商務(wù)談判中提問的技巧
商務(wù)談判中提問的技巧
提問時語速要適中｡說話速度太快,容易讓人覺得不耐煩,甚至會覺得你是在用審問的口氣對待他,讓人反感｡商務(wù)談判中提問的技巧有哪些?下面學(xué)習啦小編整理了商務(wù)談判中提問的技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中提問的技巧：認識提問技巧的作用
1､獲取更多信息
談判中,雙方需要了解對方的實力､要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料｡當談判者對對方的情況不完全了解和需證實自己掌握的情況時,可以直接采用提問的方式,獲取自己想要的信息｡
2､增進溝通,活躍氣氛
談判是一個雙方溝通的過程,為了避免溝通時出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運用提問,即采用帶有征求詢問性質(zhì)的提問來表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感｡提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續(xù)談判的辦法｡
3､引導(dǎo)談話的方向,控制談判的進程
提問是引起話題的動因,決定和引導(dǎo)著談話的方向,控制著談判的進程｡談判中可以通過巧問引出或轉(zhuǎn)移話題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展｡當談判氣氛漸趨緊張､大腦有運轉(zhuǎn)不過來的感覺時,提問可以放慢談判速度,爭取時間重新組織思路,發(fā)動新的攻勢｡
4､傳達消息,說明感受
有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方｡例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標準嗎?”問話像是要對方回答保證質(zhì)量的依據(jù),同時也傳達了問話人擔心質(zhì)量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題｡這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅｡
商務(wù)談判中提問的技巧：三種提問技巧
一､做好提問前的準備工作
提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較松懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎(chǔ)上,當你再向?qū)Ψ教釂枙r,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的｡而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問｡
二､提問的方式要合理
提問的方式有很多,比如開放式問題､封閉式問題等,再比如正問､反問､側(cè)問､設(shè)問､追問等｡各種提問方式的運用,均有其特定的效果｡提問的角度不同,對方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異｡究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進展情況靈活掌握｡有時對方會借“無可奉告”､“我也不大清楚”等托詞來敷衍問題,所以應(yīng)該準備多種提問方式｡
同時,提問的句式應(yīng)盡量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處于被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的｡提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關(guān)鍵所在｡用語要準確､簡練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解｡
三､如何把握提問的時機
1､在對方發(fā)言完畢之后提問
在對方發(fā)言的時候,一般不要急于提問｡因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發(fā)言時,要認真傾聽,發(fā)現(xiàn)問題可以先記下來,待對方發(fā)言完畢后再提問,這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖｡
2､在對方發(fā)言停頓或間歇時提問
如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長､不得要領(lǐng)､糾纏細節(jié)､離題太遠等影響談判進程,那么可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求｡例如,當對方停頓時,可以借機提問:“您剛才說的意思是……”,“細節(jié)問題我們可以再談,請談?wù)勀闹饕^點好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類｡
3､在自己發(fā)言前后提問
在談判中,當輪到自己發(fā)言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發(fā)言進行提問｡這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?然后請您答復(fù)”｡在充分表示自己的觀點之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進一步提出要求,讓對方回答｡例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”
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