商務(wù)談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)
商務(wù)談判中雙方如何運(yùn)用有效的手段化解存在的矛盾和沖突，找到一種雙贏(yíng)的方案?商務(wù)談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)?商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)的方法有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)的方法，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)的方法：知大勢(shì)
——談判是存亡之道
在商務(wù)交流中，每一個(gè)細(xì)節(jié)和每一次溝通都是在面對(duì)一張談判桌，而這張桌子的寬度與廣度取決于人的判斷能力。一個(gè)人的談判能力是職場(chǎng)的入場(chǎng)券，是職務(wù)晉升的通行證。“談判能力有多大，世界給你的舞臺(tái)就有多大。”具體到商務(wù)談判，則是以擺平經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)的溝通與協(xié)商。
有哲學(xué)家認(rèn)為，靈活運(yùn)用五千年的國(guó)學(xué)智慧，談判者將縱橫捭闔，如魚(yú)得水。金井露談到，中國(guó)的哲學(xué)思想最為博大精深的當(dāng)屬儒家十三經(jīng)之首——《易經(jīng)》。“參透《易經(jīng)》，你就會(huì)知道自己身在何處，未來(lái)的方向以及通往成功的道路。”
孫武的《孫子兵法》開(kāi)篇有云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。可見(jiàn)國(guó)家之興亡與談判密不可分。金井露由孫武的話(huà)引申到談判：談判，組織大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。無(wú)論是國(guó)企、還是非國(guó)有制企業(yè)，只要是有組織存在的地方就有談判。
人際交往中的誤會(huì)常常由于缺乏溝通造成，通過(guò)談判，有助于消除偏見(jiàn)，贏(yíng)得尊重。他舉了抗戰(zhàn)時(shí)期宋美齡赴美演說(shuō)的例子。1943年，抗戰(zhàn)處于最艱難時(shí)期。為取得美國(guó)援助，宋美齡作為特使赴美訪(fǎng)問(wèn)。在美國(guó)國(guó)會(huì)上，她用一口流利的英語(yǔ)，談起中華民族抗戰(zhàn)的可歌可泣事跡，美國(guó)總統(tǒng)羅斯福為之動(dòng)容，與國(guó)會(huì)代表當(dāng)場(chǎng)起立鼓掌，隨后派遣陳納德將軍與飛虎隊(duì)，以及通過(guò)緬甸—云南史迪威公路運(yùn)送援助物資，對(duì)中華民族抗戰(zhàn)起到有力的支持作用。金井露又舉了周恩來(lái)的例子。周恩來(lái)在萬(wàn)隆會(huì)議上，提出“求大同，存小異”，改變了西方對(duì)中國(guó)人的偏見(jiàn)。而“各國(guó)之間和平共處的五項(xiàng)基本原則”，已經(jīng)成為聯(lián)合國(guó)處理國(guó)際關(guān)系的準(zhǔn)則。
以諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”為例展開(kāi)論述。三國(guó)時(shí)期，曹操企圖聯(lián)手孫權(quán)消滅劉備。在危急時(shí)刻，輔佐劉備的諸葛亮一葉扁舟過(guò)大江，以三寸不爛之舌，舌戰(zhàn)群儒，讓謀士張昭等人啞口無(wú)言。金井露指出，諸葛亮成功說(shuō)服眾人的原因之一，就是在此之前，他對(duì)孫權(quán)手下文官的身世境遇都一一了解。金井露說(shuō)道，諸葛亮穿戴整齊，落落大方，風(fēng)度翩翩，絲毫不像敗軍之將。此外，諸葛亮用事實(shí)說(shuō)活，有理有據(jù)，讓對(duì)手啞口無(wú)言。金井露提醒說(shuō)，商務(wù)談判者需在談判前知彼知己，衣冠整潔，儀態(tài)大方地走向談判桌。
商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)的方法：識(shí)人心
——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
談判者在了解了整個(gè)大勢(shì)之后，就要深入分析談判對(duì)手。首先，自信心是最重要的。“即使把我剝得一文不名，丟在沙漠的中央，只要一行駝隊(duì)經(jīng)過(guò)，我就可以重建整個(gè)王朝。”美國(guó)早期石油大亨洛克菲勒此言，充分體現(xiàn)了其自信與雄心。而在中國(guó)，老祖宗早就告訴我們，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不知彼而知己，一勝一負(fù);不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)?。商?wù)談判成敗，以“知”為先。
