商務(wù)談判模擬劇本
商務(wù)談判模擬劇本
談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗,牢記這一點非常重要,因為對抗只會加劇雙方的矛盾。商務(wù)談判模擬劇本有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判模擬劇本,供你閱讀參考。
商務(wù)談判模擬劇本01:
1、談判總是在最后期限快到時(或已經(jīng)超過時)才有可能成立,不要期待過早的結(jié)論。
(1)耐心與消除緊張的自我控制十分重要:
學(xué)著控制自己對不安、緊張、焦慮的反應(yīng),保持鎮(zhèn)定并維持警覺;注意對方的反應(yīng),要等到最有利的時機再行動。
2、不能輕易向?qū)Ψ叫孤┘悍降恼勁腥粘膛c截止期限。
二、最后期限的攻防戰(zhàn):
1、期限的力量:迫使人們采取行動
2、不要為期限所困;
3、對方也有期限;
4、面對期限的攻防原則:
未獲利之前,必須緩慢行動;必能獲利之時,必須緊急行動。
三、合理運用各種計謀
1、知己知彼,百戰(zhàn)不殆
2、以退為進
3、美人計
4、偷梁換柱
案例:
2010年,日本火影學(xué)校經(jīng)營慘敗,面臨破產(chǎn),英國霍格沃茨學(xué)校打算全面收購日本火影學(xué)校,于是派了一只談判隊伍去日本進行收購價格談判,領(lǐng)隊人名叫譚必勝。
場景一(出發(fā)前全部人員都小心謹慎)
(旁白:英國霍格沃茨校長室)
霍長:譚,此次收購意義重大,一定要不惜代價把火影忍者學(xué)校拿下。
譚:是,校長。
(譚打電話給TB)
譚:全部到天臺集合。(說完走了,TB趕到天臺)
譚:此行去日本,大家要認真考察,盡量壓低成本。
TB:是,主任。
場景二
(旁白:日本火影學(xué)校辦公室)
李:蠢一郎,霍格沃茨的談判隊伍將要到達,你可要好好招待人家,知道嗎?
蠢:是,是,是,我一定好好招待他們。(彎腰,誠惶誠恐)
(經(jīng)理走出去,蠢打電話把CB都叫進來,CB走進來)
CB:主任(邊說邊點頭)
蠢:你們幾個隨我去接待貴賓,好好表現(xiàn),知道嗎?(兇狠)
CB:知道……知道
場景三(譚等人,因糖衣炮彈而泄露了機密,迷失了自我,丟掉了防備)
(旁白:火影學(xué)校天臺)(鞠躬)
蠢一郎:歡迎你們來到日本美麗的名古屋。路上辛苦了!
譚:不辛苦不辛苦,這里太美麗了!
蠢:謝謝你們公司肯收購我們即將破產(chǎn)的學(xué)校啊,救了我們一命啊,你們真的是活菩薩啊,是我們的救世主啊!
必勝:哪里話,哪里話,應(yīng)該的,應(yīng)該的!哈哈….
(接著日本商人說了一大堆奉承的話,英國派去的商人漸漸的得意忘形了)
CB1:譚先生你真帥哦!(嗲)
CB2:貴校實力真強悍,不僅出了伏地魔,還出了哈利波特!佩服
CB3:譚先生,人家好佩服你哦,真是聞名不如見面
蠢:我們?nèi)毡竞芷涟桑粓鰜淼饺绻坏教幦ビ斡[一下真的是遺憾啊!要不這樣吧,我代表我們公司領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧,怎么樣?
必勝:哈哈,好啊,是應(yīng)該去走走啊,哈哈..
