商務(wù)談判答的技巧
在商務(wù)談判中，一方面對(duì)另一方的提問如果這樣答復(fù)往往就會(huì)與談判的目的南轅北轍。因此，商務(wù)談判要講究答復(fù)技巧。商務(wù)談判答的技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判答的技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判答的技巧一、爭(zhēng)取足夠思考時(shí)間
談判中對(duì)問題回答的好壞不是看回答的速度是否快，而是看回答的內(nèi)容是否最大化地保證己方利益。有些問題即使得知答案，準(zhǔn)備充分，甚至是“神機(jī)妙算”，也不要不加思考馬上回答，因?yàn)檎勁凶郎匣蚨嗷蛏倏傆行┣闆r我們事先無法預(yù)料，我們一定要根據(jù)具體情況對(duì)原來準(zhǔn)備的答案，在內(nèi)容、表達(dá)方式等方面作一些調(diào)整，否則，把準(zhǔn)備的答案不經(jīng)任何處理 “快言快語(yǔ)”和盤托出，當(dāng)意識(shí)到把不該說的都說出去之后，后悔也來不及了。因此，談判中，面對(duì)對(duì)方提問務(wù)必為自己爭(zhēng)取足夠多的思考時(shí)間。爭(zhēng)取時(shí)間的具體方式有：利用款待、利用“打岔”(即在本組織內(nèi)部事先安排好某個(gè)人，專門在關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)，并說“外面有某某的電話”或者“有緊急文件需要某某出來簽個(gè)字”，有時(shí)，答復(fù)者本人也可借口去洗手間，或者去打個(gè)電話)、利用翻譯、讓對(duì)方重述問題、處理一些小事(比如，喝一口水、翻一翻資料、調(diào)整一下自己的坐姿、輕輕挪動(dòng)椅子)等等。必要的話，還可以通過調(diào)換談判人員或是建議休會(huì)等來為己方爭(zhēng)取思考時(shí)間。
商務(wù)談判答的技巧二、善于運(yùn)用“不”
1.不知不答。在未完全了解問題本身之前，不要回答，否則，不僅影響談判進(jìn)程，而且還會(huì)把一些不該說的內(nèi)容透露給了對(duì)方，使本方在以后的談判中陷于被動(dòng)，所以，在答復(fù)之前，一定要把問題搞清楚。為避免出錯(cuò)，本方人員最好把對(duì)方所提問題簡(jiǎn)單重述一遍，在得到對(duì)方確認(rèn)后再作答復(fù)。另外，對(duì)于不知道答案或者對(duì)答案只是一知半解的問題，應(yīng)坦率地告訴對(duì)方不能回答，或暫不回答，千萬不要為好面子或急于求成而盲目地回答，以免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。
2.不正面答。回答者似答非答，含糊其詞。如：甲乙雙方進(jìn)行新技術(shù)買賣的談判。買方問這種新技術(shù)投入使用的費(fèi)用是多少。賣方知道這種新技術(shù)一旦投入，一期費(fèi)用必然很高，而如果正面如實(shí)回答，買方會(huì)被前期高額的費(fèi)用嚇跑，從而導(dǎo)致談判破裂，于是賣方說：“請(qǐng)讓我來說明一下這種新技術(shù)的特殊功能及開發(fā)遠(yuǎn)景好嗎?聽完我的介紹后，您對(duì)這種新技術(shù)帶來的遠(yuǎn)期收益會(huì)非常滿意的，我相信您對(duì)這種新技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格也一定會(huì)滿意的。”
3.不確切答。用留有余地的答復(fù)方法來回答那些若明確回答會(huì)陷己方于不利的問題。比如，甲乙雙方就大米進(jìn)出口進(jìn)行談判。甲方為大米嚴(yán)重過剩的國(guó)家，雙方在價(jià)格上久久相持不下。后來，在新一回合中，乙方提出增加進(jìn)口量，正好可以解決甲方大米過剩問題。但甲方并沒有立即答復(fù)增加供應(yīng)量，而是說：“關(guān)于貴方增加進(jìn)口的要求，由于事先未跟我方打招呼，所以我方?jīng)]法對(duì)這一要求作肯定答復(fù)。由于臨時(shí)增加大米出口，我方回去后還要重新征集以湊齊貴方需求量，能否湊齊，還未可知。當(dāng)然，我們會(huì)盡量爭(zhēng)取。價(jià)格方面的問題，也請(qǐng)貴方考慮考慮。”
