商務(wù)談判的要素及特點(diǎn)
商務(wù)談判就是一場(chǎng)進(jìn)行交易的活動(dòng)，在談判中，誰(shuí)會(huì)獲取利益更多?商務(wù)談判的要素及特點(diǎn)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的要素及特點(diǎn)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的要素：談判十要素
風(fēng)格
談判風(fēng)格無(wú)外乎五類，即遷就、妥協(xié)、規(guī)避、合作、競(jìng)爭(zhēng)五個(gè)類型。
遷就型十分樂(lè)于解決對(duì)方困難，善于建立關(guān)系，但對(duì)情景的關(guān)注較少。
妥協(xié)型急于達(dá)成協(xié)議，盡量去彌補(bǔ)雙方差距，但對(duì)標(biāo)準(zhǔn)考慮較少。
規(guī)避型善于拖延或規(guī)避矛盾，但對(duì)沖突本身缺少應(yīng)對(duì)措施。
合作型致力于為各方找到最佳的解決方案，但往往將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。
競(jìng)爭(zhēng)型的喜歡贏，精力充沛動(dòng)力十足，但給對(duì)方談手操控、脅迫、甚至于侮辱等不適之感。
與上述正五類對(duì)應(yīng)的，還有不遷就、不妥協(xié)、不規(guī)避、不合作、不競(jìng)爭(zhēng)負(fù)五類，在此就不一一討論了。
強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，沒(méi)有一種談判風(fēng)格是最好的，正如沒(méi)有百試不爽四海皆準(zhǔn)的靈丹妙藥一樣。但有趣的是，數(shù)據(jù)顯示，高效的談判團(tuán)隊(duì)中合作型的風(fēng)格占多數(shù)。
作為談手，首先要做的就是了解自己和對(duì)手的風(fēng)格，在考慮不同的情景中采取不同的風(fēng)格或是風(fēng)格組合(Combo)來(lái)有效應(yīng)對(duì)。如果想了解自己的風(fēng)格，可以用Richard Shell的風(fēng)格測(cè)試表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。如果想了解對(duì)方的風(fēng)格，更多的可以從第三方了解或是從二手資料中挖掘。至于說(shuō)到什么情景中采用什么風(fēng)格，談判技巧中會(huì)有探討。
目標(biāo)
于己，談判前就應(yīng)該明確自己的底線(Walkaway, Absolute Limits)，制定一個(gè)樂(lè)觀、合理、具體的目標(biāo)并堅(jiān)守。樂(lè)觀指的是將自己的期望值適量放大，合理是指必須有根有據(jù)(行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、歷史數(shù)據(jù))，具體就是將目標(biāo)盡量量化。
于彼，談判前和中盡量去厘清對(duì)方的底線并劃定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判斷雙方的談判區(qū)間是正和(Positive Bargaining Zone)還是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情況下創(chuàng)造正和區(qū)間使談判繼續(xù)。對(duì)方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了談判主動(dòng)。
此所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆也。
謹(jǐn)記不要在談判過(guò)程中，隨著火熱程度加劇，出現(xiàn)承諾升級(jí)(Escalation of Commitment)，要嚴(yán)控贏者詛咒(Winner's Curse)的量級(jí)。
標(biāo)準(zhǔn)
談判中要能熟練使用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，特別是對(duì)方曾經(jīng)采用過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)獲取“規(guī)范性優(yōu)勢(shì)”(Normative Leverage)，換言之，當(dāng)你主張的命題、論據(jù)在對(duì)方看來(lái)是正當(dāng)?shù)?，是可以接受的，那?duì)于解決分歧和獲得優(yōu)勢(shì)將有百利。
貌似都在理的三段論，其實(shí)是智力強(qiáng)制的一種(Intellectual Coercion)，也就是拿一連串無(wú)可批駁的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)引君入甕。規(guī)避方法有三：放慢節(jié)奏(不跟隨對(duì)方的速度)、獲得更多信息(有更多的參考標(biāo)準(zhǔn))、有自己的話來(lái)敘述(從簡(jiǎn)單的回答問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)樽约簛?lái)描述，避免一味作答或?qū)Ψ疥愂錾系南葳?。
關(guān)系
談手之間的關(guān)系可以分為陌生人、私交，以及介于兩者間的職業(yè)關(guān)系。事實(shí)證明，兩個(gè)談判者之間的私交越密，雙方達(dá)成妥協(xié)、均等共享(Equal Sharing)、和沖突最小化的可能性就越大，反之，陌生人之間更容易出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性和自私的行為。
