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商務(wù)談判以退為進策略3篇

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  商務(wù)談判中,以退為進,適時.適當讓步也是談判中一個常用戰(zhàn)術(shù)。那么商務(wù)談判以退為進策略有哪些?下面學(xué)習啦小編整理了商務(wù)談判以退為進策略,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判以退為進策略:八大注意事項

  替自己留下討價還價的余地。賣主喊價要高些,買主出價要低些,當然必須在合理范圍內(nèi)。

  有時要隱藏自己的要求,讓對方先開口說出他所有的要求。

  讓對方在重要的問題上先讓步。

  同等級的讓步是不必要的,你40%的讓步,要換取對方的60%。

  談判關(guān)鍵時刻,“這件事我會考慮一下”也是一種讓步。

  學(xué)會吊胃口,讓步之前讓對方多方爭取。

  假如你在做了讓步之后想要反悔,也不要不好意思。

  不要太快或過多的讓步,以免對方過于堅持原來的要求,在進行商業(yè)談判中,你要隨時注意自己讓步的次數(shù)和程度,已掌握全局。

  商務(wù)談判以退為進策略:讓步的原則

  在談判中讓步的原則是:沒有回報,決不讓步

  不要以為你善意的讓步會感動對方,使談判變?yōu)楦雍唵味行В@只是一相情愿的想法,事實上恰恰相反,在你沒有任何要求的讓步下,對方會更加有恃無恐、寸土不讓,并且還會暗示你做出更大的讓步,想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊?。

  一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步,否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯,但問題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意,但老謀深算的對手決不會這么看,他們不會被你的誠意所感動,相反,他們會認為你軟弱可欺,談判的態(tài)度會越發(fā)強硬起來,會變本加厲來迫使你再次讓步。

  也許你會經(jīng)歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個重要客戶,對方雖然認可了你的產(chǎn)品,但始終不同意接受產(chǎn)品的價格,你當然不能讓煮熟的鴨子飛了,無奈之下做出了價格讓步,但有言在先,下次訂貨時要按標準價格執(zhí)行,對方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們再次要貨了,出乎你的預(yù)料,他們不但不認可標準價格,還威脅你如果不給予相當?shù)恼劭?,他們會與其他的供應(yīng)商合作,而且永遠不再和你來往了,此時此刻,你的肺可能快要氣炸了,但又有什么辦法了,他們在這個問題上不僅不會讓步,同時還不會賠償你的住院費用。所以,當對方要求你讓步時,應(yīng)該索要一些回報,否則絕對不要讓步。

  記得有一家大型知名超市在北京開業(yè),供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容,我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談,談判異常艱苦,對方要求十分苛刻,尤其是60天帳期實在讓人難以接受,談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。期間一天,對方采購經(jīng)理打電話給我,希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備,能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里,但我卻沒有當即痛快的答應(yīng),記得我是這樣回復(fù)的:“陳經(jīng)理,我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事,在最短的時間給您答復(fù),但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢?”最后,我贏得了一個平等的合同,超市因為現(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流,一次雙贏的談判就這么形成了,當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

  即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步,不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行,你怎么知道對方一定不會讓步呢?

  隨著買方市場的到來,暴利時代已經(jīng)徹底結(jié)束,任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑,企業(yè)的利潤往往保持在一個合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念,在他們腦子里除了定單就是銷量,缺少基本的大局觀念,加之領(lǐng)導(dǎo)的錯誤引導(dǎo)和公司制度的不建全,導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因為績效獎金不惜在產(chǎn)品價格上給予優(yōu)厚折扣。當所有銷售員都在價格上不斷地讓步,那么公司拿什么來盈利?

  侃價是買家的本能,即使是可以接受的價格,他們也會表示不滿,還會要求你讓步,哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點,假如對方年銷售額是500萬,讓出一個百分點就是5萬,你有沒有辦法可以馬上將損失填補,好像很難。

  在買方提出降價的要求時,可以用其它讓步方式來代替,比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等,盡量避免因價格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考,只要在交易中切實獲得了更多,那么無論何等方式都是可以接受的。

  在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應(yīng),任何事物都有其獨立的兩面性,在一項讓步中,雙方需求不同、角度不同,所體現(xiàn)出的價值存在很大的差異性,在你做出讓步后得到對方回報的過程中,雙方所得到的價值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中,你期望對方縮短結(jié)帳期限,你在價格上做出了讓步,而對方的讓步卻是自行提貨,那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是:當你在某方面做出讓步時,要明確的要求對方給予你所期望的回報,或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對方不能向你提供有價值的回報,那么你的讓步也不能成立。

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