行。

  談判是雙方面對面的交鋒,它自始至終談判氣氛的影響。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的,形成一個和諧、融洽的談判氣氛,往往需要雙方的艱苦努力,而要破壞它,可能僅僅是一兩句話。

  所以,精明的談判者,往往在語言表達、措詞上都十分謹慎、小心,即使是討論雙方的分歧問題,也決不會輕易發(fā)火、指責,當然,更不會出現污辱人格、傷害感情的語言。

  商務談判的技巧特點:肢體語言技巧

  各國歡迎客人的表達方式是不同的。

  印度人常常雙手合攏放在胸前,如同祈禱。

  但在泰國,這一姿勢卻表示謝謝。而在西班牙、意大利,第一次與異性見面,互相親吻兩側面頰以示問候是常有的事,并沒有特殊含義。

  英國人只在家庭成員或親密朋友之間互相親吻。日本人打招呼時,對長者、同事甚至朋友卻習慣于鞠躬行禮。

  在英國,人們只在第一次見面,或是久別重逢時才握手。而在歐洲南部的國家,人們即使天天見面,也會不厭其煩地握手示意。

  在與外商的談判中,如果看到說英語的一些國家的人拉拉耳垂,他們暗示著“這是我們之間的秘密”。

  同一舉止,西班牙、意大利、希臘人卻認為是侮辱、蔑視對方。

  談成一項條款,興奮之余我們也許會伸出右手,把拇指與食指做圈狀,表示“很好,同意”。

  日本人對此則理解為“錢”,因它看起來像個銅板??煞▏藚s會認為談了半天等于“零”。

  荷蘭和哥倫比亞的商人也許會誤認為,你感到他討厭可憎。在突尼斯,這個手勢是向對方發(fā)出警告:小心點,否則我殺了你。

  如果想稱贊你的荷蘭客戶聰明、機智,你可伸出食指,指向頭的一側,但千萬不要對以英語為母語的人這樣表示,他會以為,你在指責他腦子出了問題,有些瘋狂,或是罵他笨蛋。

  輕輕拍拍鼻子,在說英語的各個國家有著各異的解釋。如:這是秘密;別那么好奇,關注你自己的事;這事看來有些可疑。

  與外商的交往中,我們應注意舉止,不要使自己的下意識動作令人誤會。

  酒席間,主人不斷敬酒、敬菜。客人酒足飯飽后便婉言謝絕。

  說英語國家的客人常常邊說:“謝謝”,邊搖搖頭,或是輕輕擺擺手。印度尼西亞人則伸出手,掌心朝外。阿拉伯人微微低下頭,把右手放到胸前。

  談天說地之間,往往互相祝福交上好運。

  用食指與中指交叉在一起,就表達了這一愿望。但這僅限于說英國英語的國家。對另外一些國家,這一手勢則表明,另外兩個人被人談論著有著非常親密的關系。

  有的業(yè)務員與外商談論價格時,為把數字搞精確,喜歡打手勢,比如表示“8”,就把大拇指與食指伸出,向外張開,這反倒使外商摸不著頭腦,因為在他們看來,這并不表示任何意思。

  要知道,外國人數數是數幾伸出幾個指頭。比如表示“8”,就直直地伸出8個手指來。

  “V”字形手勢人人皆知。做這一手勢時,千萬要手背對著自己。

  因為在英國,“V”字形手勢手背面向對方,意味著粗暴、放肆。

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