蠢:哦,對了,不知道你們這次來日本打算留幾天啊,要不我們很難具體地安排行程啊。
(蠢在套談判日期)
譚:哦,就留那么一個星期而已啦,下星期一就要走了…(說完,捂了嘴巴)(時間泄露了)
蠢:那就太好了,我叫我的手下幫你們安排一下游玩行程吧,保證你們玩得開開心心啊…我們?nèi)毡?,美女大大的?大大的有(分散譚的注意力,擾亂談判日程,拖延時間)
……蠢CB1包圍譚,CB23帶TB(CB帶譚到處游玩)
(旁白:就這樣,譚必勝他們被領(lǐng)到一間五星級酒店休息,接下來的一個星期,他們跑遍了名古屋好玩的地方,很快,星期一就到了,可是因為一直都是吃喝玩樂,他們沒有準備好談判的相關(guān)準備。)
譚:哇!日本的姑娘太漂亮了!嘖嘖!好……好……
蠢:譚先生,這是我們經(jīng)理的一點小小心意,請一定要收下。
譚:太客氣了
蠢:那不打擾您休息了!明天見!
CB:譚先生,我們送您去休息吧!
譚:好!哈哈!(說完走了)
場景四(第二天火影學(xué)校會議室,談判失利)
李:譚先生,這是我們學(xué)校的校長,關(guān)女士
關(guān):譚先生您好
譚:您好。
關(guān):這次談判將由我全權(quán)負責(zé),請坐!
“咚咚”
OL敲門,走進辦公室,手拿著文件夾,走著走著文件夾不小心掉了,資料散出來。OL趕快揀起(慌張的表情),拿給關(guān)
關(guān):請進
譚:關(guān),這是……
關(guān):沒什么,一些無關(guān)緊要的資料。
(TB1經(jīng)理,那是昆侖派的意向書
2沒想到他們也下手了,我們可要加大力度拿下阿
3是阿,經(jīng)理
譚:談?wù)勗僬f
關(guān):這是我們商議好的價格,請您過目。
譚:不行,不行,這個價格太高了,我們公司決不同意。
關(guān):我們學(xué)校在國際教育界的地位是大家有目共睹的,只是由于最近經(jīng)營不當(dāng)才無奈轉(zhuǎn)讓,我們學(xué)校絕對值這個價錢。
這時,霍校長打電話給譚
譚:關(guān)校長,不好意思,我接個電話(說完走開了)
霍長:譚主任,一定要拿下,不容有誤!知道嗎?(嚴厲)
譚:是,是。(擦擦汗,焦急)
蠢看著譚,然后對著關(guān)說
蠢:校長,看來他們是很心急,我們一定要抬高價格
關(guān):恩(不出聲的)
(譚接完電話走回來)
譚:關(guān)校長,我們是抱著誠意來的,不如大家都讓一步吧!
關(guān):不行!我們學(xué)校的實力那是不容質(zhì)疑的,在國際上也是數(shù)一數(shù)二的,我們就是這個價。
譚擦擦汗,強做鎮(zhèn)定,以及不屑
譚:關(guān)校長,哼,如果你們不按照我們的方案來,我方將放棄貴校,日本也不是只有你們火影學(xué)校的,還有風(fēng)水木等忍者學(xué)校。
關(guān):呵呵!譚先生,您覺得其他學(xué)校比得上我們火影嗎?
譚:……雖然比不上,但是也差不多。(語氣無力,自欺欺人)
(旁白:譚一行人的規(guī)程日期被日本人掌握了,而且被日本人發(fā)現(xiàn)了他們急于收購學(xué)校,所以火影一方一直強硬的堅持,等待譚必勝的妥協(xié)……)
…………談判中
譚不時擦擦汗,看看表,焦急
譚:關(guān)校長,貴方的價格還是太高了,我們無法接受。
關(guān):呵呵!那我們在談?wù)?
(電話想起,OL拿起電話走出去外面,一會兒回來,在關(guān)耳邊小聲說著,關(guān)笑了,面無表情,站起)
關(guān):譚先生,我看今天是談不出什么結(jié)果了,不如明天再談好吧!
