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商務(wù)談判讓步方式

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  談判者應(yīng)認(rèn)真記住自己所做出的每一次讓步,并經(jīng)常向?qū)κ终劶八鼈?,以便更好地抵御?duì)方以后的要求,并成為向?qū)Ψ竭M(jìn)行再一次索取的砝碼。 商務(wù)談判讓步方式有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判讓步方式,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判讓步方式:步步為營(yíng)

  談判桌上沒(méi)有單方面的退讓?zhuān)谀阕鞒龈鞣N讓步時(shí),你必然也要求對(duì)方作出種種讓步,后者,才是你的目的。稱(chēng)職的談判者善于適時(shí)適量的讓步,也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ仁箤?duì)方讓步。

  那么,如何才能更好地促使對(duì)方向你讓步呢?

  比較理想的方法是一種步步為營(yíng)的蠶食策略。毫無(wú)疑問(wèn),你想要從對(duì)方手中得到的是一大塊好處,但你不可能一下子把它從對(duì)手那兒攫取過(guò)來(lái),你必須做得不露聲色,想方設(shè)法地把它從對(duì)方手里搞過(guò)來(lái)。意欲取其尺利,則每次謀其毫厘,一口一口,最后全部到手。這正如切香腸,假如你想得到一根香腸,而你的對(duì)手將它抓得很牢,這時(shí),你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片,對(duì)此,香腸的主人不會(huì)在意,至少不會(huì)十分計(jì)較。第二天,你再求他給你薄薄的一片,第三天也如此。這樣,日復(fù)一日,一片接著一片,整根香腸就全歸你所有了。

  蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小,對(duì)方在心理上很容易接受,在不經(jīng)意中,對(duì)方就作出了讓步。即使經(jīng)過(guò)多次讓步后仍未實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃,但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠,甚至,這種促使對(duì)方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想,對(duì)方的讓步結(jié)果常常出人意料地好。

  下面是買(mǎi)賣(mài)雙方的一段談話(huà),從中我們可以更好地體會(huì)出蠶食策略的績(jī)效。

  “您這種機(jī)器要價(jià) 750 元一臺(tái),我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為 680 元。

  您對(duì)此有什么話(huà)說(shuō)嗎?”

  “如果您誠(chéng)心想買(mǎi)的話(huà),680 元可以成交。”

  “如果我是批量購(gòu)買(mǎi),總共買(mǎi) 35 臺(tái),難道您也一視同仁嗎?”

  “不會(huì)的,我們每臺(tái)給予 60 元的折扣。”

  “我們現(xiàn)在資金較緊張,是不是可以先購(gòu) 20 臺(tái),3 個(gè)月以后再購(gòu) 15臺(tái)?”

  賣(mài)主很是猶豫了一會(huì)兒,因?yàn)橹毁?gòu)買(mǎi) 20 臺(tái),折扣是不會(huì)這么高的。但他想到最近幾個(gè)星期不甚理想的銷(xiāo)售狀況,還是答應(yīng)了。

  “那么,您的意思是以 620 元的價(jià)格賣(mài)給我們 20 臺(tái)機(jī)器。”買(mǎi)主總結(jié)性他說(shuō)。

  賣(mài)主點(diǎn)了點(diǎn)頭。

  “干嘛要 620 元呢?湊個(gè)整兒,600 元一臺(tái),計(jì)算起來(lái)都省事。干脆利落,我們馬上成交。”

  賣(mài)主想反駁,但“成交”二字對(duì)他頗具吸引力,幾個(gè)星期完不成銷(xiāo)售定額的任務(wù)可不好受,他還是答應(yīng)了。

  買(mǎi)主步步為營(yíng)的蠶食策略生效了,他把價(jià)格從 750 元一直壓到 600 元,壓低了 20%。

  商務(wù)談判讓步方式:最后通牒

  美國(guó)一家航空公司要在紐約建立大的航空站,想要求愛(ài)迪生電力公司優(yōu)待電價(jià),這場(chǎng)談判的主動(dòng)權(quán)掌握在電力公司一方,因?yàn)楹娇展居星笥陔娏?。因此,電力公司推說(shuō)如給航空公司提供優(yōu)待電價(jià),公共服務(wù)委員會(huì)不批準(zhǔn),不肯降低電價(jià),談判相持不下。

  這時(shí),航空公司突然改變態(tài)度,聲稱(chēng)若不提供優(yōu)待電價(jià),它就撤出這一談判,自己建廠發(fā)電。

  此言一出,電力公司慌了神,立即請(qǐng)求公共服務(wù)委員會(huì)從中說(shuō)情,表示愿意給予這類(lèi)新用戶(hù)優(yōu)待價(jià)格。因?yàn)槿羰ソo這家大航空公司供電,就意味著電力公司將損失一大筆錢(qián),所以電力公司急忙改變?cè)瓉?lái)傲慢的態(tài)度,表示愿意以?xún)?yōu)待價(jià)格供電。

  在這一案例中,談判態(tài)勢(shì)之所以產(chǎn)生如此大相庭徑的變化,在于航空公司在要求對(duì)方讓步的過(guò)程中,巧妙地使用了最后通牒的策略。

  所謂最后通牒,是指給談判規(guī)定最后的期限,如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受己方的交易條件達(dá)成交易,則己方就宣布談判破裂而退出談判。這種策略常常在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿作出讓步以接受己方交易條件時(shí)使用,以逼迫對(duì)方讓步。

