淺論商務(wù)談判的準備
淺論商務(wù)談判的準備
商務(wù)談判常常是一場群體間的交鋒,單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能,并不一定就能達成圓滿的結(jié)局,因此整個談判團隊的組織精良、協(xié)調(diào)是獲得談判成功的必要條件。淺論商務(wù)談判的準備有哪些?下面學習啦小編整理了商務(wù)談判的準備,供你閱讀參考。
商務(wù)談判的準備:談判前的準備。
收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設(shè)計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力,目標意圖和雙方退讓的幅度,是必不可少的準備工作。古語云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。只有做好充分準備,我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前,與對方就共同感興趣的事情討價還價。
因此,收集談判雙方的信息資料,整理后提供給上司是秘書的主要工作,尤其是對方的真實情況,譬如,對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營范圍以及企業(yè)現(xiàn)狀,對這些基本情況事先應(yīng)予審核或取得旁證。如果對方是外商,這時信息資料最好由我國駐外商業(yè)機構(gòu)和可靠的外國商社或外國朋友提供,也可由外商提供,不過要判斷其是否可靠。
還有談判對方負責人的個人情況,如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。
商務(wù)談判的成敗,談判者地位的強弱,往往取決于其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多,在談判中越容易駕馭談判的進程。通過這些了解和分析,對雙方在談判中所處的地位,各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。這樣,在談判中就能做到審時度勢、進退自如。
商務(wù)談判的準備:擬定談判方案。
企業(yè)秘書要協(xié)助上司擬定談判方案,并做預演,以保證談判有條不紊地進行。
一是確定談判班子。
選擇適當?shù)某蓡T組成談判班子,是談判能否成功的關(guān)鍵。談判班子一般以三四人為宜,上司領(lǐng)軍,他既是導演又是主演。其他助手包括秘書則是配角,以各自的專業(yè)經(jīng)驗協(xié)助上司談判。
二是確定談判時間。
談判于何時舉行、何時結(jié)束,很有講究,有時候甚至會影響談判的過程和結(jié)果。談判必須等候合適時機,否則難以達到預期目標。除此之外,要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。
另外還要尊重對方,在征求對方意見的基礎(chǔ)上,選擇雙方都認可的時間舉行談判。
三是確定談判地點。
一般來說,選擇談判地點,以自己越熟悉的環(huán)境越好,因為每個人都天生具有領(lǐng)域感,在自己所熟悉的環(huán)境里,能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才,而且容易說服對方。
談判環(huán)境不僅是指談判的地點,而且還包括談判時的氣氛和情緒。談判環(huán)境的優(yōu)劣會對談判產(chǎn)生嚴重影響。在舒適明亮、色彩悅目的房間里,人們?nèi)菀仔钠綒夂汀⑺季S清晰,便于傾聽和理解對方的意愿和要求,作出恰當?shù)姆磻?yīng)。反之,人就會煩躁不安,思維呆滯,情緒惡劣。
四是確定談判主題。
五是確定談判事項日程表。
設(shè)計方案時,要對對方可能提出的方案作預測,并提出自己應(yīng)對的方案。只有這樣,對手提出方案時,才能應(yīng)付自如。談判方案應(yīng)盡量切實可行,并且留有現(xiàn)場發(fā)揮和見機行事或者必要調(diào)整的空間。
所有成員都應(yīng)諳熟談判方案,爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密,否則將會造成談判的失敗。
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