TB1拉了拉譚,焦急的看著他
(譚心里想起了校長的囑咐,校長的話想起“譚主任,一定要拿下,不容有誤!知道嗎?”)
(譚心里想著,如果我搞不定那還怎么回去面對校長,哎!那我的飯碗不就……哎)
(譚立馬拍桌而起)
譚:不,我們決定依照貴方的方案來談,我們先簽意向書吧!
關(guān):不急!我看大家也累了,先休息十分鐘吧!我先失陪了,等下見譚先生!
譚:關(guān)校長……
場景五(譚與團隊在討論,可惜因焦急而迷失了方向)
TB3:譚主任,關(guān)校長怎么不簽了?難道是中國昆侖派來人了?(TB3在譚耳邊悄悄說)
譚:你說的有理,哎,都怪我們這幾天被他們拖延了時間。(懊悔)
不行,你去給我探察下情況。(指了指TB2)
TB2:是,主任
(說完就悄悄的走了,鬼鬼祟祟的跟著關(guān))
場景六(關(guān)和收下在密謀,實行頂包計)
關(guān)和OL走在路上
關(guān):你等下假扮昆侖派的人,知道嗎?
OL:是,校長。
場景七(TB2跟著關(guān),來到其辦公室門口)
關(guān):昆侖派的道長您好!在下火影忍者學(xué)校校長,關(guān)門菜菜子!
OL:恩!關(guān)門女生你好!貧道悟能,今奉掌門之令前來洽談收購貴校!
(門外的TB2聽到這里,頓時方寸大亂,跺跺腳,趕快跑回會議室)
OL打開門看了看
關(guān):走了?
OL:恩,走了
關(guān):哈哈!
OL:哈哈!
關(guān):走得好!我們走
場景八(譚等人上當(dāng)受騙)
TB2慌張跑進會議室
TB2:主任,不好了,昆侖派派人來洽談了!
譚(立馬站起,六神無主):什么??真的?你確定
TB2:是真的,我親耳聽到的。這可怎么辦阿主任。
“咚咚”關(guān)等人走進
關(guān):譚主任,休息得怎么樣阿!還要不要休息下!
譚:不必了,關(guān)校長,我方剛決定在貴方的基礎(chǔ)上提高10%的價格,畢竟,火影學(xué)校可是國際數(shù)一數(shù)二,價格太低可配不上它!
關(guān):呵呵!那我們現(xiàn)在簽字?(邊說邊拿其合同)
譚:恩!馬上簽字!
簽完字
關(guān):合作愉快!呵呵!
譚:合作愉快!呵呵!(強顏歡笑)
就這樣,因為譚的疏忽,霍格沃茨學(xué)校以絕對高的價格收購了只留下一個殘殼的火影學(xué)校,十分不劃算!
商務(wù)談判模擬劇本02:
一、談判人物設(shè)置: 甲方:聯(lián)想電腦云南分公司
乙方:云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院
談判地點設(shè)置:云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實訓(xùn)室(實訓(xùn)樓208室)
二、談判矛盾點:
1、聯(lián)想電腦云南分公司對商學(xué)院的支付能力和資信有所懷疑。
我院也對其技術(shù),服務(wù)能力以及資本實力不滿意。
2.價格
3.交貨、安裝時間(1個月)
三、談判流程:
1、開局: 旁白:下午2:30,聯(lián)想電腦云南分公司李經(jīng)理按照事前約定來到云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實訓(xùn)室。
焦院長:李經(jīng)理,你好,來到這感覺怎么樣啊?
