商務(wù)談判的要素
商務(wù)談判的要素
商務(wù)談判是經(jīng)濟談判的一種,是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。商務(wù)談判的要素有哪些?下面學(xué)習啦小編整理了商務(wù)談判的要素,供你閱讀參考。
商務(wù)談判的要素:商務(wù)談判三要素
企業(yè)每天都會面臨商務(wù)談判的機會,在談判之中爭取商務(wù)機會,避免自己跟商務(wù)機會擦肩而過。但是由于不能妥善處理商務(wù)談判之中的邏輯關(guān)系,而給自己造成遺憾或者讓自己蒙受損失的情況每天都在發(fā)生。在賈春寶看來,這些都是沒有認清商務(wù)談判三要素(專業(yè)實力、商務(wù)條款以及商務(wù)公關(guān))之間的關(guān)系所導(dǎo)致的。
所謂專業(yè)實力是需要層層包裹精心呵護的東西,是每家公司都在孜孜以求的核心優(yōu)勢。
比如你的團隊是否有從業(yè)所需要的專業(yè)教育背景、專業(yè)經(jīng)驗,你的團隊從客觀的實操水準與主觀的職業(yè)道德方面是否有致命的短板,團隊成員之間配合的默契與緊密程度是否有待提高,專業(yè)經(jīng)驗、案例沉淀與優(yōu)質(zhì)資源的傳播是否能將其價值充分發(fā)揮。
比如你的平臺展示與管理功能是否足夠完善,流程是否足夠清晰高效,避免所可能發(fā)生的資源浪費與力量掣肘,績效評估系統(tǒng)與日常溝通反饋系統(tǒng)是否足夠通暢,與客戶之間在績效評估的客觀數(shù)據(jù)與主觀感覺方面是否能達到和諧統(tǒng)一。
比如你所依托的核心專業(yè)實力,是以什么形式被固化下來的?是單純的鐵打的營盤流水的兵,還是擁有一整套行之有效的人才吸收與保留的機制;是散落在企業(yè)內(nèi)外的口口相傳,還是以文字、圖片、音頻、視頻等方式固定下來,是自己沾沾自喜于相應(yīng)的主觀感受,還是給客戶與市場的感受?那種感受的強烈程度有多高。
一個小公司,是需要有搭建平臺的意識才能生存下去的,為大企業(yè)提供跟平臺搭建有關(guān)的服務(wù),讓大企業(yè)接受你的服務(wù),就需要營造平臺的概念,以提供概念營造平臺的方式讓自己生存,然后把自己的服務(wù)做得漸趨專業(yè),服務(wù)體系逐漸完善,提升自身服務(wù)與平臺的價值與含金量,并把所得到的收益沉淀下去,完善自身的平臺。
我們平常所看到的一切都是衡量創(chuàng)業(yè)團隊是否專業(yè)的主要參數(shù),也是在積累專業(yè)實力、傳播專業(yè)形象之中必然要涉及的問題。
在商業(yè)條件的洽談主要受到三個方面因素的影響,自身的信心與基礎(chǔ)支撐,市場行業(yè)規(guī)則的參照,客戶的實力與特定階段的狀況。
專業(yè)實力是基礎(chǔ),操盤的團隊是基礎(chǔ)中的核心,而成功案例和客戶的認可度,在考評與傳播的時候,用數(shù)字說明結(jié)果,用結(jié)果樹立并傳遞信心。也只有建立在專業(yè)實力基礎(chǔ)之上的商務(wù)條件才是符合相應(yīng)邏輯的。
行業(yè)規(guī)則是一種規(guī)范,雖然會是一種依據(jù)和保障,但是更多的僅僅是對自身利益提供保障的脆弱的外殼,行規(guī)在更多時候是由強者制定的。但是恰恰市場之中,絕大部分是處于跟隨位置或者是生死存亡邊緣的創(chuàng)業(yè)者。即使有行規(guī),面對客戶的強勢也往往是蒼白脆弱的。