因此，在商務(wù)談判前，需進(jìn)行各種準(zhǔn)備工作。拿到談判信息后，內(nèi)部召開(kāi)研討會(huì)，征求大家意見(jiàn)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。他還建議完善激勵(lì)制度，對(duì)提出好的建議者，加以獎(jiǎng)勵(lì)。此外，還可以進(jìn)行SWOT(Strengthens Weaknesses Opportunities Threats)分析，明確優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅。總之，“知己知彼，知天知地，知諸侯之謀。”明確自己和對(duì)方的實(shí)力情況，知道談判底線(xiàn)，再進(jìn)一步斡旋。
統(tǒng)計(jì)《孫子兵法》里的“知”字整整有79個(gè)，是出現(xiàn)頻率最高的一個(gè)字，這足以說(shuō)明“知”對(duì)商務(wù)談判的重要性。
緊接著，《三國(guó)演義》里“知己知彼”的故事。諸葛亮出山后招得五千精兵，曹操派遣夏侯?lèi)獮橹鲗?，領(lǐng)軍十萬(wàn)直逼新野。諸葛亮了解夏侯?lèi)莻€(gè)好勝之人，便派遣被稱(chēng)為“常勝將軍”的趙云領(lǐng)老弱殘兵，擔(dān)任先鋒與夏侯?lèi)粦?zhàn)，打二十個(gè)回合就詐敗撤退。諸葛亮判斷，以夏侯?lèi)男愿?，一定?huì)對(duì)趙云窮追不舍，于是夏侯?lèi)惚灰T進(jìn)入博望坡峽谷叢林之中;同時(shí)關(guān)羽、張飛各領(lǐng)一千兵馬攜帶引火材料，埋伏在山坡之上，等待夏侯?lèi)I(lǐng)軍通過(guò)，以伏兵與猛火攻擊之。夏侯?lèi)能婈?duì)受制于道路狹窄，又處在樹(shù)木交雜的地方，火勢(shì)一發(fā)不可收拾，死傷十分慘重。
諸葛亮出山后的第一場(chǎng)戰(zhàn)役就獲得了成功，這是因?yàn)?ldquo;故明君賢將所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者也”。三國(guó)歷史故事都告訴我們，干任何事情都要“知彼知己”，商務(wù)談判也應(yīng)如此。
商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)的方法：懂謙遜
——人貴有自知之明
了解了別人之后，也要知曉自己的個(gè)人能力，千萬(wàn)不能眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，否則將成事不足敗事有余，這在商界里是一大禁忌?？鬃釉唬?ldquo;四十而不惑。”金井露把孔子的這句話(huà)引申為“人貴有自知之明，千金難買(mǎi)真主意”。“四十歲的人應(yīng)該有自己的主見(jiàn)，做事情三思而后行，獨(dú)立思考是年輕人最珍貴的品質(zhì)。”金井露說(shuō)鄒忌諷齊王納諫的故事說(shuō)的就是自知之明的道理。
齊國(guó)作為春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)的一個(gè)強(qiáng)國(guó)，齊威王治理有方，做了不少大事，但是到了后期有些不聽(tīng)進(jìn)諫。鄒忌就給齊威王講了自己的經(jīng)歷。
鄒忌身長(zhǎng)八尺有余，并且形象外貌光艷美麗。早晨，鄒忌穿戴好衣帽照了下鏡子，問(wèn)妻子，自己和城北的徐公哪個(gè)更美。他的妻子說(shuō)沒(méi)人能比得上鄒忌。鄒忌又問(wèn)了自己的妾，還有前來(lái)拜訪(fǎng)的客人，他們都說(shuō)鄒忌更美。又一天，徐公來(lái)了，鄒忌仔細(xì)地看著他，照著鏡子里的自己，覺(jué)得自己與徐公相差甚遠(yuǎn)。鄒忌有自知之明，他向齊威王進(jìn)諫道：“我知道自己確實(shí)比不上徐公美?？墒俏业钠拮悠珢?ài)我，我的妾害怕我，我的客人有事想要求助于我，所以他們都認(rèn)為我比徐公美。如今齊國(guó)有方圓千里的疆土，一百二十座城池。宮中的姬妾及身邊的近臣，沒(méi)有一個(gè)不偏愛(ài)大王的，朝中的大臣沒(méi)有一個(gè)不懼怕大王的，全國(guó)范圍內(nèi)的百姓沒(méi)有一個(gè)不有事想求助于大王。由此看來(lái)，大王您受到的蒙蔽太嚴(yán)重了!”齊威王最后也知道了自己的不足，于是向天下廣納諫言，齊國(guó)政治一片清明。
“無(wú)論是一個(gè)國(guó)家的管理者，還是個(gè)人，都要有自知之明。別人說(shuō)你好的時(shí)候不能頭腦發(fā)熱，別人說(shuō)不好的時(shí)候也不能覺(jué)得自己一無(wú)是處，要有自己的獨(dú)立思考。”金井露說(shuō)。
商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)的方法：講共贏(yíng)
——找到合作共存的平衡點(diǎn)
現(xiàn)代社會(huì)中因?yàn)?ldquo;共贏(yíng)”、“雙贏(yíng)”、“多贏(yíng)”能為談判雙方都帶來(lái)利益而逐漸獲得大眾的青睞，并逐漸成為了一種潮流，現(xiàn)代社會(huì)的商人如果僅僅只關(guān)注于在談判時(shí)追逐個(gè)人的利益已經(jīng)不能在社會(huì)立足了。那么如何做到“合作共贏(yíng)”呢?