李經(jīng)理:真是不錯,你們學(xué)校安寧校區(qū)環(huán)境真好,青山綠水的,很適合修身養(yǎng)性做學(xué)術(shù)啊,呵呵。
陳書記:是啊,我們昆明就是一座旅游城市,等我們生意談成了,我?guī)晌坏街苓呣D(zhuǎn)轉(zhuǎn),我們這山好水好人也美,一定能給你們不一樣的感受。
李經(jīng)理:恩,我也是這樣想的,那就預(yù)祝我們合作愉快了。
旁白:雙方都笑了??紤]談判雙方是第一次接觸,在開局階段營造了一個友好、輕松的氣氛,以緩減雙方的緊張感和陌生感,為接下來的實質(zhì)性談判奠定一個好基礎(chǔ)。
焦院長:呵呵,好的,我們學(xué)院需要隨時了解社會的經(jīng)濟發(fā)展趨勢,因此電腦是我們聯(lián)系外界和學(xué)習(xí)技術(shù)的重要工具,所以我們一直都在關(guān)注電腦市場,希望能夠購得性價比比較高的電腦。
李經(jīng)理:關(guān)于性價比,我相信我們的電腦很有優(yōu)勢,首先,和國外的大品牌相比,我們有相當(dāng)實惠的價格,同樣的配置可以比國外的品牌便宜20%到40%左右,其次,比起國內(nèi)的電腦,我們的電腦也算數(shù)一數(shù)二,你要知道,聯(lián)想品牌價值已經(jīng)超過了327億元,獲得了專利566項,公司入選“中國科技100強”“世界品牌500強”,歷年被評為中國電子信息百強。所以,選擇我們的電腦是沒錯的。 旁白:雙方都開始亮牌,乙方云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院說出自己所需,并顯示了對買電腦的誠意,而甲方聯(lián)想電腦云南分公司則根據(jù)乙方的要求說出了自己的優(yōu)勢,并贊賞乙方的好眼光。
陳書記:其實,我們也了解聯(lián)想的電腦,我們現(xiàn)在比較關(guān)心的是,貴公司的電腦是否耐用,并且售后服務(wù)怎么樣,因為我們上次采購的計算機就是壞機率高,并且售后服務(wù)做的也不是很好。
李經(jīng)理:這點你放心,我們公司成立10年,信用一直很好,我們的工程師都是很有經(jīng)驗的高技術(shù)人員,而且我們聯(lián)想電腦技術(shù)已經(jīng)較以前有了跳躍式的發(fā)展,像我們推出的新型號真愛S5000系列,就很不錯,我們的售后服務(wù)是這樣的,1個月內(nèi)有質(zhì)量問題我們都是包換的,另外2年內(nèi)免費維修。
陳書記:嗯,那能給我介紹幾款適合我們學(xué)院的機型嗎?
李經(jīng)理:好的,肖秘書把配置表拿出來給他們參考一下。
旁白:身旁的秘書拿出了事先準備好的機型配置表。
肖秘書:根據(jù)貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。
旁白:肖秘書雙手將表遞給焦院長。
配置如下:
真愛S5000-B003-19WLCD 處理器
操作系統(tǒng)
內(nèi)存
硬盤
光驅(qū)
顯示器
網(wǎng)卡
聲卡 AMD 閃龍™ 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅(qū) 19英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道
音箱 選配
真愛S5000-B003-18.5WLCD 處理器
操作系統(tǒng)
內(nèi)存
硬盤
光驅(qū)
顯示器
網(wǎng)卡
聲卡
音箱 AMD 閃龍™ 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅(qū) 18.5英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道 選配
旁白:甲方聯(lián)想電腦云南分公司打消了乙方云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院的疑慮,并且舉實例作為參考,顯示了賣方的誠意。然后雙方開始就價格開始實質(zhì)性的磋商。
李經(jīng)理:前一款較后一款顯示器要大一些,但價格也稍微貴點,你看怎么樣? 陳主任:價格呢?大致一臺是多少錢?
肖秘書:我為你算了一下,真愛S5000-B003-19WLCD市價是2699,真愛S5000-B003-18.5WLCD市價是2588,但是你若購一百臺的話,我們可以八折優(yōu)惠,也就是人民幣2160元和2070元。
焦院長:(搖頭)太貴了,我們的預(yù)算沒有那么多,我們?nèi)绻?8.5WLCD這款,能再便宜一點嗎?
