商務(wù)談判的構(gòu)成要素
商務(wù)談判的構(gòu)成要素
談判要素，通常由談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景三個(gè)要素組成。那么商務(wù)談判的構(gòu)成要素有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的構(gòu)成要素，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的構(gòu)成要素：談判三要素
1、談判當(dāng)事人
談判當(dāng)事人是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外，有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動(dòng)，代理人充當(dāng)賣方(或買方)的發(fā)言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當(dāng)事人。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體。
2、談判議題
所謂談判議題，是指談判需商議的具體問題，是各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的各種內(nèi)容。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動(dòng)的中心。沒有議題，談判顯然無從開始和無法進(jìn)行。
3、談判背景
談判背景是指談判所處的環(huán)境，也就是進(jìn)行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此，談判背景對(duì)談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。
商務(wù)談判的構(gòu)成要素：基本要素
I “會(huì)聽” 要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況。 II 巧提問題 用開放式的問題來了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 對(duì)外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。進(jìn)口商常常會(huì)問：“can not you do better than that?” 對(duì)此不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進(jìn)口商：“your competitor is offering better terms.”III 使用條件問句 用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。 典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications" would you consider a larger order?”
(1)互作讓步。只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立。
(2)獲取信息。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發(fā)盤。
(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。IV 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語。 ***易引起對(duì)方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。 “to tell you the truth”，“i"ll be honest with you…”，
“i will do my best.”“it"s none of my business but…”。為了避免誤會(huì)，可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。 如，“we would accept price if you could modify your specifications.” 我們可以說：“if i understand you correctly"what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。
V 做好談判前的準(zhǔn)備 談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的; 還要分析對(duì)于對(duì)方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。 同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題： ——要談的主要問題是什么? ——有哪些敏感的問題不要去碰? ——應(yīng)該先談什么? ——我們了解對(duì)方哪些問題? ——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化? ——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住? ——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)? ——我們能否改進(jìn)我們的工作? ——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題?
——在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作? ——對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的? 列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。不少商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。
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