商務(wù)談判討價還價策略
商務(wù)談判討價還價策略
討價還價是商務(wù)談判的重要內(nèi)容，熟練地運(yùn)用討價還價的策略與技巧是促成談判成功的保證，討價還價的技巧你知多少?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判討價還價策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判討價還價策略(一)投石問路
要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能地了解掌握
某一步驟，對對方的影響以及對方的反應(yīng)如何，投石問路就是了解對方情況的一種
戰(zhàn)術(shù)。
例如，在價格階段討論中，想要試探對方對價格有無回旋的余地，就可提議：
"如果我方增加購買數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價格呢?"然后，可根據(jù)對方的開價，
進(jìn)行選擇比較，討價還價。
通常情況，任何;塊"石頭"都能給對方進(jìn)一步進(jìn)行了解，而且對方難以拒
絕。
商務(wù)談判討價還價策略(二)報價策略
交易談判的報價是不可愈越的階段，只有在報價的基礎(chǔ)上，雙方才能進(jìn)行討價
還價。(關(guān)于此部分?jǐn)⑹觯蓞⒄涨懊嬖?quot;談判的磋商階段"中的論述，在此不作
評述)。
商務(wù)談判討價還價策略(三)抬價壓價戰(zhàn)術(shù)
在談判中，通常是沒有一方一開價，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都
要經(jīng)過多次的抬價、壓價，才相互妥協(xié)，確定一個一致的價格標(biāo)準(zhǔn)。
由于談判時抬價一方不清楚對方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略
運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言，抬價是建立在科學(xué)的計
算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗、能力和信心也是十分
重要的。
在討價還價中，雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時間越
久，局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。
壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格，可以低于預(yù)期進(jìn)行報價，
留有討價還價的余地，如果是賣方先報價，，買方壓價，則可以采取多種方式：
1.揭穿對方的把戲，直接指出實質(zhì)。比如算出對方產(chǎn)品的成本費(fèi)用，擠出對
方報價的水分。
2.制定一個不斷超過預(yù)算的金額，或是一個價格的上下限，然后圍繞這些標(biāo)
準(zhǔn)，進(jìn)行討價還價。
3.用反抬價來回?fù)簦绻趦r格上遷就對方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償。
4.召開小組會議，集思廣益思考對策。
5.在合同沒有簽訂以前，要求對方做出某種保證，以防反悔。
6 使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，對方就難以改口。
商務(wù)談判討價還價策略(四)價格讓步策略
價格讓步的方式幅度直接關(guān)系到讓步方的利益,理想的方式是每次作遞減式讓
步，它能做到讓而不亂，成功地遏止了對方能產(chǎn)生無限制讓步的要求，這是因為：
1 每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠意，同時保全了對方的
面子，使對方有一定的滿足感。
2.讓步的幅度越來越小.越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭
盡全力滿足對方的要求。
3、最后的讓步方式不大，是給對方約警告，我方讓步到了極限，也有些情況
下，最后一次讓步幅度較大、甚至超過前一次、這是表示我方合作的誠意，發(fā)出要
求簽約的信息.
(五)最后報價
最后出價的時間應(yīng)掌握好時機(jī)和方式，因為如果在雙方各不相讓，甚至是在十
分氣憤的對峙狀況下最后報價，無異于是發(fā)出最后通諜，很可能會使對方認(rèn)為是種
威脅，危及談判順利進(jìn)行。當(dāng)雙方就價格問題不能達(dá)成一致時，如果報價一方看出
對方有明顯的達(dá)成協(xié)議的傾向，這時提出最后的報價，較為適宜。
當(dāng)然，最后出價能夠幫助，也能夠損害提出一方的議價力量.如果對方相信，
提出方就勝利了，如果不相信，提出方的氣勢就會被削弱。此時的遣詞造句，見機(jī)
而行，與這一策略的成功與否就休戚相關(guān)了
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