商務(wù)談判細(xì)則
商務(wù)談判細(xì)則
談判真正的本質(zhì)，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是說服，更是協(xié)調(diào)沖突。那么商務(wù)談判細(xì)則有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判細(xì)則，供你閱讀參考。
商務(wù)談判細(xì)則：談判心理技巧
一開始提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間
這個(gè)做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營(yíng)造對(duì)方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。想想看，如果賣方出價(jià)二百，你心中想的成交價(jià)是一百六十，要是你一開口就說一百六十，而堅(jiān)持到底用一百六十成交，對(duì)方會(huì)覺得你氣勢(shì)太強(qiáng)，即使成交了也會(huì)覺得心有不甘。若是你先開口喊價(jià)一百二十，然后逐漸讓步至一百六十成交，賣方成交時(shí)的感覺是否就好多了呢?
避免對(duì)抗性談判
情商談判中的大忌，就是因意見不同而惹毛談判對(duì)手。因此避免敵對(duì)的情緒氛圍是首要之務(wù)。
情商談判高手不說：“我想跟你談?wù)勎业男枨螅?rdquo;而會(huì)說：“我建議我們一起來找出解決方法。”在對(duì)方表示強(qiáng)烈反對(duì)意見時(shí)，不說：“你怎么能這么說?”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發(fā)現(xiàn)其實(shí)不然!”來提醒對(duì)方另一種思維角度。
避免造成敵我不兩立的對(duì)峙，談判才有后路。這一點(diǎn)屬于合作性博弈。
心理學(xué)知識(shí)：合作性博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟方均有利;人們分工與交換的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。
把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)
萬一對(duì)方不悅發(fā)怒?，我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重，但卻不能讓對(duì)方激起自己的負(fù)面情緒。例如，你可以說：“我了解你并不很滿意這個(gè)提議”，接著找出對(duì)方的真正想法：“那您建議我們?cè)撛趺醋?”
這個(gè)做法有兩個(gè)好處，其一是不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤解對(duì)方意圖，而做出錯(cuò)誤的讓步(他其實(shí)只要你退一步，你卻自動(dòng)退了三步);另外，萬一“動(dòng)氣”是對(duì)方的談判表演，也不至于讓他得逞，反而自亂陣腳，模糊了談判焦點(diǎn)。
讓對(duì)方覺得是勝利的一方
高情商談判的定義之一，就是在談判完成時(shí)，雙方都很有成就感，所以高情商的談判者，會(huì)讓對(duì)方覺得是勝利者。實(shí)際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來越慢(讓對(duì)方感覺你已經(jīng)快被逼到底線了)，讓對(duì)方做最后的提議，而非自己(同樣的方案讓對(duì)方開口，對(duì)方會(huì)覺得是你答應(yīng)他的要求)。
告訴對(duì)方自己有退路，而非威脅對(duì)方他沒有退路
對(duì)上司談判，這點(diǎn)尤其重要。與其說：“你不加薪我就走人，”不如說：“如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其他的變通做法，等我的經(jīng)濟(jì)狀況改善后，再回來為您及公司效力。”
誠(chéng)信是一切的基礎(chǔ)
最后請(qǐng)別忘了，誠(chéng)信是成功談判的基礎(chǔ)，少了誠(chéng)信，談判就毫無動(dòng)力。
商務(wù)談判細(xì)則：談判語言技巧
① 理智爭(zhēng)辯，以“和”為貴。商務(wù)洽談是“談”出來的。一切洽談都得經(jīng)過雙方談判人員智慧的角逐、話語的較量方能達(dá)成妥協(xié)。洽談的辯論階段，雙方人員為了各自的經(jīng)濟(jì)利益，唇槍舌戰(zhàn)，很容易感情沖動(dòng)，稍不留神，就會(huì)由不同觀點(diǎn)的交鋒釀成談判人員的個(gè)人沖突，生意可能因此而告吹。因此，在辯論中應(yīng)堅(jiān)持“和”為貴、堅(jiān)持“就事論事，對(duì)事不對(duì)人”的原則，防止感情用事。
?、谑吕斫蝗?，舉證有力。在辯論中，必須條理清楚，表達(dá)嚴(yán)密，言詞簡(jiǎn)潔，以據(jù)論理，善用邏輯，突出主題，不纏枝節(jié)。為此，在辯論前，談判者應(yīng)在思想上、資料上和語言表達(dá)上做必要的準(zhǔn)備。“九備一說”乃洽談?wù)叩慕?jīng)驗(yàn)之談。
?、?體態(tài)端莊，用語謹(jǐn)慎。在洽談中除前面已講的“注意正確使用語言”以外，還要注意九忌：忌鼓動(dòng)性和煽動(dòng)性;忌無理糾纏;忌抓辮子、戴帽子和打棍子;忌挖苦諷刺;忌已知的不說，新知的窮說，不知的瞎說;忌手舞足蹈，動(dòng)作不檢點(diǎn);忌尖音喊叫;忌不顧事實(shí)狡辯或詭辯;忌魯莽輕率。應(yīng)舉止莊重，不傷大雅。如儀態(tài)端莊，彬彬有禮，賓主分明，則是有修養(yǎng)、有信心和有力量的表現(xiàn);雙腿合攏，雙手前合，上體微前俯、頭微低、目視對(duì)方，則表示謙虛有禮，并愿意聽取對(duì)方的意見;向?qū)Ψ椒较蚺才惨巫樱蜃哌^去和對(duì)方湊近一些，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很有誠(chéng)意，想盡快成交，不再繞圈子等。
④ 絮語軟言，緊扣“死線” 。洽談結(jié)束的時(shí)間稱之為“死線” 。“死線”對(duì)洽談的成敗具有重大意義，因?yàn)樽尣酵谶@個(gè)時(shí)刻發(fā)生。在交易達(dá)成階段，談判者往往采用軟磨硬拖的戰(zhàn)術(shù)，使一些談判對(duì)手拱手就范。緊扣“死線”的招術(shù)主要有兩點(diǎn)：一是強(qiáng)忍等待。一位美國(guó)石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯一位石油大亨的談判藝術(shù)：“他最厲害的一招是心平氣和地重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶拱手讓出去。”當(dāng)通過調(diào)查得知，把握住對(duì)方急于達(dá)成協(xié)議的心理時(shí)，就可采用這種“疲勞戰(zhàn)” ，以迫使對(duì)方讓步。二是假裝糊涂。格言說：“糊涂產(chǎn)生智慧。”在談判之初，應(yīng)多聽少說，“明白”也說“不明白” ，“懂”也裝“不懂” ，一而再再而三地讓對(duì)方層層讓步，以滿足己方需要。對(duì)于談判對(duì)手某些不合理要求的拒絕，通常宜曲不宜直，即以委婉的口氣拒絕。如洽談出現(xiàn)僵局，可先避開僵持問題而言他;或插入幾句幽默詼諧的話，使雙方忘情一笑，以緩和氣氛。如大型談判，作為東道主，還可提議暫時(shí)休會(huì)或稍事休息，組織雙方人員去游覽觀光或進(jìn)行娛樂活動(dòng)，在“閑暇”中商談等?？傊诖枭毯统山浑A段，是最需要禮儀保駕護(hù)航的階段，如在較量中傷了和氣，傷害了對(duì)方的自尊，失禮帶來的損失將是難以彌補(bǔ)的。洽談結(jié)束，不論己方收益如何，都應(yīng)有禮貌地與對(duì)方握手、話別。有時(shí)即使不歡，也不能無禮而散。
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