有人說,業(yè)績屬于過去,如何能證明你在未來同樣具有可持續(xù)性發(fā)展呢?當一個企業(yè)把專業(yè)實力打造成為獨特優(yōu)勢,業(yè)績不能平移,但合作模式是可以復(fù)制的。假如你所遇到客戶處的狀態(tài),剛好是TA最慘的時候,算是你倒霉;但你能用最慘的收益為客戶奉獻出最大的價值,也算是案例的成功之處,對你也是有價值的。
最后再說商務(wù)公關(guān)。當今有個怪現(xiàn)象,不僅媚俗而且影響深遠,那就是過于注重商務(wù)公關(guān)方面的感情交流,甚至在沒有專業(yè)實力的深厚根基之前,在沒有對合理的商務(wù)條件進行必要的據(jù)理力爭之前,就匆忙進入感情溝通與商務(wù)公關(guān)階段。
太多的企業(yè),里邊的業(yè)務(wù)人員傾向于用情感訴求與商務(wù)公關(guān)來得到訂單了,TA們依托于同學(xué)、同鄉(xiāng)、同姓等等,以尋找各方面的共同語言作為業(yè)務(wù)交流的主旋律,更多的是為了讓對方在沒有任何基礎(chǔ)支撐之下,就放棄讓自己的企業(yè)趨利避害的本能,那無疑是讓他們放棄自己的職業(yè)道德。
剛剛認識的時候,總是可以寒暄,用商務(wù)禮儀相待是沒有問題的,但寒暄語商務(wù)交往的根基是專業(yè)實力,看看誰更沉穩(wěn)、誰更注重未來的成效。
切記:跟客戶談判,不要在充分展現(xiàn)你的專業(yè)實力之前就涉及商務(wù)條款,更不要用感情攻勢??陀^實力、商務(wù)條款與感情訴求,這永遠是一個循環(huán)。
當你用平和的心態(tài)跟客戶談專業(yè),讓TA信服于你對市場機會的捕捉與把握,是會讓客戶有安全感的,一個對專業(yè)操作流程、模式、細節(jié)與感受避而不談的團隊,是不會給人奠定信心與安全感的。
商務(wù)公關(guān)與感情交流是很重要的,在溝通陷入低谷,發(fā)生嚴重分歧,甚至沖突加劇的時候,感情交流往往能發(fā)揮潤滑劑的效果。但是這種工具假如提前使用,無疑是會削弱自身在專業(yè)實力方面的正能量,甚至會使得以及對行業(yè)規(guī)范的破壞。
感受到商務(wù)談判的三個核心因素之間的關(guān)系,并實現(xiàn)良性循環(huán),這會讓商務(wù)交往有更多的和諧共贏。
商務(wù)交往本來就是資源與需求的對接,是在面對階段性目標的時候,尋求相對最佳的解決方案,并將相應(yīng)方案落地執(zhí)行,并依據(jù)客觀標準評估與調(diào)整的過程。外包方總是會有很多選擇的機會,而發(fā)包方得到信任,并力爭得到相對寬松的商務(wù)條件,這個是企業(yè)的命脈。
商務(wù)談判的要素:法律核心要素
法律工作多年,才發(fā)現(xiàn)合同談判竟被這個觀念扭曲,而且,法律人逐漸形成了不敢越雷池一步的思維習慣,對于商業(yè)數(shù)字和談判決策失去興趣、不再進行判斷,以為這就可以絕緣于商業(yè)風險。“他談商業(yè),你談技術(shù),我談法律”看起來在專業(yè)對口和交流層面上理應(yīng)如此,但是,問題就出在:如果沒有對談判利益的統(tǒng)一考量和決策,就會導(dǎo)致談判整體性分裂、成為敗筆。
