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商務(wù)談判怎樣讓步

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商務(wù)談判怎樣讓步

  在商務(wù)談判桌上,從來不應(yīng)該有無謂的讓步,談判者的每一次讓步都應(yīng)取得實(shí)際的效果,在談判者向?qū)κ肿鞒鲎尣匠兄Z的同時(shí)。他應(yīng)該力爭(zhēng)使對(duì)方在另一個(gè)問題上也向自己作出的讓步。商務(wù)談判怎樣讓步?商務(wù)談判的讓步方法有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的讓步方法,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判的讓步方法:雙向讓步

  為了實(shí)現(xiàn)讓步,談判者可以試探著做一次假設(shè)的以物易物的交換:“看,你想從我們手中得到這個(gè)東西,而我們想從你那里得到那個(gè)東西,假如我們從自己方面再考慮一下這個(gè)問題,你們方面是否準(zhǔn)備同樣進(jìn)行考慮呢?”這樣,談判者就把雙方可能相互作出讓步的兩個(gè)問題聯(lián)系在一起,并且建議說,這里可能有做點(diǎn)交易的余地。

  當(dāng)然,這種雙向讓步的示意方式顯得直來直去,比較生硬,有經(jīng)驗(yàn)的談判者往往能找到更好的示意方式。比如,他會(huì)這樣說:“我們向貴方作出這一退讓,已與公司政策相矛盾,在經(jīng)理那兒也交不了差,因此我們要求貴方必須在付款方式上有所松動(dòng),采用即期付款方式,這樣我們也好對(duì)公司有個(gè)交待。”

  在這種雙向的讓步中,高明的談判人員善于在其強(qiáng)有力的部位進(jìn)行突破,而同時(shí)送個(gè)順?biāo)饲椤?/p>

  比如,談判者所在公司的慣例為 30 天內(nèi)付清帳單,但他卻向?qū)κ忠?3個(gè)月的延付期。談判對(duì)手與他爭(zhēng)來爭(zhēng)去,最后他終于屈服,答應(yīng)對(duì)手 30 天的期限。但同時(shí)他要求對(duì)手拿出點(diǎn)東西來?yè)Q,結(jié)果,他拿到了 1.5%的額外折扣。

  談判者對(duì)于自己所付出的每一點(diǎn)小的讓步,都應(yīng)試圖取得最大的回報(bào)。但是,在談判中.要使談話保持輕松和有伸縮性,否則,對(duì)方會(huì)發(fā)覺他在什么地方處了下風(fēng),從而更加堅(jiān)持自己的要求。

  談判者應(yīng)認(rèn)真記住自己所做出的每一次讓步,并經(jīng)常向?qū)κ终劶八鼈?,以便更好地抵御?duì)方以后的要求,并成為向?qū)Ψ竭M(jìn)行再一次索取的砝碼。

  商務(wù)談判的讓步方法:絲毫無損的讓步

  談判中讓步的實(shí)質(zhì)是將自己的一部分利益轉(zhuǎn)讓給對(duì)手,那么能不能做到既讓對(duì)手滿意又不犧牲自己的利益呢?回答是肯定的。優(yōu)秀的談判者有許多絲毫無損的讓步妙著:

  1.認(rèn)真傾聽對(duì)手講話

  傾聽是談判者所能做出的最省錢的讓步方式。如果你認(rèn)真傾聽對(duì)方談話,對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很有禮貌,覺得你對(duì)他很尊重,因而,談及交易條件的時(shí)候,也就會(huì)順利得多。

  美國(guó)廣告商大衛(wèi)・奧格威在創(chuàng)業(yè)之初曾遇到這么一件事,他深深體會(huì)到了傾聽的益處。

  有一次,奧格威去拜訪一位年事較高的美籍俄國(guó)人亞歷山大・柯諾夫,他生產(chǎn)拉鏈賺了大錢。在領(lǐng)著奧格威參觀了他在奈瓦克的工廠之后,柯諾夫讓奧格威搭乘他的卡迪拉克轎車回紐約。奧格威注意到,柯諾夫手里拿著一本《新共和》,這種雜志在當(dāng)時(shí)只有很少的訂戶,于是他發(fā)問道:“您是民主黨還是共和黨?”“我是社會(huì)主義者。我曾積極參加過俄國(guó)革命。”聽得出來,柯諾夫?qū)ψ约哼^去的經(jīng)歷頗為自豪。