  最后通牒常常證明是一種行之有效的策略。在談判中人們對(duì)時(shí)間是非常敏感的。特別是在談判的最后關(guān)頭,雙方已經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間緊張激烈的討價(jià)還價(jià),在許多交易條件上已經(jīng)達(dá)成一致,只是在最后的某一、兩個(gè)問(wèn)題上相持不下,如果這時(shí)一方給談判規(guī)定了最后期限,發(fā)出了最后通牒,另一方就必須考慮自己是否準(zhǔn)備放棄這次盈利的機(jī)會(huì),犧牲前面已投入的巨大談判成本,權(quán)衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個(gè)交易的利益犧牲誰(shuí)輕誰(shuí)重,以及堅(jiān)持不作讓步、打破對(duì)方最后通牒而爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的可能性。如果談判對(duì)手沒(méi)有足夠的

  勇氣和談判經(jīng)驗(yàn)的話(huà),那么,在最后通牒面前選擇的道路常常是退卻,作出讓步以求成交。發(fā)出最后通牒一方也就大功告成。

  當(dāng)然,談判者要想成功地運(yùn)用這一策略來(lái)迫使對(duì)手讓步,他必須具備一些條件,否則,他的如意算盤(pán)很難得逞。

  第一,最后通牒應(yīng)令對(duì)方無(wú)法拒絕。

  發(fā)出最后通牒,必須是在對(duì)方走投無(wú)路的情況下,對(duì)方想抽身,但卻已為時(shí)過(guò)晚,因?yàn)榇藭r(shí)他已為談判投入了許多金錢(qián)、時(shí)間和精力。而不能在談判剛開(kāi)始,對(duì)方有路可走的時(shí)候發(fā)出。

  第二,最后通牒應(yīng)令對(duì)方無(wú)法反擊。

  如果能進(jìn)行有力的反擊,就無(wú)所謂最后通牒了。談判者必須有理由確信對(duì)方會(huì)按照自己所預(yù)期的那樣做。

  有這么一個(gè)例子,很能說(shuō)明問(wèn)題。

  在西方某國(guó)監(jiān)獄的單間牢房里,犯入通過(guò)門(mén)上那個(gè)了望小孔,看到走廊上警衛(wèi)正在那兒吞云吐霧。憑著他那敏銳的嗅覺(jué)、犯人立即斷定那是他最?lèi)?ài)抽的萬(wàn)寶路牌香煙。他想吸煙想瘋了,于是用右手指輕輕地敲了一下門(mén)。

  警衛(wèi)慢悠悠地踱過(guò)來(lái),鄙夷地粗聲哼道:“干嘛?”

  犯人答道:“請(qǐng)給我抽一支煙吧……就是你抽的那種,萬(wàn)寶路牌的。”

  警衛(wèi)沒(méi)有理會(huì)犯人的請(qǐng)求,轉(zhuǎn)身要走。

  犯人又用右手指關(guān)節(jié)敲門(mén),這一次他是命令式的。

  “你想干什么?”警衛(wèi)從嘴里噴出一口濃煙,沒(méi)好氣地轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)喊。

  犯人答道:“勞駕你給我一支香煙,我只等 30 秒鐘,如果得不到,我就在水泥墻上撞腦袋,直到流血昏倒為止。當(dāng)監(jiān)獄的官員把我拉起來(lái)蘇醒后我就發(fā)誓說(shuō)是你干的。”

  “當(dāng)然,他們決不會(huì)相信我。但請(qǐng)你想一想吧,你得出席聽(tīng)證會(huì),在聽(tīng)證會(huì)前,你得填寫(xiě)一式三份的報(bào)告,你要卷入一大堆審訊事務(wù)。你想一想吧,所有這一切就是為了不給我一支不名幾文的萬(wàn)寶路香煙?只要一支,保證以后再不打攪你了。”

  結(jié)果不言而喻,警衛(wèi)自然會(huì)從了望小孔里塞給他一支香煙。

  犯人的最后通牒生效了。它之所以生效,是因?yàn)樗_信,警衛(wèi)是不可能進(jìn)行反擊的。

  第三,發(fā)出最后通牒言辭不能太尖銳。

  談判者必須盡可能委婉地發(fā)出最后通牒。最后通牒本身就具有很強(qiáng)的攻擊性,如果談判者再言辭激烈,極度傷害了對(duì)方的感情,對(duì)方可能由于一時(shí)沖動(dòng),鋌而走險(xiǎn),一下子退出談判,對(duì)雙方均不利。

  最后通牒策略并不是哪個(gè)談判者的專(zhuān)利。你可以運(yùn)用這一手段逼迫對(duì)方讓步,對(duì)手也可能會(huì)用這一手段來(lái)向你要挾。而對(duì)對(duì)手的最后通牒,我們?cè)撟魅绾翁幚砟?

  第一,應(yīng)該判定對(duì)方最后通牒的真?zhèn)涡?。也許對(duì)方的最后通牒只是一個(gè)唬人的東西,那么,我們就應(yīng)該針?shù)h相對(duì),作出決不退讓、并退出談判的表示。但同時(shí),又給對(duì)方臺(tái)階可下,告知對(duì)方:如果他們對(duì)談判有新的設(shè)想的話(huà)。可繼續(xù)談判。

  第二,如果對(duì)方的最后通牒是嚴(yán)肅的,那么就應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡作出讓步達(dá)成協(xié)議與拒絕讓步失去交易二者的得失,再作決策。

  第三,如果己方不得不接受對(duì)方的最后通牒,向?qū)Ψ阶鞒鲎尣剑敲纯梢钥紤]改變其他交易條件,力爭(zhēng)在其他交易條款上撈回自己失去的好處。

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