李經(jīng)理:是這樣的,行業(yè)有行業(yè)的規(guī)定,我們已經(jīng)是很優(yōu)惠的了,如果再減的話,恐怕以后的生意也會不好做。
陳書記:我們可是購了100臺,選擇你們公司,也是對你們公司的信任和支持,我們是很有誠意的啊。你們是不是也應(yīng)該互相支持下,如果能再降5個點,我們就成交。
李經(jīng)理:真的不能再少了,成本在那兒啊,況且遇上金融危機,這已經(jīng)是我們賣過的價格中最低的了。
陳書記:相信你們也了解學(xué)校的制度,學(xué)校就撥了那么多款,我們想多付點也拿不出來啊。
2僵局
雙方都沒有說話,一時間陷入了僵局„„
焦院長向陳書記耳語„„
陳書記起身離開座位,端來四杯熱氣騰騰的茶。
陳書記:(雙手端起茶杯遞向李經(jīng)理)來來來,先嘗嘗我們的茶,凡事沒有過不去的坎,只要我們雙方都有誠意,我相信是能達成共識的„„
李經(jīng)理:(起身,雙手接過茶杯,輕輕喝一口)好茶啊„„可是,我們真的只能做這樣的讓步了,現(xiàn)在受金融危機的影響,大家生意都不好做,我們公司2000多名員工,也在很努力的在奮斗不想被裁員,大家都很不容易,我們真的不敢再少了。
焦院長:(又端起另一個茶杯遞給肖秘書)有壓力才有進步啊,你看我們也不是盈利性組織,就當(dāng)是為社會培養(yǎng)人才做點貢獻,這對你們企業(yè)形象也會有很大的幫助嘛。
肖秘書:(雙手接下)謝謝。
李經(jīng)理:那這樣我再和我們公司高層聯(lián)系下。
焦院長:好的。
旁白:李經(jīng)理向肖秘書點頭示意一下,肖秘書隨后拿來了電話,并接通了公司總部(聯(lián)絡(luò)中)
掛斷電話之后,肖秘書向李經(jīng)理耳語了幾句„„
李經(jīng)理:我問過老總了,他說5個點還是可以接受,但是要一次付清。 焦院長:什么!我們沒有能力一次付清啊,只能分期付款。
李經(jīng)理:我們也不清楚貴院的經(jīng)濟情況,加上這筆數(shù)目也不小,我們實在不敢冒這個風(fēng)險。
焦院長:那我就真沒辦法了,這么短時間我們哪去調(diào)錢呢,你不是故意為難我們嗎,現(xiàn)在不都是先行付一部分,以后再分期付剩余的啊。貴公司是作大生意的,相信也會遇到資金周轉(zhuǎn)不靈的問題吧,也會要求對方寬限一下付款的期限吧。將心比心,我們這種非盈利性組織在資金方面確實會存在一些困難,但我們同樣也
是一種高信譽組織。
李經(jīng)理: 學(xué)院有困難應(yīng)該找校方啊,我們已經(jīng)在價格上優(yōu)惠你們很多了,所以你們應(yīng)當(dāng)一次付清。
陳書記:實話告訴你,校方就只撥了這么多。貴公司不介意的話,我也去兼職嘛,為學(xué)生的教育做貢獻嘛。
李經(jīng)理:院長說笑了。
焦院長:學(xué)??墒亲顭岬氖袌霭?,大學(xué)生是電腦業(yè)的主流市場之一,你想想看,這些學(xué)生進校不久都會選購電腦,在大部分都不了解的情況下,一定會留意身邊的電腦,如果我們機房用你們的電腦,學(xué)生們會親身體驗或了解,這可是在給你們公司做活廣告啊,你們的銷售額一定會因此上升。而且這還只是第一步,因為對大部分學(xué)生來說這將是他們的第一步電腦,而據(jù)統(tǒng)計,人的一生平均會用3到5臺電腦,如果你們的產(chǎn)品好,會培養(yǎng)他們的品牌忠誠度,所以你們會因為比別人先跑一步而贏了整場比賽。如果這塊市場都放棄了,將會是你們的一大筆損失。很多企業(yè)都想進來,有的還會選擇贊助,而我們的條件也不過分,孰輕孰重你要慎重考慮啊。我們可是云南省示范性告知院校啊,信用我們還是有的。 李經(jīng)理:(想了下)哎,好,這次爽快點,就當(dāng)交個朋友,就分期付吧。首付總貨款的50%,肖秘書你給計算一下,大概是多少錢。