  “那您認(rèn)不認(rèn)識(shí)克倫斯基?”奧格威又問。

  “不是那次革命,”柯諾夫輕蔑他說:“是 1904 年的革命。在我還是孩子的時(shí)候,我要赤著腳在雪地里走 5 英里去一家卷煙廠干活。我的真名是卡岡諾維奇,聯(lián)邦調(diào)查局以為我是政治局里的那個(gè)卡岡諾維奇的兄弟。他們搞錯(cuò)了。”他大笑起來,過了一會(huì)兒,又接著說:“我剛來美國(guó)的時(shí)候,在匹茲堡當(dāng)機(jī)械工,每小時(shí)掙 50 美分。我的妻子是繡花工人,她每周能繡出 14美元的活,可是從來沒有得到過工錢。”

  這位頗為自豪的百萬富翁接下去又告訴奧格威,在列寧和托洛斯基被流放期間,他和他們過往甚密。奧格威只是靜靜地聽著,結(jié)果他得到了這家客戶。

  傾聽不僅是一種獲取信息、了解對(duì)方需要的手段,也是向?qū)Ψ阶鞒龅囊环N絲毫無損的讓步。在談判中,你必須時(shí)而注意說話者的眼睛,保持警覺,坐得挺直,靠近對(duì)方,仔細(xì)去聽對(duì)方講話,給對(duì)方以倍受尊重的心理滿足感。

  誰愿意對(duì)牛彈琴、對(duì)著一群毫無反應(yīng)的人大談特談呢?

  2.恭維對(duì)方

  如果使用得當(dāng),一些贊美的話可以用作談判伊始的開場(chǎng)白。如:“您這會(huì)議室布置得真雅致!尤其是這兒的燈光,簡(jiǎn)直太棒了!既不刺眼,也沒有影子,是怎么設(shè)計(jì)的?”

  這種開場(chǎng)白親切、自然,讓對(duì)方心里十分受用,但又不言過其實(shí),一開始就形成一種和諧的談判氣氛,為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。

  在談判進(jìn)行當(dāng)中,當(dāng)對(duì)方向你做出讓步的時(shí)候,你也不妨恭維他幾句:“張先生不愧是老朋友,做得夠仗義。以后再有類似的業(yè)務(wù),我們第一個(gè)想到的自然是張先生了!”

  當(dāng)然,恭維也是一種迫使對(duì)方讓步的手段,當(dāng)談判對(duì)手遲遲不肯答應(yīng)你的降價(jià)要求時(shí),你也不妨恭維對(duì)方幾句:“您一向是爽快之人,辦事利索、干脆,又夠朋友,我知道您是不會(huì)為難我們的。”

  恭維應(yīng)該適可而止,如果過了頭,成了一種赤裸裸的拍馬屁行為,不但起不到正面作用,反而會(huì)讓對(duì)方覺得惡心,效果適得其反。

  3.盡可能向?qū)Ψ教峁┰撎峁┑脑敿?xì)說明

  談判需要雙方的溝通。為了談判順利進(jìn)行下去,談判者必須向?qū)Ψ秸f明許多問題。在這種說明的過程中,有經(jīng)驗(yàn)的談判者總會(huì)在他認(rèn)為必要的地方展開詳細(xì)的說明,這樣,他就讓談判對(duì)手感到己方是多么有誠(chéng)意,連這么細(xì)節(jié)的問題也不忘交代,從而一下子縮短了雙方的距離感。

  4.不厭其煩地向?qū)Ψ秸f明:根據(jù)你的交易條件達(dá)成協(xié)議,對(duì)他是最有利的

  談判者可以反復(fù)使用以下字眼來向?qū)Ψ秸f明交易的好處:“您只有充分利用這一機(jī)會(huì),才得獲得更多的利潤(rùn)”;“您已經(jīng)了解了很多情況,現(xiàn)在可以下決心了吧”:“我相信您已經(jīng)認(rèn)識(shí)到……”講這些話并不費(fèi)事,然而卻能有效地促成對(duì)方下成交的決心。因?yàn)檫@種談話方式始終抓住了對(duì)方利益這一核心,反復(fù)向?qū)Ψ街厣炅私灰讓?duì)其利益所在。