為什么人們趨向用平分原則(Equal-spirit Norms)來(lái)分配利益呢?道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)榇藭r(shí)人們用的是損失思維而非獲利思維。一方面，提議者不愿意上來(lái)就損失大部分利益而索要小部分利益;另一方面，提議者亦不敢提出大部分利益索求，因?yàn)樗麚?dān)心對(duì)方因?yàn)槠渥陨頁(yè)p失小而拒絕，于是就有了“趨中”和“平分”原則。
當(dāng)然，人類關(guān)系的核心立于信任、源于公正，極具主觀性且脆弱無(wú)比。其中有兩個(gè)7法則：
1. 人際之間的認(rèn)知相識(shí)的7秒鐘內(nèi)形成，以后僅僅是矯正。因此，第一印象很重要。
2. 修復(fù)人際動(dòng)力(Interpersonal Dynamic)所花費(fèi)的時(shí)間是摧毀相互關(guān)系的7倍。所以，維持信任比獲取信任更為困難、重要。
私人關(guān)系比陌生人關(guān)系的談判更為容易，但這種關(guān)系并不是最好的談判關(guān)系，尤其在利益優(yōu)先的競(jìng)爭(zhēng)性談判中。調(diào)查顯示，最好的談判關(guān)系是介于中間的職業(yè)關(guān)系。
利益
確定對(duì)方利益、確定決策人、尋找共同立場(chǎng)、尋求雙贏方案在談判中尤為重要。
除了堅(jiān)守自己的利益底線，還要從對(duì)方的利益著手，做到角色互換(Role-reversal)，從對(duì)方的角度衡量共同利益和立場(chǎng)。
老練的談手都會(huì)遵循一個(gè)“四六法則”。普通談判者花10%的時(shí)間在共同或互補(bǔ)的利益上，而90%的時(shí)間在自己的目標(biāo)和阻擊對(duì)方潛在的攻擊上;成功老練的談判者則會(huì)花到40%時(shí)間在前者，60%的時(shí)間在后者。
接下來(lái)就是確定對(duì)方?jīng)Q策人，確定和排除阻礙達(dá)成一致的干擾項(xiàng)，最終達(dá)成雙贏。
通過(guò)三種方式可厘清對(duì)方利益訴求，即積極傾聽(tīng)(Active listening)，富同理心(Be empathetic)，直接詢問(wèn)(Ask for it)。前兩種鼓勵(lì)對(duì)方主動(dòng)陳述，后一種是避免互相猜疑或模糊概念的最為直接有效的方法。
優(yōu)勢(shì)(Bargaining Power)
優(yōu)勢(shì)的一方更有機(jī)會(huì)擊敗弱勢(shì)的一方，體育競(jìng)技如此，談判亦然。
優(yōu)勢(shì)來(lái)源于需求和顧慮。一般分為三類，當(dāng)你掌握對(duì)方需求的資源時(shí)，你就擁有了積極優(yōu)勢(shì);當(dāng)對(duì)方顧慮你的威脅時(shí)，你就有了消極優(yōu)勢(shì);當(dāng)你的要求合理而對(duì)方無(wú)理時(shí)，你就擁有了原則優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)聯(lián)盟的方式獲得群體檢驗(yàn)(Social Proof)，即給予對(duì)手行為提示，也可以取得優(yōu)勢(shì)。除此之外，還可以獲得更多的BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)取得優(yōu)勢(shì)。BATNA即我們常說(shuō)的“手里的牌”，試想，當(dāng)你手里有了一份雇傭通知書(shū)，你是否覺(jué)得跟老板關(guān)于薪金待遇的談判中更具發(fā)言權(quán)呢?
對(duì)于優(yōu)勢(shì)也存在著很多誤區(qū)。
經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、社會(huì)地位高、人脈廣的人就一定談判優(yōu)勢(shì)大嗎?答案當(dāng)然是否定的，一位開(kāi)好車的富翁違章開(kāi)車撞了一個(gè)開(kāi)小面的屌絲，他的談判優(yōu)勢(shì)大嗎?
談判優(yōu)勢(shì)是固有的，是客觀存在的?
錯(cuò)。其一，優(yōu)勢(shì)本身具有時(shí)間因素，今天的優(yōu)勢(shì)可能就是明天的弱勢(shì)，例如戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代人口優(yōu)勢(shì)極可能就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展期的人口劣勢(shì)。其二，談判本身就是一個(gè)主觀溝通的過(guò)程，所有的決定都是基于認(rèn)知判斷(Perception)，感性本質(zhì)起更多作用，這也就使得談判中威脅(Threatening)、虛張聲勢(shì)(Bluffing)成為常用技巧。你行或不行并不重要，重要的是你的談判對(duì)手認(rèn)為你行還是不行!
文化
文化差異往往是談判的巨大絆腳石，甚至直接導(dǎo)致談判的破裂。所以，提升文商(CQ)，了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情，用一顆包容心去接納文化差異成為談判成功的重要條件。
商務(wù)談判的特點(diǎn)：商務(wù)談判三大特征
以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
以價(jià)值談判為核心
商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。
注重合同的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性
商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)陷阱，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。
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