商務(wù)談判中拒絕的技巧
商務(wù)談判中拒絕的技巧
談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾。商務(wù)談判中拒絕的技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中拒絕的技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中拒絕的技巧1、問(wèn)題法。
所謂問(wèn)題法，就是面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，提出一連串的問(wèn)題。這一連串的問(wèn)題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。無(wú)論對(duì)方回答或不回答這一連串的問(wèn)題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過(guò)分了。
例如，在一次中國(guó)關(guān)于某種農(nóng)業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，中方主談面對(duì)日本代表高得出奇的報(bào)價(jià)，巧妙地采用了問(wèn)題法來(lái)加以拒絕。中方主談一共提出了四個(gè)問(wèn)題：
?、俨恢F國(guó)生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?
②不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國(guó)某某脾的依據(jù)是什么?
?、鄄恢澜缟仙a(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?
④不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于某某牌(世界名牌)的依據(jù)又是什么?
這些問(wèn)題使日方代表非常吃驚。他們不便回答也無(wú)法回答。他們明白自己報(bào)的價(jià)格高得過(guò)分了。所以，設(shè)法自找臺(tái)階，把價(jià)格大幅度地降了下來(lái)。
所以運(yùn)用問(wèn)題法來(lái)對(duì)付上述這種只顧自己利益、不顧對(duì)方死活而提出過(guò)分要求的談判對(duì)手，確實(shí)是一副靈丹妙藥。
商務(wù)談判中拒絕的技巧2.借口法。
現(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。在談判中也好，在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中也好，有時(shí)會(huì)碰到一些無(wú)法滿足的要求。面對(duì)對(duì)方或者來(lái)頭很大;或者過(guò)去曾經(jīng)有恩于你;或者是你非常要好的朋友、來(lái)往密切的親戚，如果你簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會(huì)遭到報(bào)復(fù)性打擊，或者背上忘恩負(fù)義的惡名。對(duì)付這類對(duì)象，最好的辦法是用借口法來(lái)拒絕他們。
例如，上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好。有人拿了某領(lǐng)導(dǎo)的批條來(lái)找銷售經(jīng)理，要以低于批發(fā)的價(jià)格購(gòu)買一大批。銷售經(jīng)理看日近中午，靈機(jī)一動(dòng)，先把來(lái)人讓進(jìn)飯廳，招待吃飯，并對(duì)來(lái)人說(shuō)：“你要的東西數(shù)量大，批價(jià)低，已經(jīng)超出我的權(quán)限。不過(guò)你放心，這件事我馬上全力去辦。你先吃飯。”飯后，他又對(duì)持條人說(shuō)：“你的條子，要我們總經(jīng)理批。可總經(jīng)理剛到北京開(kāi)會(huì)去了。你是否先回去，過(guò)兩天再打電話來(lái)問(wèn)問(wèn)。”這家伙碰了個(gè)軟釘子，發(fā)不出火，只好怏怏而返。
過(guò)了兩天，此人打電話去問(wèn)。銷售經(jīng)理告訴說(shuō)，他向總經(jīng)理匯報(bào)過(guò)了。總經(jīng)理答復(fù)：這種大事要開(kāi)董事會(huì)研究。他安慰持條人說(shuō)他會(huì)盡力向董事會(huì)爭(zhēng)取的，要持條人過(guò)兩個(gè)星期再打電話問(wèn)情況。持條人一聽(tīng)這么麻煩，心里早就涼了半截。他明白要董事會(huì)里那些外國(guó)人點(diǎn)頭同意是不可能的事，所以再也不打電話問(wèn)結(jié)果了。
銷售經(jīng)理巧妙地把對(duì)方的注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到總經(jīng)理身上，再轉(zhuǎn)移到外國(guó)董事身上，叫他有氣也無(wú)處發(fā)。
商務(wù)談判中拒絕的技巧3.補(bǔ)償法。
所謂補(bǔ)償法，顧名思義是在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償。這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來(lái)情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經(jīng)過(guò)核實(shí)的、絕對(duì)可靠的信息)、某種服務(wù)(例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故的保險(xiǎn)條款等等)。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。
