商務(wù)談判溝通策略
商務(wù)談判溝通策略
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對立與依存關(guān)系。所以在商務(wù)談判中要協(xié)調(diào)好溝通的方式。商務(wù)談判溝通策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判溝通策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判溝通策略一、拒絕，不僅僅是說一個“不”字
在談判中，我們同樣也會拒絕對方提出的建議。如何去傳遞拒絕的信息，讓對方覺得舒服。首先開口說拒絕的時(shí)候千萬不能說抱歉，這個拒絕不是歉對方什么，而的確是從自身出發(fā)，無法滿足對方的要求，所以開口的時(shí)候一定不要說抱歉。
在表達(dá)意見和感受的時(shí)候，一定要做真誠地處理，做有效地溝通。同樣的一個“不”字，它通過什么樣的方式傳遞給談判的對方，結(jié)果是不一樣的。溝通中有一個漏斗原則，一般我們心里所想的可能是100%，嘴上說出來的可能是80%，而別人聽到的最多60%，聽懂的也只有40%，而他根據(jù)我們所說的事情去行動時(shí)就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后對方按照我們的想法去行動的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把“不”字傳遞給相應(yīng)的人員。
要傳遞我們拒絕的信息給對方，不僅僅是說一個“不”字，最重要的是傳遞這個“不”字的過程和內(nèi)容。這就涉及到傳遞的一個冰山模式。實(shí)際上這個“不”字的事實(shí)和信息只占整個傳遞過程和內(nèi)容的5%～20%，更重要的是如何把這個“不”字傳遞給對方。這個過程占80%～95%。正如電影《泰坦尼克號》不是撞沉在冰山上邊的一角，而是冰山的下面。在說“不”的時(shí)候，我們傳遞給對方的方法和過程，才是我們最應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。
商務(wù)談判溝通策略二、造成溝通困難的因素
在傳遞拒絕的過程中，一定要注意以下幾個要素，可能會造成傳遞不利或失敗。
1.缺乏自信
在說“不”的時(shí)候缺乏自信，可能是因?yàn)槲覀兊闹R不全面，掌握的信息不足，或者是制定的談判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去說這個“不”字。
2.重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清
我們的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足，條理不清。在說“不”字的時(shí)候，應(yīng)該把我們的條件和原因告訴對方，為什么我們會說“不”。如果我們條理不清，幾個論據(jù)之間的關(guān)系都說不清楚，或者強(qiáng)調(diào)不足，會造成很大的障礙。
3.不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤
不能積極地去了解對方的真正想法和需求，也就是不能積極地聆聽，而是有偏見，先入為主，造成了判斷失誤。有可能是我們所拒絕對方的內(nèi)容，實(shí)際并不是對方所表達(dá)的內(nèi)容，結(jié)果鬧了一個大笑話。
4.思維定勢，按自己的思路思考，忽略他人的需求
定勢思維，按我們自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。造成對方的抵觸情緒。
5.失去耐心，造成爭執(zhí)
失去耐心，造成爭執(zhí)，有可能造成溝通的困難。
我們在拒絕對方的時(shí)候，我們的情緒同樣也代表我們的內(nèi)心世界，一個“不”字，怎么把它傳遞給對手，我們的情緒是積極、主動，還是悲觀、消極，都會影響到對方。
還有我們的時(shí)間是否充分，在說“不”之前，是否留了足夠的時(shí)間讓自己思考、判斷，以及是否已經(jīng)過大腦過濾，是否進(jìn)行了整體地思考，說“不”的條件要整理清楚，等這些問題解決之后，再把這個“不”字有效地傳遞給對方。不要因?yàn)槲覀兙芙^讓對方覺得屢遭拒絕不爽，對整個談判失去信心。這不是我們的最終目的，我們的目的是要闡明在某個地方我們不能讓步，不能讓步的原因是對對方也有好處，對自己也有好處，是雙贏的。
筆者去年曾參與過一個合同談判，剛開始一切都還比較順利，最后爭論的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上，對方希望盡量少花錢，多辦事，而我方堅(jiān)持的底線不能降，雙方出現(xiàn)了僵局。在這緊要關(guān)頭，我方拒絕了對方的提議，并告知對方，事情的確很難決定，無法再讓價(jià)了，如果你方堅(jiān)持降價(jià)，我方只好暫停談判。說完之后，我方撤離了談判現(xiàn)場。
之后，我方給對方的老總打了一個電話，(因?yàn)閷Ψ降恼勁腥藛T是被授權(quán)來參加談判的，談判出現(xiàn)了僵局，回去沒法交代。我方也希望能把合同簽下，有個結(jié)果。告訴他，所有的問題都達(dá)成共識了，唯一的是價(jià)格，并告訴他他的人員非常優(yōu)秀，為了共同的基礎(chǔ)雙方一起研究，達(dá)成了很多共識，但對價(jià)格不肯放松。把這個信息告訴對方老總的目的是幫助他的談判人員免遭老板的責(zé)怪，因?yàn)檎勁谐霈F(xiàn)僵局，老板會怪罪他們，這個電話可以幫助他們，他們會因此而感激我方，可能會有利于第二天的談判。
在肯定了對方的談判人員之后，又告訴對方老總，雖然談判陷入僵局，但我們還是希望能夠合作成交，希望老總有時(shí)間直接來談，因?yàn)檫@不是其屬的權(quán)利范圍，我方也有難處，希望約一個時(shí)間再談。考慮到對方的談判人員向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和溝通需要一定的時(shí)間，所以我方把時(shí)間約在第二天的晚上下班時(shí)。這樣做的目的是考慮到第二天上班時(shí)，他的下屬一定是懷著惴惴的心情，去找他的總經(jīng)理匯報(bào)工作。但我方打過電話之后，總經(jīng)理一定會因此而夸他們，說對方談判人員已經(jīng)打過電話了，你們處理得非常好。這些人會如釋重負(fù)，因此而感激我方，這樣談判的氣氛就變愉悅了。而且對方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價(jià)格是我方的底線，對方就會抬高價(jià)格。這個結(jié)局果然在我方的預(yù)料之中，第二天晚上他們的老總只通過電話就與我方把價(jià)格談妥了。
商務(wù)談判溝通策略三、拒絕對方最常用的七種套路
1.為公司的政策所禁止
2.無法得到詳細(xì)的資料;
3.以某種方式提供資料，使即些資料根本不起作用;
4.找借口長期地拖延下去;
5.向?qū)Ψ浇忉専o法提供資料的原因，例如，防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄;
6.解釋：倘若要拼合成本和價(jià)格分析表的話，往往需要很高昂的費(fèi)用;
7.使買方公司的某個高級人員替賣方說明，賣方的價(jià)格一向很公道，否則早就經(jīng)不起競爭了。
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