商務談判的構成要素
商務談判的構成要素
談判要素,通常由談判當事人、談判議題和談判背景三個要素組成。那么商務談判的構成要素有哪些?下面學習啦小編整理了商務談判的構成要素,供你閱讀參考。
商務談判的構成要素:談判三要素
1、談判當事人
談判當事人是指參與商務雙方派出的人員。另外,有些商務談判是一種代理或委托活動,代理人充當賣方(或買方)的發(fā)言人,在買賣雙方中起中介作用,在這種情況下代理人也成為商務談判的當事人。當事人是商務談判的主體。
2、談判議題
所謂談判議題,是指談判需商議的具體問題,是各種物質(zhì)要素結合而成的各種內(nèi)容。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的并決定當事各方參與談判的人員組成及其策略,所以,是談判活動的中心。沒有議題,談判顯然無從開始和無法進行。
3、談判背景
談判背景是指談判所處的環(huán)境,也就是進行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進行,而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此,談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結局均有重要的影響,是談判不可忽視的要件。
商務談判的構成要素:基本要素
I “會聽” 要盡量鼓勵對方多說,向對方說:“yes”,“please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。 II 巧提問題 用開放式的問題來了解進口商的需求,使進口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 對外商的回答,把重點和關鍵問題記下來以備后用。進口商常常會問:“can not you do better than that?” 對此不要讓步,而應反問:“what is meant by better?”或“better than what?”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商:“your competitor is offering better terms.”III 使用條件問句 用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。 典型的條件問句有“what…if”,和“if…then”這兩個句型。 如:“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications" would you consider a larger order?”
(1)互作讓步。只有當對方接受我方條件時,我方的發(fā)盤才成立。
(2)獲取信息。
(3)尋求共同點。如果對方拒絕,可以另換其它條件,作出新的發(fā)盤。
(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用,就拒絕了自己的要求,不會因此而失去對方的合作。IV 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 商務談判大多用英語進行,要盡量用簡單、清楚、明確的英語。 ***易引起對方反感,如這些帶有不信任色彩,從而不愿積極與我們合作。 “to tell you the truth”,“i"ll be honest with you…”,
“i will do my best.”“it"s none of my business but…”。為了避免誤會,可用釋義法確保溝通順利進行。 如,“we would accept price if you could modify your specifications.” 我們可以說:“if i understand you correctly"what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結,把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。
V 做好談判前的準備 談判前,要對對方的情況作充分的調(diào)查了解,分析他們的強弱項,分析哪些問題是可以談的,哪些問題是沒有商量余地的; 還要分析對于對方來說,什么問題是重要的,以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。 同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判,首先我們就應自問以下問題: ——要談的主要問題是什么? ——有哪些敏感的問題不要去碰? ——應該先談什么? ——我們了解對方哪些問題? ——自從最后一筆生意,對方又發(fā)生了哪些變化? ——如果談的是續(xù)訂單,以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住? ——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項? ——我們能否改進我們的工作? ——對方可能會反對哪些問題?
——在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作? ——對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的? 列出一份問題單,要問的問題都要事先想好。不少商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力,通過掌握上述的技巧,就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
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