例如，有一個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)上鋼材特別緊張。有個(gè)專門經(jīng)營(yíng)成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經(jīng)理的好朋友來(lái)找他，說(shuō)急需一噸鋼材，而且希望價(jià)格特別優(yōu)惠，要求比市場(chǎng)上的批發(fā)價(jià)還低百分之十。公司經(jīng)理因?yàn)檫^(guò)去的親密友誼，實(shí)在無(wú)法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補(bǔ)償法來(lái)對(duì)付這位朋友。他對(duì)朋友說(shuō)，本公司經(jīng)營(yíng)鋼材是以千噸為單位的，無(wú)法拆開(kāi)一噸來(lái)給他。不過(guò)，總不能讓老朋友白跑一趟。所以他提議這位朋友去找一個(gè)專門經(jīng)營(yíng)小額鋼材的公司。這家小公司和他們有業(yè)務(wù)往來(lái)。他可以給這家小公司打招呼，以最優(yōu)惠的價(jià)格(毫無(wú)疑問(wèn)，這一“最優(yōu)惠”的含義是模糊語(yǔ)言。因?yàn)樵賰?yōu)惠，也不會(huì)比市場(chǎng)批發(fā)價(jià)低百分之十)賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因?yàn)榈玫搅?ldquo;補(bǔ)償”。所以拿著他寫的條子，高高興興地去找那家小公司，最后以批發(fā)價(jià)買了一噸鋼材。
商務(wù)談判中拒絕的技巧4.條件法。
赤裸裸地拒絕對(duì)方必然會(huì)惡化雙方的關(guān)系。不妨在拒絕對(duì)方前，先要求對(duì)方滿足你的條件：如對(duì)方能滿足，則你也可以滿足對(duì)方的要求;如對(duì)方不能滿足，那你也無(wú)法滿足對(duì)方的要求。這就是條件拒絕法。
這種條件拒絕法往往被外國(guó)銀行的信貸人員用來(lái)拒絕向不合格的發(fā)放對(duì)象發(fā)放貸款。
這是一種留有余地的拒絕。銀行方面的人絕不能說(shuō)要求借貸的人“信譽(yù)不可靠”或“無(wú)還款能力”等等。那樣既不符合銀行的職業(yè)道德，也意味著斷了自己的財(cái)路，因?yàn)檎f(shuō)不定銀行方面看走了眼，這些人將來(lái)飛黃騰達(dá)了呢?所以，銀行方面的人總是用條件法來(lái)拒絕不合格的發(fā)放對(duì)象。
拒絕了對(duì)方，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。
商務(wù)談判中拒絕的技巧5.不說(shuō)理由法。
前蘇聯(lián)外長(zhǎng)葛羅米柯是精通談判之道的老手。他在對(duì)手準(zhǔn)備了無(wú)可辯駁的理由時(shí)，或者無(wú)法在理論上與對(duì)手一爭(zhēng)高低時(shí)，或者不具備擺脫對(duì)方的條件時(shí)，他的看家本領(lǐng)是不說(shuō)明任何理由，光說(shuō)一個(gè)“不”字。
美國(guó)前國(guó)務(wù)卿萬(wàn)斯早就領(lǐng)教過(guò)葛羅米柯的“不”戰(zhàn)術(shù)。1979年，他在維也納同葛羅米柯談判時(shí)，出于好奇在談判中記錄了葛羅米柯說(shuō)“不”的次數(shù)，一次談判下來(lái)竟然有12次之多。平心而論，葛羅米柯之所以歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而不倒，先后同九位美國(guó)總統(tǒng)談判而不敗，這種不說(shuō)明理由的“不”戰(zhàn)術(shù)，是他眾多法寶中的重要法寶之一。
商務(wù)談判中拒絕的技巧6.幽默法。
在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方堅(jiān)決不肯要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái)，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。
例如，有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購(gòu)買挪威鯡魚(yú)進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開(kāi)價(jià)高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步。談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表?yè)Q了一個(gè)又一個(gè)，還是沒(méi)有結(jié)果。
為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表?？聜愄┟鎸?duì)挪威人報(bào)出的高價(jià)，針?shù)h相對(duì)地還了一個(gè)極低的價(jià)格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因?yàn)椴还茉鯓?，蘇聯(lián)人要吃鯡魚(yú)，就得找他們買，是“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來(lái)拒絕挪威人。
她對(duì)挪威人說(shuō)：“好吧!我同意你們提出的價(jià)格。如果我的政府不同意這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的工資來(lái)支付差額。但是，這自然要分期付款。”堂堂的紳士能把女士逼到這種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚(yú)的價(jià)格降到一定標(biāo)準(zhǔn)?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬(wàn)苦也未能完成的工作。
還有許多拒絕的技巧，不一一細(xì)述。而要掌握拒絕技巧，還必須注意以下兩點(diǎn)：
(1)要明白拒絕本身是一種手段麗不是目的。這就是說(shuō)，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。這一點(diǎn)似乎誰(shuí)都明白。其實(shí)不然?？v觀談判的歷史，尤其在激烈對(duì)抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協(xié)、寧可失敗也不愿成功的情況屢見(jiàn)不鮮。他們的目的似乎就是為了出一口氣。
(2)有的談判者面對(duì)老熟人、老朋友、老客戶時(shí)，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對(duì)方面子下不來(lái)。其實(shí)，該拒絕的地方不拒絕，不是對(duì)方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒(méi)有面子。因?yàn)槟銘?yīng)該拒絕的地方，往往是你無(wú)法兌現(xiàn)的要求或條件。你不拒絕對(duì)方，又無(wú)法兌現(xiàn)，這不意味著你馬上就要失信于對(duì)方，馬上就要沒(méi)有面子了嗎?
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