做法務(wù)那些年,多少次面對非標準采購、銷售等合同,公司內(nèi)部商業(yè)部門或者用戶公司早早就拋下一句話:“價格、數(shù)量、時間這些最重要的商業(yè)條款已經(jīng)定下來了,其他權(quán)利義務(wù)、違約責任這些法律小事情你們?nèi)フ劙?”,甚至說供應(yīng)商只有這一家技術(shù)合格(言外之意:無替代方案,非采購不可),結(jié)果沒法更糟了——對方公司給出他們常用條款咬住不放、得寸進尺、貪得無厭,而商業(yè)部門、用戶公司不停催促你“我們要合同,快點談吧!”,試問還有比這個更扯淡的談判么?就如同一個人已經(jīng)主動把自己腦袋交到別人鍘刀下面,然后,側(cè)過臉、要求同伴幫他身體的其余部分與劊子手進行談判,一定要實現(xiàn)一個完美的人生。我片面的想法是,這樣的談判人格太分裂了!最上火的是,明明應(yīng)該是我為刀殂人為魚肉的,卻把我方變成魚肉;如此,對方只要搞定用戶公司、商業(yè)部門,便鐵定占公司大便宜。一些大集團公司的采購平臺和法務(wù)部經(jīng)常像被出賣的奴隸一樣被動,鞭長莫及、非常郁悶。
因為談判包括兩個核心——交談(協(xié)商)和判斷(決策),談判時,統(tǒng)一協(xié)商、統(tǒng)一決策至關(guān)重要。而且,由于談判攪動著商業(yè)、技術(shù)和法律等多種混合要素,談判者需要考量整體價值、排序輕重緩急,才可能實現(xiàn)最優(yōu)化目標。反之,把各種要素割裂開談判,則后患無窮,往往“有談判優(yōu)勢在手,卻葬送于單個部門、談判參與者獨斷或者不會談判”。
面對上述情況,在很多外企里,通常用偏差報告(Deviation Report)來把談判不利的責任固定在用戶或者商業(yè)部門頭上,而使法律、采購平臺不做替罪羊。但是,這樣的偏差報告忽視談判不利問題,會持續(xù)損害公司利益。站在CEO和管理層的角度,需要考慮如何設(shè)置談判程序,避免“商業(yè)部門、用戶公司負責人鐘情于采購自己推薦的供應(yīng)商”這樣的角色混同和潛在利益沖突。
以上明確了“談判是一個整體,需要統(tǒng)一協(xié)商、決策”的理念,以下更進一步,看一看法律人尤其法務(wù)成為談判專家的理想和現(xiàn)實之間的距離和路障。
曾經(jīng)有一位德高望重的CEO朋友跟我分享,很多年前,他在英國遇到過他認為最好的一位律師。當時,律師參與雙方商業(yè)談判,可是當場并不忙著談法律文字、違約條款,之后,他要求大家請給他2個小時,大家午飯回來之后,郵箱里收到一個簡約完整、平衡妥當?shù)暮贤?,雙方看完之后都很認可。CEO朋友感嘆,他在國內(nèi)遇到過一些律師朋友,沒有深究和通曉商業(yè)利益輕重緩急和項目背景流程,很少有價值創(chuàng)造者。當時,我嚴重點頭。之后,我和很多法務(wù)朋友交流,紛紛表示真的很想做價值創(chuàng)造者,但是,當大家被骨感的現(xiàn)實:無數(shù)的合同、復(fù)雜的項目、低效的溝通、催促的壓力、“滯漲”的薪資包圍之后,很快就選擇效率優(yōu)先、“勇敢”地放棄“我要成為創(chuàng)造價值的談判專家”這個豐滿理想了。法務(wù)朋友除了質(zhì)疑“我投入這么多時間值得么?”,還擔心另外一個路障:風險,萬一談判不利、達成的不是最有利交易怎么辦?可見,一些朋友對于談判沒有把握,沒有主導(dǎo)過談判權(quán),也是有一種恐懼感,需要實踐克服。
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