4.不徹底答。即不要徹底地答復(fù)對(duì)方的提問，因?yàn)橛行﹩栴}如果完全徹底地回答，可能會(huì)有損己方形象或者泄密，這時(shí)，將對(duì)方問話的范圍縮小或者回答之前加以修飾和說明以縮小回答范圍是最好的處理辦法。如對(duì)方問：“不知貴方的產(chǎn)品質(zhì)量如何?”對(duì)此，己方不必把所有反映產(chǎn)品質(zhì)量的因素都一一作詳細(xì)介紹，而只需從中選擇幾個(gè)主要因素進(jìn)行回答即可。
商務(wù)談判答的技巧三、針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)
有時(shí)，提問者為獲取更多信息，會(huì)有意識(shí)含糊其辭，使所提問題模棱兩可，若沒有摸清對(duì)方真實(shí)心理，就可能在答復(fù)中出現(xiàn)漏洞。因此，在答復(fù)前，一定要先探明對(duì)方真實(shí)心理。如，在談判最后階段，對(duì)方問:“貴方產(chǎn)品的價(jià)格怎么這樣高呢?”顯然這時(shí)他們是希望我方降低產(chǎn)品價(jià)格，而不是想知道產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成，所以，我們應(yīng)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方帶來的利益，或說明相關(guān)政策規(guī)定，或堅(jiān)持聲稱這已是最優(yōu)惠的價(jià)格了，否則，如果我們答的是價(jià)格的構(gòu)成，必然使對(duì)方有機(jī)可乘。
商務(wù)談判答的技巧四、以問代答
談判中對(duì)于一些難以回答的問題，可以以問代答，把問題又“踢”給對(duì)方。比如，雙方合作進(jìn)展得不是很順利時(shí)，對(duì)方問“您對(duì)我們之間合作的前景怎么看?”此時(shí)，我們可以以問代答把這個(gè)難題又拋給對(duì)方：“那么，請(qǐng)問您對(duì)我們之間合作的前景又是怎么看的呢?”顯然，這對(duì)于打破窘境是很有效的。此外，對(duì)于一些自己不想回答又想探探對(duì)方虛實(shí)的問題，也可用這一技巧。
商務(wù)談判答的技巧五、答非所問
對(duì)于一些不便回答或一些無聊的問題可采用答非所問來回答。如，對(duì)方問：“你們的產(chǎn)品究竟是怎么生產(chǎn)出來的?”這顯然涉及我們的商業(yè)秘密，不便直接回答，但可以說：“你放心，我們產(chǎn)品的質(zhì)量絕對(duì)可靠。” 又如，對(duì)方問：“你們公司怎么都用女業(yè)務(wù)員?”這是一個(gè)無關(guān)緊要的問題，對(duì)方也是隨便問問而已，此時(shí)我方可以答：“你放心，我們的售后服務(wù)是有保障的。”
商務(wù)談判答的技巧六、找借口拖延答復(fù)
當(dāng)對(duì)方提問時(shí)，我方尚未思考出滿意的答案，而對(duì)方又緊追不舍，此時(shí)，我方應(yīng)設(shè)法找借口拖延答復(fù)。比如，可以這樣回答：“我們回去再研究一下。”或者 “您的提問超越了我的授權(quán)范圍，我現(xiàn)在暫時(shí)無法給您答復(fù)。”或者“對(duì)您所提的問題，我還沒有第一手資料，我想您是希望我為您做詳盡并圓滿答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說對(duì)嗎?”
商務(wù)談判答的技巧七、降低對(duì)方追問興致
如果對(duì)手就某些情況刨根問底地追問，我們可用此法來堵住對(duì)方的口。比如說：“這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”或“現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)尚早，是不會(huì)有什么結(jié)果的。”或 “這是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題。”從而降低提問者的追問興致。
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