肖秘書:好的,兩位領(lǐng)導(dǎo),你們預(yù)定的真愛S5000-B003-18.5WLCD市價是2588,八折優(yōu)惠后是2070元,一百臺的總價格是207000元,貴院應(yīng)該首付103500元。 旁白:雙方都笑了„„
3、結(jié)尾
焦院長:呵呵,好,我就喜歡爽快的人。那貨什么時候可以到位呢? 李經(jīng)理:大概4月份吧。
陳書記:可是我們明年3月份新學(xué)期就開學(xué)了啊,能快點嗎?
李經(jīng)理:這恐怕比較困難,畢竟我們沒有那么多現(xiàn)貨。
焦院長:可是時間緊迫啊,那該怎么辦?
李經(jīng)理:這,,,,我們真沒辦法,我也不能給您們做出一些無法實現(xiàn)的承諾啊。我們好不容易在價錢方面做出了這么大的讓步,貴院也要體諒一下我們啊,就因為時間問題破壞了我們的合作恐怕不太合適吧。
焦院長:讓我想想,(過了一會)好吧,4月就4月,不過不盡電腦要到位,一切安裝調(diào)試工作也必須在4月內(nèi)結(jié)束。
李經(jīng)理:這個難度比較大,如果貴院一再要求進度的話,質(zhì)量恐怕就沒那么高了,畢竟時間比較緊,我們在4月的工作多,人手安排不過來呀。
陳書記:質(zhì)量怎么能降!我們可是特殊的顧客啊。你看我們學(xué)校有大小四、五個學(xué)院,我們院也不是最大的院,如果貴公司在有價格的優(yōu)勢上又保證高的質(zhì)量,我想,我們的合作不止有這一次吧„況且電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度很快啊 ,說不定一兩年學(xué)校經(jīng)濟寬裕了可以再申請辦置幾個實驗室„
李經(jīng)理:„我也非常期待能和貴校有更多的合作。這個,我回去后會盡全力安排到位的。
焦院長:真是太好了,感謝貴公司對我院教學(xué)的支持啊!
李經(jīng)理:哪里,貴校可是培養(yǎng)棟梁的高等學(xué)府啊,那我們就盡快來簽協(xié)議吧。 旁白:最終雙方以達到共贏而收場,校方以相對低廉的價格買到了性能好的產(chǎn)品,可謂物超所值;而聯(lián)想電腦云南分公司雖然價格相對價格低一些,但找到了一個大客戶,為以后的繼續(xù)合作打下了基礎(chǔ),同時可能成為學(xué)校電子市場中重要的部分之一。
焦院長:沒問題,簽完我們還有特產(chǎn)要招待你,你得好好嘗嘗。
李經(jīng)理:您們太客氣了。
焦院長:不會,慶祝我們合作成功嘛。
李經(jīng)理:那就謝謝了,希望我們以后還能有更進一步合作
焦院長:恩,好,合作愉快。
旁白:雙方退場。
簽訂合同儀式
商務(wù)談判模擬劇本相關(guān)文章:
3.模擬商務(wù)談判劇本6則
4.最經(jīng)典的國際商務(wù)談判劇本3則
6.生活談判案例劇本