商務(wù)談判要點(diǎn)
判這種事情，如果成功了就是一門藝術(shù)，如果失敗了就是一項(xiàng)工作。所以大家都希望這門藝術(shù)可以被完美的詮釋，但是在緊張的談判桌上，如何讓自己看起來(lái)穩(wěn)操勝算呢?并且商務(wù)談判要點(diǎn)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判要點(diǎn)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判要點(diǎn)一、產(chǎn)品的點(diǎn)
我優(yōu)于同行的點(diǎn)在哪里，我可以競(jìng)爭(zhēng)的點(diǎn)在哪里，找到你產(chǎn)品的獨(dú)特性及優(yōu)秀點(diǎn)，即可在談判的時(shí)候，拿下第一步。很多人容易犯些低級(jí)的錯(cuò)誤，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點(diǎn)，就如同賣辣椒，非要說(shuō)辣椒是甜的，為何甜，卻支支吾吾，講不出重點(diǎn)?就是一直不停的說(shuō)，我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，可是當(dāng)客戶問(wèn)你的質(zhì)量好在什么地方?你能舉出個(gè)例子嗎?如果你現(xiàn)在還回答不了這些問(wèn)題，你只有將產(chǎn)品性能，參數(shù)，這些問(wèn)題必須吃透了，背下來(lái)，才能成功的拿下產(chǎn)品這一關(guān)。
商務(wù)談判要點(diǎn)二、客戶的點(diǎn)
1).要知道客戶到底在關(guān)注什么。是價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，還是付款方式?知道了就容易對(duì)癥下藥了!如何知道這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)跍贤ㄖ校蛻艚?jīng)常強(qiáng)調(diào)的話，通常都是客戶關(guān)注的地方，在平常我們要留意客戶平常的交流都在說(shuō)些什么。如價(jià)格導(dǎo)向的客戶，通常表現(xiàn)方式如下：報(bào)價(jià)過(guò)去什么都不看，就咬著價(jià)格不放，你再說(shuō)你質(zhì)量好，也白搭，他就看價(jià)格，這就看你的offer底限了!而注重質(zhì)量的，則會(huì)早期要求你發(fā)質(zhì)量報(bào)告，所以你在談判的時(shí)候，可以針對(duì)質(zhì)量的點(diǎn)，將客戶拿下，交貨期也是同個(gè)道理。
2).跟你交流的人是什么身份，是老板，采購(gòu)經(jīng)理還是小小的采購(gòu)員，很多人會(huì)問(wèn)，如何知道對(duì)方的身份?一來(lái)是簽名，使用了什么簽名;二是輸入客戶的郵箱到谷歌，三是直接詢問(wèn)，只有更好的判斷對(duì)方的身份，才能跟采取不同的溝通重點(diǎn)。
例如采購(gòu)員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人，那么你更多的是跟他打好交道，做好朋友，對(duì)他們進(jìn)行感情投資，讓他們?cè)诶习迕媲岸嘀v點(diǎn)你的好話。
例如采購(gòu)經(jīng)理，他們掌握著采購(gòu)權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì)讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多。
例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來(lái)談，例如整個(gè)行業(yè)的狀況，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運(yùn)營(yíng)成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運(yùn)轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場(chǎng)之類。
商務(wù)談判要點(diǎn)三、自己的底限點(diǎn)
談判，最重要的就是守住自己的底線，如果底線都被對(duì)方拉走了，那么你就丟了自己的陣地，這場(chǎng)談判戰(zhàn)役，你就輸了。涉及到我們的根本利益，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們說(shuō)的底限，不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。
總結(jié)
商務(wù)談判其實(shí)不是你輸我贏，而是共贏，只有這樣才能獲取更多的利益，實(shí)現(xiàn)共贏就需要大家都懂得談判這門藝術(shù)的重要性!
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