商務(wù)談判中的禮貌策略
商務(wù)談判是一個(gè)通過(guò)智慧溝通獲得雙贏的過(guò)程，如何能讓雙方心平氣和，遵守諾言，誠(chéng)信相待，順利推進(jìn)談判呢?除了以上我們提到的禮儀要求還有許多方式和策略直接影響談判的成效。那么商務(wù)談判中的禮貌策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中的禮貌策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中的禮貌策略(一)禮貌得體的語(yǔ)言
談判雙方語(yǔ)言及表達(dá)策略的運(yùn)用對(duì)推進(jìn)談判是至關(guān)重要的。其一，談判語(yǔ)言要溫和、委婉。溫和、委婉的表達(dá)方式顯得更溫和文雅，使對(duì)方容易接受，在體現(xiàn)談判人員良好修養(yǎng)的同時(shí)也可以緩和氣氛，避免誤解和矛盾。職業(yè)委婉語(yǔ)中的engineer一詞就常常被人們用來(lái)稱呼一些普通的職業(yè)工作者，以表達(dá)對(duì)普通從業(yè)者的尊敬，如dry cleaning engineer(dry cleaner),automobile engineer(mechanic)等。在英語(yǔ)表達(dá)方式上中，諸如：“I’m afraid”“we would suggest”，以疑問(wèn)句、虛擬語(yǔ)氣和語(yǔ)言的轉(zhuǎn)折策略“but”“however”等都是談判中常用的委婉語(yǔ)，這些詞能在內(nèi)斂謙虛的語(yǔ)句中表達(dá)否定的含義，同時(shí)又能保全對(duì)方的面子，讓人更容易接受。從以下的三個(gè)例子中我們不難看出差別。例1：I am afraid we can not agree to your request.相比We can not agree to your request.例2：Can I have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination? 相比I want to have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination.例3：I have fully understood your idea,and also completely agree with it.However,it is difficult for us to work it out at present. 國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方可能來(lái)自不同的國(guó)家，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家或欠發(fā)達(dá)國(guó)家，用詞的選擇就要考慮到：如不發(fā)達(dá)國(guó)家就常用undeveloped countries而不是poor and backward countries。委婉的語(yǔ)言能為雙方帶來(lái)一種愉悅的心情，創(chuàng)造快樂(lè)的氛圍，為促成合作的成功提供重要條件，否則就會(huì)給對(duì)方留下無(wú)禮粗俗的印象而影響談判的進(jìn)程。其二，除了委婉語(yǔ)的使用，談判語(yǔ)言表達(dá)的得體還體現(xiàn)在考慮對(duì)方立場(chǎng)，少表現(xiàn)以自我為中心的態(tài)度，這也是慷慨誠(chéng)實(shí)準(zhǔn)則的具體體現(xiàn)。這樣的策略有利于表明與對(duì)方合作的誠(chéng)意，以及大度的做事風(fēng)格，由慷慨真誠(chéng)而發(fā)展到相互認(rèn)同和信任，最終實(shí)現(xiàn)互利平等和雙贏的局面。以下兩種溝通方式就充分運(yùn)用了上述原則，使交際雙方在心理上更認(rèn)同。例如：“It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you”相比“We are happy to sign such a sales contract with you”。
商務(wù)談判中的禮貌策略(二)學(xué)會(huì)聆聽(tīng)
人們常說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在國(guó)際性的談判中，談判人員需要對(duì)對(duì)方的許多方面進(jìn)行事先了解，如文化背景、企業(yè)實(shí)力、資金狀況、談判方向等等，但有些卻是無(wú)法事先了解的。因此，在談判中成為好的聆聽(tīng)者是非常重要的。聆聽(tīng)集中體現(xiàn)了禮貌合作的原則，體現(xiàn)雙方相互尊重、誠(chéng)懇相待的做事態(tài)度，其實(shí)更是洞悉對(duì)手心理活動(dòng)，了解對(duì)方具體性格、做事風(fēng)格、習(xí)慣以及利益重點(diǎn)的摸底過(guò)程。通過(guò)聆聽(tīng)，可以揣摩對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?、誠(chéng)實(shí)度，揣摩對(duì)方是否值得信賴，是否可以遵守諾言，從而獲得更多信息。如果在對(duì)一方的具體想法不太了解的情況下，通過(guò)摸底，可以初步判斷對(duì)方對(duì)雙方合作報(bào)有多大的誠(chéng)意，探求對(duì)方所要堅(jiān)持的原則以及哪些方面可以做出讓步等。
商務(wù)談判中的禮貌策略(三)謙虛而有自信
禮貌原則中很重要的一條是謙虛原則。談判雙方通常在實(shí)力背景方面有強(qiáng)有弱，但平等互利始終是貿(mào)易合作長(zhǎng)久發(fā)展的前提，所以談判雙方保持謙虛和自信的心理，無(wú)論是處于優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)的情況下，對(duì)于贏得對(duì)方尊重及談判的成功把控，顯得彌足珍貴。但分寸的把握也是很重要的，過(guò)分謙虛會(huì)讓一方覺(jué)得對(duì)方團(tuán)隊(duì)要么底氣不足，要么就是誠(chéng)意不夠。過(guò)分自信，也會(huì)讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)顯得自大而失穩(wěn)重。所以，謙虛和自信不等于自卑和自大。在談判過(guò)程中，過(guò)多地使用祈使句和肯定句會(huì)使語(yǔ)言顯得生硬自大，氣勢(shì)逼人，違犯謙虛的禮貌原則。所以，在談判中要盡可能把祈使句和肯定句轉(zhuǎn)變?yōu)橐蓡?wèn)句形式來(lái)表達(dá)。例如，“Will you please give me some advice”就比“Please give me some advice”顯得更客氣、謙虛而不失自信。
商務(wù)談判中的禮貌策略(四)熱情贊揚(yáng)策略
禮貌也體現(xiàn)在人們待人接物的情緒態(tài)度上。國(guó)際性的貿(mào)易談判雙方人員多數(shù)都并不熟悉，公事公辦，都有陌生之感，但這樣的氛圍對(duì)促成成功的談判和合作是不利的。人容易受到情感影響，所以雙方就需要營(yíng)造輕松愉快的氛圍進(jìn)行談判。談判前后的熱情贊譽(yù)就是有效的方式之一。例如，中方人員詢問(wèn)：“Mr.Baker,what has impressed you most during your stay here?”對(duì)方可以回答：“Many things have impressed me deeply,the long history of China,the hospitality of Chinese people,Chinese food.Of course,our successful business talk has impressed me most.”
商務(wù)談判中的禮貌策略(五)做好談判記錄及簽署書(shū)面協(xié)議
談判是雙方為了實(shí)現(xiàn)相互合作而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程，但光在口頭上達(dá)成一致的協(xié)商是不可信的。首先，再聰明的大腦也無(wú)法準(zhǔn)確記錄那么多詳細(xì)的信息和數(shù)字，并且僅用道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)約談判雙方遵守承諾也是不現(xiàn)實(shí)的，尤其在出現(xiàn)糾紛的時(shí)候，準(zhǔn)確的文字記錄、協(xié)議或合同才是最具有法律約束力的形式和證據(jù)。同時(shí)，書(shū)面的承諾更能體現(xiàn)合作雙方相互尊重、重視，而誠(chéng)實(shí)守信的良好品質(zhì)，為進(jìn)一步合作奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。
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