  5.常說“我會(huì)盡力考慮你的意見”或“我會(huì)盡力滿足你”

  毫無疑問,談判對(duì)手總是千方百汁地想撈取更多的好處,他會(huì)向你提出各種各樣的要求。其中,自然有不少要求是你不能作讓步或不愿作讓步的,但你不能直接拒絕,你可以說:“我會(huì)盡力考慮你的意見”,把問題擱置下來,去談別的交易條件。在談判中,你還可以時(shí)不時(shí)地表明:“我會(huì)盡力滿足你”,以消除對(duì)手的對(duì)立情緒。而實(shí)際上,到底滿足不滿足對(duì)方,關(guān)鍵還在于你自身的抉擇。

  絲毫無損的讓步并不需要談判者花費(fèi)金錢,卻能為談判者帶來不小的好處,談判者應(yīng)諳熟這種技巧,掌握火候,適時(shí)適處地使這種讓步發(fā)揮作用。

  ●步步為營(yíng)

  談判桌上沒有單方面的退讓,在你作出各種讓步時(shí),你必然也要求對(duì)方作出種種讓步,后者,才是你的目的。稱職的談判者善于適時(shí)適量的讓步,也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ仁箤?duì)方讓步。

  那么,如何才能更好地促使對(duì)方向你讓步呢?

  比較理想的方法是一種步步為營(yíng)的蠶食策略。毫無疑問,你想要從對(duì)方手中得到的是一大塊好處,但你不可能一下子把它從對(duì)手那兒攫取過來,你必須做得不露聲色,想方設(shè)法地把它從對(duì)方手里搞過來。意欲取其尺利,則每次謀其毫厘,一口一口,最后全部到手。這正如切香腸,假如你想得到一根香腸,而你的對(duì)手將它抓得很牢,這時(shí),你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片,對(duì)此,香腸的主人不會(huì)在意,至少不會(huì)十分計(jì)較。第二天,你再求他給你薄薄的一片,第三天也如此。這樣,日復(fù)一日,一片接著一片,整根香腸就全歸你所有了。

  蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小,對(duì)方在心理上很容易接受,在不經(jīng)意中,對(duì)方就作出了讓步。即使經(jīng)過多次讓步后仍未實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃,但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠,甚至,這種促使對(duì)方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想,對(duì)方的讓步結(jié)果常常出人意料地好。

  下面是買賣雙方的一段談話,從中我們可以更好地體會(huì)出蠶食策略的績(jī)效。

  “您這種機(jī)器要價(jià) 750 元一臺(tái),我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為 680 元。

  您對(duì)此有什么話說嗎?”

  “如果您誠(chéng)心想買的話,680 元可以成交。”

  “如果我是批量購(gòu)買,總共買 35 臺(tái),難道您也一視同仁嗎?”

  “不會(huì)的,我們每臺(tái)給予 60 元的折扣。”

  “我們現(xiàn)在資金較緊張,是不是可以先購(gòu) 20 臺(tái),3 個(gè)月以后再購(gòu) 15臺(tái)?”

  賣主很是猶豫了一會(huì)兒,因?yàn)橹毁?gòu)買 20 臺(tái),折扣是不會(huì)這么高的。但他想到最近幾個(gè)星期不甚理想的銷售狀況,還是答應(yīng)了。

  “那么,您的意思是以 620 元的價(jià)格賣給我們 20 臺(tái)機(jī)器。”買主總結(jié)性他說。

  賣主點(diǎn)了點(diǎn)頭。

  “干嘛要 620 元呢?湊個(gè)整兒,600 元一臺(tái),計(jì)算起來都省事。干脆利落,我們馬上成交。”

  賣主想反駁,但“成交”二字對(duì)他頗具吸引力,幾個(gè)星期完不成銷售定額的任務(wù)可不好受,他還是答應(yīng)了。

  買主步步為營(yíng)的蠶食策略生效了,他把價(jià)格從 750 元一直壓到 600 元,壓低了 20%。

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