蘇秦連橫說(shuō)秦的故事，蘇秦雖然失敗于秦國(guó)，卻成功說(shuō)服趙國(guó)，對(duì)雙方而言，蘇秦獲得了封侯、財(cái)富、名望，而趙國(guó)獲得了成為合縱的中心國(guó)、離開(kāi)了秦國(guó)的軍事威脅的回報(bào)，這就是雙贏(yíng)了。金教授談到，之前蘇秦去游說(shuō)秦惠文王十次都失敗了，落得被親人不理不睬的結(jié)果，但他毫不泄氣，頭懸梁錐刺股夜起讀書(shū)刻苦鉆研，總結(jié)自己的失敗教訓(xùn)，最后終于成功游說(shuō)趙王，被封為武安君，佩戴六國(guó)相印，當(dāng)了一回“聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)”，衣錦還鄉(xiāng)。
不要害怕失敗，人生都有失敗，但是商務(wù)談判的成功=失敗+總結(jié)，只要善于總結(jié)，總會(huì)獲得成功。接著，金教授還談到了商務(wù)談判的成功=失敗+總結(jié)=LEVEL Point，談判其實(shí)就是談判雙方在找平衡點(diǎn)，LEVEL Point就是平衡點(diǎn)。說(shuō)到LEVEL，“先寫(xiě)V，V是Victory勝利的意思，勝利就要平衡，談判要?jiǎng)倮鸵獙ふ移胶恻c(diǎn)，LEVEL這個(gè)詞中V的左邊是E、L，右邊也是E、L，左右對(duì)稱(chēng)”，這個(gè)詞本身就是一種平衡。而在商務(wù)談判中，金教授認(rèn)為從商務(wù)談判的開(kāi)始到成功，80%以上在于第3-5次談判，每次談判，雙方都在試探對(duì)方的底線(xiàn)，而在談判中應(yīng)該優(yōu)先照顧別人的利益，不能只顧自己的利益，當(dāng)談判雙方或者多方找到平衡點(diǎn)時(shí)，談判才趨于成功。
談判中找到平衡點(diǎn)固然很重要，但談判中保持耐心同樣重要 。談判不可能一次就成功，往往需要重復(fù)地進(jìn)行，在談判中，“談判雙方為了找到LEVEL點(diǎn)逐步降低自己的期望值，趨近自己的底線(xiàn)，在這過(guò)程中其實(shí)也是在考驗(yàn)談判者的耐心。必須要用生命去談判、用心去談判才會(huì)成功。”除此之外，保持良好的心態(tài)也是必不可少的，畢竟不可能每次談判都能成功，尤其是在作為談判“菜鳥(niǎo)”的時(shí)候。
在談判中或許會(huì)碰到不能答應(yīng)的條件就要拒絕，但是肯定不能直截了當(dāng)?shù)鼐芙^。金井露提到秦惠文王拒絕接受蘇秦的建議時(shí)，并沒(méi)有直接拒絕，而是想到蘇秦遠(yuǎn)道而來(lái)不能太掃人家的興，“不能不給面子所以說(shuō)話(huà)婉轉(zhuǎn)，找各種理由推托。其實(shí)這也可以運(yùn)用到談判中去，談判中遇到暫時(shí)不能答應(yīng)或者不可以答應(yīng)的條件時(shí)，可以選擇通過(guò)婉轉(zhuǎn)的方式推托掉，這樣既達(dá)到自己不答應(yīng)的初衷，又不會(huì)太傷對(duì)方的面子，沒(méi)有得罪對(duì)方，為繼續(xù)談判留下了一條退路，一舉兩得。”
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