商務(wù)談判中的文化沖突
商務(wù)談判中的文化沖突
盡管有多方面的因素造成兩國(guó)談判風(fēng)格的差異，但是文化差異是最重要的因素。那么商務(wù)談判中的文化沖突有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中的文化沖突，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中的文化沖突(一)語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異
一個(gè)民族所使用的語(yǔ)言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系。一個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言是其文化的關(guān)鍵因素。語(yǔ)言表達(dá)了文化的思想特征;對(duì)于某種特定文化，什么是重要的，什么是不重要的，都可以通過看其是否在該文化的語(yǔ)言中出現(xiàn)來加以判斷。語(yǔ)言的詞匯只是反映其來源文化的概念。雖然很早以前中國(guó)大力推廣英語(yǔ)的普及和近些年“漢語(yǔ)熱”在美國(guó)的興起，由于兩國(guó)文化背景不同，有時(shí)在談判中還會(huì)鬧出不少笑話。例如，“山羊”一詞，在漢語(yǔ)里沒有什么特殊意義，而goat在英語(yǔ)中卻表示“色鬼”，可以想象“山羊牌鬧鐘” 直譯出來，對(duì)方會(huì)是什么態(tài)度。再如虎在中國(guó)人眼中是百獸之王，如: 虎門無犬子，攔路虎。而在英語(yǔ)中，虎的地位被獅取代。如把 “攔路虎” 譯成“a lion in the way” 就比“a tiger in the way” 貼切，也符合英美等國(guó)人的習(xí)慣和傳統(tǒng)。
非語(yǔ)言行為可以被定義為任何一種有目的的或無目的的超越語(yǔ)言并被接受者認(rèn)為有意義的行為。在中美商務(wù)談判，廣泛使用非語(yǔ)言行為，包括表情、眼神、手勢(shì)、身體移動(dòng)、姿勢(shì)、衣著、空間，接觸和時(shí)間觀念等。談判人員以非語(yǔ)言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。比如說， 在談判中，中國(guó)人常用沉默或表示認(rèn)可，或表示對(duì)某問題有看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重，這對(duì)沉默持有消極看法的美國(guó)人來說，自然很難接受，他們把沉默看作拒絕。由此可見，若沒有敏銳的跨文化交流意識(shí)，便會(huì)感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解。
商務(wù)談判中的文化沖突(二)談判風(fēng)格差異
所謂談判風(fēng)格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣，不同國(guó)家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。中美兩國(guó)在談判風(fēng)格上也存在差異。美國(guó)人認(rèn)為說服是談判的核心、關(guān)鍵。他們傾向于迅速結(jié)束前兩個(gè)階段。雙方見面后，稍事寒暄，也談?wù)撎鞖狻⒓彝?、體育等話題，但不過是蜻蜓點(diǎn)水，便開門見山，直截了當(dāng)?shù)仃U明自己的需要和興趣，做到簡(jiǎn)潔、明了、迅速，很少有多余的廢話。他們回答問題簡(jiǎn)短，對(duì)要求給予更為詳細(xì)的答復(fù)缺乏耐心。中國(guó)人把大量的時(shí)間耗費(fèi)在相互介紹和了解方面。在主場(chǎng)談判時(shí)，他們并不急于談判，而是耐心地認(rèn)識(shí)和熟悉對(duì)方，并盡可能地建立起一種長(zhǎng)久而牢固的信任關(guān)系。
美國(guó)人的談判很少出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間的停頓;中國(guó)人的談判經(jīng)常出現(xiàn)較長(zhǎng)時(shí)間的沉默。沉默、拖延等說服戰(zhàn)術(shù)，都可以使美國(guó)人作出讓步，在他們看來，讓步是推動(dòng)事物更快發(fā)展的一種方式。在美國(guó)，看手表能推動(dòng)事情的進(jìn)展，而在中國(guó)則被視為不耐煩、缺乏理解、不合禮儀、層次較低。
商務(wù)談判中的文化沖突(三)價(jià)值觀念差異
在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大差異。在美國(guó)，他們交流方式比較注重現(xiàn)在、自我和實(shí)際行動(dòng)。個(gè)人完全可以代表公司作出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，這意味著他們可以直接對(duì)談判的議題作出決策，他們期望中方代表也有類似權(quán)力。但是在中國(guó)決策機(jī)制往往不是這樣。中方談判員通常比美方要多，其行政級(jí)別也較美方復(fù)雜，甚至真正具有決策權(quán)的人卻并不是談判組成員。談判過程中談判組通常要將每一階段的談判結(jié)果向上級(jí)報(bào)告，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要一段時(shí)間審批，或同意或提出新建議，這些意見再傳達(dá)給談判組成員。這種決策機(jī)制延長(zhǎng)了談判時(shí)間，美方對(duì)此往往不理解。他們的時(shí)間觀是直線型的事情都按順序排列在這條直線上。而中國(guó)人的時(shí)間觀是循環(huán)往復(fù)的，中方會(huì)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程度，并且希望能夠充分了解議題所涉及的方方面面，通常比較注重合作的促成而對(duì)完成談判的時(shí)間長(zhǎng)短不會(huì)有非常嚴(yán)格的限制，通常不愿將整個(gè)談判割裂成一個(gè)個(gè)單獨(dú)的議題去分別進(jìn)行討論。對(duì)中方來說，同時(shí)討論幾個(gè)議題是正常的。
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